诚信销售之 防范“未如实告知”风险 营销员展业行为培训课程 据保险业数据分析，引起客户对保险不满的首要因素是客户理赔遭到保险 公司拒赔，而目前大部分的拒赔案都因前期没有“如实告知”引起，所以保险诚信服务的重要体现就是如实告知。保险合同也明确规定，投保人和保险人都需要承担“如实告知” 义务。 很多业务伙伴为了做成一单诱导客户不如实告知，只要顺利承保后即可享受保险保障，那么事情真的是这样吗？我们该如何去理解如实告知呢？本期内容将重点介绍：诚 信销售之防范“未如实告知”风险。 01.什么是如实告知 03.如何进行询问和说明 02.未如实告知案例及后果 04.基本法相关品质规定 目录 什么是如实告知 第壹章 投保人如实告知是指投保人的陈述应当全面、真实、客观、不得隐瞒或者故意不回答，也不得编造虚假情况来欺骗保险人。 《保险法》第十六条规定：“订立 保险合同，保险人就保险标的或者被保险人的有关情况提出询问的，投保人应当如实告知。 保险代理人如实告知是指保险从业人员必须尽职尽责地履行被保险人与保险人双方 信息交换中介的功能，客观、准确、如实地传递自身业务的服务信息，并对由自身所引起的任何信息误导、误传承担责任。 什么是如实告知 询问告知 无限告知 要 求投保人将已知和应知的所有情况尽量告知保险人，不得保留。 即有限告知，指如实填报保险单证上的有关项目与补充回答相结合。 如实告知类型 如实告知义务 虚假信息投保是不可承受之重，诚信展业是我们唯一的选择 代理人在展业时应告知客户合同内容、犹豫期、责任免除、保单利益不确定性等要点，同时应提醒客户如实告知个 人的相关信息。 如何进行询问和告知 第贰章 务必面见投保人和被保险人 投保目的，投保经历，职业内容，财务状况，家族病史，业余爱好，生活习惯 将以上 面晤、观察、询问过程中了解到讯息进行如实反馈，填写完成业务员报告书 了解客户真实意愿最直接方法 作为公司第一核保人，有义务代表公司观察核实客户基本情况 《保险法》规定，出现事故，公司无权解除合同，队伍一并担责 不隐瞒，不掩盖，不诱导，不作假， 被保险人的身体情况、家庭情况、工作性质如何 如何进行询 问 逐条问，仔细看，真实写 切忌：不可选择性询问！ 不可选择性告知！ 如何询问“身体倍儿棒”的客户 有没有定期体检？ 对于住院和体检资料，业务人员 应秉承“无图无真相”的原则，一定要看到病历内容，不仅要亲眼看到病历，还要看懂病历。例如，看出出院小结，要着重看医生的叙述、看是否表明后需要复查或已完全康复等 。 普通人理解的“健康”，大多是生命医学中所指的“不影响一般生活”，与核保医学中“引发理赔的风险程度在可接受量级”内的健康概念差别很大。对于坚持自己“什么 问题都没有，身体倍儿棒”的客户，可以问以下两个问题： 如何对待客户主动披露的疾病 有的客户会主动披露自己曾患有某种疾病。为了更加详细地了解客户目前的状况 ，业务人员可以主动询问客户： 例如，某客户有胆囊息肉，业务人员发现客户提供的近年来4次胆囊超声波结果中，胆囊息肉都没有变大，于是交了4分报告，并写明这一事实 ，保单最终被正常承保，没有除外。 问：时间就是金钱，“简化步骤” 是珍惜生命的表现？ 答：省时省事分情况，你还有比这次更接近你的客户的机会么？ 投保前 面 见最好约在客户家里或客户公司 一共18问题，耗时30分钟 付出=35分钟 投保后 客户主动反馈，或队伍知道或应当知道客户基本情况变化时候，及时到柜面做好补充告知 ，耗时5分钟 收获=可知+未知… 可以知道： 工作单位、身体情况、工作性质、财务状况、其他保单信息等基本信息 1.客户家庭保单是否充裕？帮助客户补足家庭保 额 2.客户公司其他同事、好友是否同样有投保需要？ 3.观察客户身体状况，推荐金管家问医生 4.了解客户家庭生活需求，挖掘综合金融潜在客户 5…… 还可能会知道什么？ 。。。。。。以下内容略