促成及异议处理 目录 促成 异议处理 促成 促成是成交面谈最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投 保手续的过程 促成的正确态度 平常心，相信成交是一种概率 促成是销售各环节的延伸、水到渠成 勇于多次说出促成的话和做出促成的动作 促成的时机 提出解决 办法后 解释建议书后 购买讯号出现后 客户哪些行为属于购买讯号呢？ 当客户的行为、态度有所改变时 购买讯号 电视音响关小时 客户放下手机时 解说过程中 主动给你倒水或取食物时 客户态度明朗、赞同时 焦点集中 沉默思考、反对意见逐渐减少时 关注比较 翻阅彩页、建议书等资料，比较保险利益时 行为认同 沉默思考 当客户主动提出问题时 购买讯号 我需要去体检吗？ 怎么样办理交费、办手续呢？ 如果理赔，理赔款是否好拿？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后 有事，真能找到您吗？ 如果您离开公司不干了呢？ 如果我的手机丢了/换号码了怎么办？ … … 请客户出示身份证 请客户确定受益人 询问客户缴费方式 请客户提供银行卡 号 询问客户健康状况并勾选健康告知问卷 询问客户是否指定生效日 引导客户完成电子签名 … … 促成的动作 促成的技巧 推定承诺法（默认法） 比较法 利诱法 激 将法 举例法 一、推定承诺法（默认法） 将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到收展员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得 这些利益 沟通举例： 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们让保单今天就生效吧？ 陈先生，每年6000元的 保费预算可以吗？ 陈先生，受益人是选法定继承人吗？ 二、比较法 借助T形图比较购买保险和不购买保险的区别，强调购买的好处，需事先准备一张白纸，以便于边写边 说 购买保险 不购买保险 每月缴××元 1、意外身故赔 ×× 元 2、一般身故赔××元 3、重大疾病赔××元 4、住院医疗赔××元 5、养老费用××元 6、子女教育 金××元 每月省下××元 1、意外身故后果自负 2、一般身故后果自负 3、重大疾病后果自负 4、住院医疗后果自负 5、养老金自己承担 6、子女教育金自己承担 沟通举 例： 陈先生，我们来看看，买保险和不买保险有哪些区别吧？ 购买保险 不购买保险 每月缴××元 1、意外身故赔 ×× 元 2、一般身故赔××元 3、重大疾病赔×× 元 4、住院医疗赔××元 5、养老费用××元 6、子女教育金××元 每月省下××元 1、意外身故后果自负 2、一般身故后果自负 3、重大疾病后果自负 4、住院医疗后果自 负 5、养老金自己承担 6、子女教育金自己承担 陈先生，我相信结果是一目了然的，您只需每月少花××元钱，就可以给自己一份安心的保障，而少花这些钱并不会影响您的 生活质量。您觉得退休后每月从保险公司领××元够吗？ 三、利诱法 适用于有保险意识，但不愿意多花钱的准客户，要让他感觉到利益是超值的，激发客户购买 沟通 举例： 陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满 后又有一笔养老祝寿金…… 陈先生您这个月投保还没到周岁年龄，同样的保障保费更低…… 假如你认 为这份保障不划算，那么，我把钱交给您，您答应以下条件好吗？ 四、激将法 针对“不急”或“再考虑一下”为客户，用对比的语言触动客户，进而有效的促成。注意语 言和表情。 沟通举例： “您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！” 五、举例法 针对风险意识需要 强化的准客户，用寿险意义与功用小故事、体检等，让准客户意识到保险的紧迫性 沟通举例： 其实我们每个人都不知道明天会怎样，曾经有一个客户，打电话给我说要买保险 ，待我去找他签单时，这位先生不幸发生车祸去世了，留下了很多未尽的责任和遗憾！于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是 明天签？ 其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康或年龄太大的人，不能通过公司的体检，就会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？。。。。。 。以下内容略