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2020-07-20 保龙仓商业连锁有限公司 1 采 购 谈 判 技 巧 2020-07-20 保龙仓商业连锁有限公司 2 谈判技巧是采购人员的利器 1、谈判的定义:“谈判”,或有些人称之为“协商”或“交涉”,是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上,由于本公司是自选式量贩广场,采购金额很大,因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是:“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。
2020-07-20 保龙仓商业连锁有限公司 3 谈判技巧是采购人员的利器 故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于:在球赛或战争中只有一个赢家,另一个是输家;在成功的谈判里,双方都是赢家,只是一方可能比另一方多赢一些,这种情况是商业的常事,也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
2020-07-20 保龙仓商业连锁有限公司 4 谈判技巧是采购人员的利器 2、谈判的目标:在采购工作上,谈判通常有五项目标:(1)为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。(2)要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。(3)在执行合约的方式取得某种程度的控制权。(4)说服供货商给本公司最大的合作。(5)与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。
2020-07-20 保龙仓商业连锁有限公司 5 谈判技巧是采购人员的利器 3、平而合理的价格:谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时,采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时,采购人员应选择两三家较低的供货商,再分别与他们谈判,求得公平而合理的价格。
4、交货期:在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为:(1)采购人员订货时间太短,供货商生产无法配合。(2)采购人员在谈判时,未将交货期的因素好好考虑。
2020-07-20 保龙仓商业连锁有限公司 6 谈判技巧是采购人员的利器 不切实际的交货期将危害供货商的商品质量,并增加他们的成本,间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况,以调整订单的数量及交货期。
5、供货商的表现:表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润,并造成客户的不满。 故采购人员应在谈判时,除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款,及无法履行义务之责任与罚则。对于合作良好的供货商,则应给予较多的订单