购物中心面对招商瓶颈，如何应对？ TCBL (北京)经营管理顾问有限公司执行董事 张良灿 大家下午好！今天主办方给我的一个题目是购物中心面对招商瓶颈的时候如何应对。其实大家都理解到招商一个开发过程的部分。从开发到营运，下面允许我先一点时间和大家分享一下我们在这些方面的经验和心得。我们认为在一个购物中心里面分为三个阶段。就是规划的阶段，招商开发的阶段和开业营运期的阶段。简单说是定位、招商以及营运。 而当中招商是大家最关心最重要的。最重要的招商理念是什么呢？我们认为的理解我们的商业没有自己的团队，所以运用市场上一些专业的招商网络是比较有效的。而且通过一个注重长期的效应，采取放射的策略也是一个重点，同时在租金方面，再采取一个相应的租金收取方法，这是一个基本租金加上一个靠近租金，这是我们提倡的一个方法，这是一个把握一个高营业额等于一个高租金的一个理念。同时租户要有一个准确的评价，以一个商业的主题成功为重点。同时我们要引进一个业态的领头羊，招商带给公司一个招商网络，通过他们的公司在不同的地区都有分公司也可以把整个中国都给覆盖了，同时除了一些人员以外，还可以派他们不同的员工去主动住户谈，而且分网络可以和总部去直接沟通。同时因为通过招商公司他们的网络，他们每一个业态里面都有一个比较丰富的资源及可以在每一个品牌类别里面有更多的选择。而且他们也是一个非常激动的部队，可以通过一个高效率的时间表去提醒这个方案。 放水养鱼很多开发商都知道，但是不一定能做到。我们从一个共同培养的角度用一个低起步的租金，通过大量的推广和优惠政策，可以和住户一同培养，从而通过三年之后有一个高增长的时期。刚才也讲过了，高营业额等于一个高租金是非常重要的。租金是一个很虚的概念，通过一个实际的营业才能找出一个支持商店的租金。所以我们都推荐用这个方法去租。同时通过高租金我们也可以得到一个水涨船高的受益。当然这种方法不是所有城市都能应用的。 通过准确评估住户我们可以通过一个合理的业态组合，从而带来一些消费人群，人群多了，他们自然有好的营业额了。营业额好了，他也会有更高的租金。 所以不断的创新才能吸引我们的品牌住户目光。我们这里看到一些过去的一些项目，包括在三亚，他是一个旅游和景观消费的项目，我们在做楼的时候，也特别送了一个万花筒在里面，让这项目定位有一个品牌的理念更加鲜明。 香港的圆方是一个忠告当的项目，通过不同的颜色和风格来现实他可以提供不同的体验和高档商务形态，作为他的一个主题，有一个比较明确的区分。 另外招商会也是常常举办的，我们有一个经验就是把重庆地产的十个项目，带到去上海举办一个招商会，在这个场地里面大家会看到我们通过一个实景的布置