假日营销 — —增员1 增员接触与说明 增员接触话术 （一） 导入话术 （二） 动摇话术 接触导入要诀： 导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。 动摇要诀： 紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。 充满自信，带有激情，表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成，反问至少三句。 2 增员说明话术 增员接触话术 （一）导入说明话术 （二）增员说明话术 导入说明要诀 未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。 说明要诀： 说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作。 3 话术演示 人物：刘先生（刘某现年36岁，是一家公司职员，大专学历，每月工资3500元左右，爱人是私企职工，每月工资2800元左右，家中有父母和一个女孩）时间：正月初六下午地点：增员对象家中一次拜访开门话术：请问您是刘ＸＸ先生吗？………刘先生，您好！给您拜年了！在您休息之中还来打挠您，真是不好意思，我叫张ＸＸ，这是我的名片，请多多指教。……… 背景介绍 （转介绍增员） 4 话术演示 是这样子的。因为赵大哥一直称赞您是一位非常优秀的人，所以我就请他一定要介绍我和您认识，让我有机会向您学习。（寒暄、赞美）………一年很难有这样好的休息机会，您春节过得很开心吧？………我听赵大哥说，您是从事电脑销售工作的，您从事这样的工作有多久了？（用增员点开门）………哦，请问您本身是学电脑的吗？(接触导入)………请问您目前担任什么样的职务？(接触导入)……… 您满意贵公司的升迁制度吗？(接触导入)……… 5 话术演示 不知道您平常休闲时都做哪些事情？(接触导入)………真是非常好学上进。（赞美）………刘先生，请问您平常如何做理财规划呢？………您接触过保险吗………哦，买保险了.您真的不错,很有远见！（赞美）请问每年交大约多少保险费？………刘先生，当初是什么样的想法让您买保险呢？真是一位负责任的好爸爸！……… 6 话术演示 单位现在效益如何？（接触导入）………您心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？（接触导入）………您觉得自己生活压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？（动摇）………这个工作你还能做几年？有成就感吗？它值得您为它干一辈子吗？（动摇）………如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？（动摇）……… 如果有一个工作待遇是您目前的两倍而且每年调薪一倍以上， 工作时间每天五小时，您有没有兴趣试一试？（动摇） 7