6.1 销售部门的主要工作――完成销售指标

6.1.1 销售指标的设定
销售部门的主要工作就是销售课程，但如何衡量销售部门的工作呢？这就要求学校在开业之后必须制定具体而明确的财政预算，其中很重要的一项内容就是设定销售指标。
在设定销售指标时，主要参考依据如下：新开业的学校主要参考当地市场情况，其他竞争对手的年销售状况以及投资成本逐年收回计划；开业一年以上的学校主要参考上年或历年的销售情况。相关的参考依据还包括：学校招生的高峰期（寒暑假）；市场部门的促销活动；新产品的上市推广等。
销售指标是每月设定的，方法是每月月底由校长发出下个月的销售指标。“月销售指标的设定”Monthly Target Setting Up 请参考范例（文件号: SO-001-R01）。主要的内容就是每个月要达到多少销售额；平均分配之后每个课程顾问每周要完成多少；完成该销售额市场部需要提供多少咨询信息；当月应产出多少课时；同时对班级人数及教师利用率也有相应要求。
销售指标的设定应该具体、明确并合理。具体是指在设定每月的销售指标时主要根据制定的全年预算，同时结合下列要素：
下个月是有特殊市场活动（新产品推出，价格促销，寒暑假班等）
是否有很多班级关班
课程顾问手头是否有大公司客户
是否有大的国定假日影响销售
课时指标的设定取决于是否有全日制班开课，成人课程的比例等。指标设的太低不能激发课程顾问的潜力，太高的话又会挫伤积极性，变得形同虚设。建议校长同市场经理和资深课程顾问共同设定月指标。
6.1.2 如何完成销售指标
课程顾问在接到销售指标后，最重要的工作就是要对指标进行分析。在分析时，课程顾问可以参考以下的数据：1）每天可接到的电话量（有多少新学员可以报名）；2）自己有多少班级在该月关班（有多少老学员可以续读）；3）已经测试但尚未就读的学员资料库（有多少现有资源可以挖掘）；4）已经读完一部分课程目前暂不就读的学员资料库（争取再续读）。
高级课程顾问会在每月的月初发出“本月关班情况统计表 Closing Classes Form”（文件号: SO-002-R01），同时安排好家长会的时间。课程顾问可以从表上看到自己有几个班级关班，可以按照相关的规定跟踪自己的班级。一般要在课程结束两周前打电话给学员，推动学员在最后一次课程之前报名续读。根据关班的情况，课程顾问大致可以算出老学员续读的情况，也可以看出这部分会占销售指标的多少。在进行电话回访时，就可以有针对性的引导学员续读。
在完成销售指标时，销售团队必须要强烈的销售意识和目标意识，这是很关键性的因素。为了使销售团队更有效