本文首先指出选题的背景和研究的意义。其次追述了国内绩效管理的发展状
态，指出目前企业绩效管理存在的问题，理论方面，提出绩效管理的含义、绩效
的特征以及绩效的影响因素，简单列举出各种绩效管理体系，接着阐述了销售人
员的类型及其特点。
本文以M公司为例，根据M公司的实际情况，对M公司现行的销售情况
作了客观具体的分析，并根据分析出来的利弊特点，以M公司的销售人员作为
绩效考核对象，设计了一套整体的销售人员绩效考核体系。
该体系分为四个部分，分别为绩效指标的设立，绩效指标实施与落实，绩效
指标考核，绩效反馈，四个部分相辅相成，循序渐进形成一个完整的整体。
该体系科学，合理，结合实际找出了M公司目前考核的疑难问题，解决了
销售人员地域性考核的难点，并编排了考察销售人员创造力及潜力的绩效考核指
标，从而提高了整个企业的绩效考核水平和能力。
文章的结论提出对销售人员的考核应该更具有市场性，全面性，科学性和合理
性，不应该仅仅只从回款和实际完成量去衡量销售人员的工作水平和能力以及薪酬
待遇，而应该完整的体系去进行整体的管理。而本文所设计的对销售人员绩效管理
的体系方案，对销售人员的选拔，培训，晋升，薪酬管理，乃至整个部门的调动以
及整个企业的长期战略发展规划有着非常深远重要的意义。同时，它的研究方向也
对其它行业其它企业部门的绩效管理的研究有着良好，广泛的促进作用。
关键词
销售人员，绩效管理，绩效管理体系
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