20世纪90年代后,我国通信行业飞速发展,目前我国通信产品行业年收 入超过10万亿元,2017年和2018年分别增长13.2%和9%,通信产品行业整 体发展平稳,但已不是高速增长,通信产品企业如何发现通信产品的增长点变 得尤为重要,产品只有适应市场需求,营销模式只有契合新的业务发展,才能 促进企业更快成长。本文以ZH公司为研究对象,对ZH公司通讯产品营销存 在的问题进行探究,力求提高ZH公司通讯产品的市场占有率,扩大ZH公司 营销收益。 首先,本文以文献研究法,对相关文献进行梳理,确立了本文的指导理论 STP理论、7Ps营销理论和关系营销理论;接着,文章通过对ZH公司通讯产品 营销环境进行分析,确定本文将会采用劣势机会策略指导营销策略的制定,围 绕市场、产品、价格、渠道、促销以及服务去拓展市场。通过准确的市场定位 和市场营销措施的建立,降低ZH公司内部劣势带来的影响,围绕市场机会, 展开营销,提高营销成功率,也降低了内部人员、成本等方面的压力,从而实 现营销的高效。 其次,本文通过对ZH公司通讯产品营销现状进行分析,认为ZH公司存 在以下问题:市场布局与实际脱节、产品缺乏创新、定价机制存在考虑不周全 和定价考虑不全面、产品销售渠道过宽且没有网络渠道、促销手段不够多元、 服务效率较低且不具有品牌形象六个方面的问题,这些问题产生的主要原因是, ZH公司内部矛盾较为突出,未能重视关系营销,人员流动性较大,以及外部市 场的不确定性。 最后,本文针对问题提出了以下解决策略建议:市场定位层面,通过创新 研发和服务供给以占领市场;产品层面,通过创新导向对产品线进行重构;价 格层面,基于竞争对手的定价,同时基于客户优先原则进行定价;渠道层面, 改善渠道结构,并增加网络营销渠道;促销层面,优化现场促销,加大合作宣 传,以及网络促销;服务层面,提高服务效率,突出品牌效应;关系营销层面, 注重与员工、客户、竞争者和供应商关系的维护,从而进一步促进ZH公司通 讯产品销售。