随着人们生活水平的提高,人们越来越注重生存环境的保护,作为第三代照明光源 的LED(LightEmittingDiode)照明产品,因其高光效、无污染、寿命长等优点而成为 备受瞩目的环保绿色节能产品。2018年我国LED照明产品总产值达7,374亿元,依然 占据世界上最大的LED照明产品生产国和出口国的位置。美洲、欧盟、非洲、中东国 家以及东南亚国家是我国LED照明产品出口的主要出口国。但是,在经历了10多年的 高速增长以后,我国LED照明产业目前正处于一个调整与重新整合的重要阶段,从2015 年开始增速出现下滑。市场竞争日趋激烈,破产倒闭、材料涨价、价格战激烈、国际经 济形势不稳等使得企业海外市场开拓困难重重,在此背景下,A公司如何在未来的几年 内树立良好的企业品牌形象、实现可持续健康发展并扩大海外市场份额,制定和实施一 套行之有效的营销策略是A公司面临的重大挑战。 本文研究了A公司的海外市场营销战略问题。首先介绍了该公司主要的LED照明 产品及其在海外市场的发展现状;然后,分析了我国LED照明行业发展和出口现状及 我国LED企业普遍存在的问题。在此基础上,首先运用PEST和波特“五力”模型营 销理论,深入分析了A公司海外市场营销环境和LED行业的竞争态势;然后,运用SWOT 理论,对A公司海外市场的优势、劣势、机会和威胁进行了分析;针对A公司LED海 外市场,运用STP理论进行市场细分,目标市场选择以及产品定位,为A公司制定出 可行的海外市场营销战略规划;最后,结合4P理论,制定了A公司市场营销战略的实 施策略及保障措施。本研宄认为,A公司需要打造自己的国际品牌、加快产品更新并降 低产品成本以增加A公司海外市场竞争力。利用自身齐全的国际认证和高品质的产品, 选择出口技术门槛要求较高的欧洲、美洲和中东国家或区域为主要目标市场,并选择智 能照明产品和高端体育照明产品为主要销售产品,区别于其他厂家形成差异化竞争,避 免陷入价格竞争等。并通过产品、价格、渠道、促销等实施策略,抢占目标市场和目标 客户,扩大海外市场销售额。产品策略方面通过打造自有国际品牌、加快新产品研发、 提高产品质量、新颖彩盒包装、标签添加国际认证标识等几方面提高产品市场竞争力。 价格策略方面采取分档定价和渗透定价策略。同时开拓A公司海外网上营销渠道和在线 销售平台,并积极开发当地代理商以拓展渠道。在营销服务方面要实现专业化营销,为 海外客户提供照明灯光设计以及智能一体化解决方案。并通过学习企业文化、建立客户 关系管理体系、健全产品国际认证和加强人员销售管理等几个方面对A公司海外市场营 销战略的实施进行保障。