走进高端 大道至简 沙漠卖水的启示 客户购买产品的真正原因是？ 产品？价格？还是？ 大需求大保单 举例：30岁王先生想解决养老问题。 计划什么时候退休？ 60岁 计划退休后每月领取多少钱？ 5000元 60岁-85岁，共需领取：5000*12*25=150万 …… 问：如果有一个计划能解决上述养老保障问题，请问您为这个计划想存多少钱计划几年存完理财产品关键词 一份“存单”，N笔利息 与生命等长度的现金流 坐吃山不空 摇钱树、聚宝盆、小户型、孝顺的儿子 避税、避债 锦上添花与雪中送碳 何谓大保单？ 1、没有大保单，只是需求大 2、都能做大单，只要有方法 不能做大保单的10个原因 1、没有客户导向 6、未能很好了解对手 2、没有目标市场 7、不擅长开发新市场 3、没有营销计划 8、未有效利用新工具 4、没有服务体系 9、不太会一对多销售 5、没有个人品牌 10、没有个人销售模型 2.做富人的生意你越来越富足 1.做穷人的生意你观念越来越差 高端无竞争 富人是你致富人生当中最好的老师 让亿万富翁买保险你就会成为千万富翁 让千万富翁买保险你就会成为百万富翁 让百万富翁买保险你就会成为一般富翁 让一般人群买保险你就会成为普通员工 让下岗职工买保险你不下岗会成为下岗工 面对高端 我们的身份是什么？ —理财规划师:规划财富，达成心愿 —财富好管家:风险管控，资产保全 目录 CONTENTS 正确认识高端客户 高端酒会有效召开 壹 贰 壹 正确认识高端客户 一般代理人： 觉得大单太难 怕见高端客户 心里有大负担 紧张还是紧张 专业代理人： 发现机会 兴奋激动 跃跃欲试 目标明确 不同代理人面对高端客户的表现/方法 VS 我们真的了解 自己的客户吗 正确认识高端客户 才能走进客户内心 从而高效促成大单 我的回答 认识高端客户的“外在” 手机号码识别 2010年前移动联通号段 尾数AAAA、AABB的靓号 电信号码含金量较低 银行卡识别 工农中建交、招商、民生、邮储8大银行高端客户身份识别密码 建行：5522、4340开头的卡 工行：62220844客户金卡，之后星级替代 农行：62284804开头的卡 招商银行：对流水/余额的要求 居住楼盘识别 1997年-2007年楼盘 2008年之后高端楼盘 外在认识心得 可识别点多 选择最容易得到的点 尽可能多的收集客户信息 画出客户脸谱初步分类