专业化销售流程 —— 新人培训教材 讲师介绍 什么是销售 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，以满足客户特定需求的过程。 销售分为主动销售与被动销售。主动销售，是现代社会主流的营销模式，是现代商业社会经济发展的基础。 销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 什么是销售 客户需求— 购买商品的理由 问题的解决 愉快的感觉 销售提供— 产品与服务 解决客户问题的产品 使客户感觉愉快的服务 销售解决的是客户的需求 销售解决的是什么 卖苹果的故事 商贩一： 老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“这苹果怎么样啊”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了。 卖苹果的故事 商贩二: 老太太又到一个摊子，问:“你苹果什么口味的？”商贩措手不及的回答说：“我早上刚上的货，没来得及尝尝，这苹果看着红彤彤的应该很甜”， 老太太二话没说扭头就走了。 卖苹果的故事 商贩三： 旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤”老太太说：“那就来一斤吧”。 卖苹果的故事 商贩一： 老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“这苹果怎么样啊”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了。 只讲产品卖点，不了解客户需求是无用功，无法成交。 了解需求才能更好销售 卖苹果的故事 商贩二: 老太太又到一个摊子，问:“你苹果什么口味的？”商贩措手不及的回答说：“我早上刚上的货，没来得及尝尝，这苹果看着红彤彤的应该很甜”， 老太太二话没说扭头就走了。 对产品的了解一定是销售人员亲自体验出的， 自己的亲身感受才是打动客户的卖点， 亲身实践与学习理论同样重要。 卖苹果的故事 商贩三： 旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤”老太太说：“那就来一斤吧”。 把握客户需求之后，还需要挖掘需求背后的动机，从而将销售成果放大。 探索需求可以初步完成销售，但优秀的销售人员会进一步挖掘客户消费潜力。 卖苹果的故事 商贩四： 卖苹果的故事 商贩四： 卖苹果的故事 商贩四： 什么是专业化销售 专业化销售是通过标准的流程， 配以工具和销售技巧，进行销售活动的过程。