保额销售和智慧保运用 1 保额销售背景 1 2 目 录 CONTENTS 保额销售原理 3 保额销售应用 2 3 4 保监会的温馨提醒 http://bxjg.circ.gov//web/site0/tab5214/info200757.htm 5 6 保额销售背景 1 2 目 录 CONTENTS 7 保额销售原理 3 保额销售应用 保额销售指业务员以保障需求为导向，以计算客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保，保额销售是一种方法与技能，更是一种理念与习惯。 关键点： 1、保额销售的重点是以需求为导向，解决客户最重要的家庭责任问题。 2、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交。 3、保额销售既是老客户加保利器，也为业务员提供新契约客户未来加保的机遇。 我觉得你买一单？ 您的保额缺口是… 保额销售 传统销售 VS X 错误观念：有买就好 √ 正确观念：买够才好 保额销售：为真正解决客户需求而生！ 保额销售设计原理 8 保额销售三大好处 提升客户保障额度，让每一个家庭拥有更周全且足额的风险保障； ①利好客户 当发生理赔时，越高的理赔款越能提升客户满意度，让客户更认同并易触发转介绍； ②获得认同 通过保额销售提升件均保费和触发老客户加保，提升件数及佣金收入。 ③提升收入 保额销售设计原理 9 保额销售背景 1 2 目 录 CONTENTS 10 保额销售原理 3 保额销售应用 销售四部曲 沟通理念 保险是什么 为何买 怎么买 买多少 四部曲 ②爬坡图 ④百万重疾、 保额销售、智慧保 沟通重点 11 寿功小故事 理赔案例 ①讲故事 1、这个人是谁？ 2、在他身上发生了什么事？ 3、这件事给他带来什么影响？ 4、给我们什么启示？ ②大健康 我今天来，就是想和您谈谈您保障的问题 保险两个功能，就是保障（重疾和意外）和储备（子女教育和养老） 100万重疾保额是最基础的，越早买越好；如果保障有缺口，可以分段补足。 2016年11月，张先生检查出肺癌晚期。2018年4月，癌细胞转移到脑部。无奈之下，只好在网络上发起筹款。 代理人多次向张先生推荐保险产品，张先生均以身体很健康、有社保、负担太大为由拒绝。 没有保险，生的希望被残忍剥夺 12 保险是什么 赵女士购买了一份保险，且已持续交费3年。可是她在姐姐劝说下，办理了退保。 退保1年半后，赵女士发生车祸，高位截肢。如果当时不退保，她将获得165万元理赔金 没有保险，劫后余生只能艰难应对 保险是什么 13