截止到2018年底,中国电信移动客户已超6千万户,总客户超3亿,但市场份 额不到20%。在4G、有线宽带等方面,都显著落后于竞争对手移动,在公司客户 营销方面,显著落后于联通。在5G方面,与联通和移动相比也不具有基站优势 和技术优势,只能依靠国家在相关技术方面与竞争对手展开合作,减少差距,实 现共赢。在技术层、客户层不占优势的情况下,AH电信公司通信业务层如何做 好营销以保障自身效益,促进自身的发展就至关重要。 本文首先通过对已有理论的梳理和研究,确定了本文的指导理论是STP理论 和4Ps营销理论。其次,本文利用PEST和SWOT环境分析工具对AH电信公司通信 业务营销环境进行分析,认为AH电信公司通信业务可以通过优势威胁战略展开 营销,基于AH电信公司的内部优势,应对严酷的市场环境,利用品牌和人才优 势去优化产品,利用差异化营销降低成本,通过对渠道的优化,避免市场竞争。 而后,本文结合对AH电信公司通信业务产品营销、价格营销、渠道营销和促销 策略现状的分析,发现产品方面存在产品同质化较高,未以客户为中心的问题; 价格方面采取跟随定价方式较为片面的问题;渠道方面存在代理机构繁多,水平 参差不齐、对下级渠道分销商过度放权的问题;广告促销以及品牌促销方面不深 入的问题,文章也针对不同的问题分析了其产生的主要原因。最后文章针对问题 提出了要基于产品属性进行市场细分,基于市场潜力的目标市场选择,基于技术 优势和服务优势进行市场定位,同时提出了以差异化产品组合满足不同客户需求、 以客户为中心的产品策略建议;建立主动定价策略的建议;优化营销渠道机构与 层级、统一化管理营销下级渠道的渠道策略建议;优化广告等促销方式,提高促 销宣传品牌效率、加速一、二线城市核心业务的促销推广、扩大三线及以下城市 多种业务的促销力度的促销策略建议,并提出了组织机构保障、同业合作保障、 激励制度保障、人力资源保障方面的保障措施。 关键词:AH电信公司;通信业务;营销策略 IAbstract By2018,ChinaTelecomhasmorethan60millionmobilecustomers,withatotal customerofmorethan300million,butthemarketshareislessthan20%.In4G, cablebroadbandandotheraspects,theyaresignificantlybehindcompetitorsmobile, andincorporatecustomermarketing,theyaresignificantlybehindChinaUnicom.In 5G,comparedwithChinaUnicomandChinaMobile,itdoesnothavetheadvantages ofbasestationandtechnology.Itcanonlyrelyonthecooperationbetweenthe countryanditscompetitorsinrelevanttechnologiestoreducethegapandachieve win-winresults.Inthecasethatthetechnologylayerandthecustomerlayerarenot dominant,itisveryimportantforAHtelecomcompanytodoagoodjobinmarketing toensureitsownbenefitsandpromoteitsowndevelopment. Firstofall,throughcombingandstudyingtheexistingtheories,thispaper determinesthattheguidingtheoriesofthispaperareSTPtheoryand4Psmarketing theory.Secondly,thispaperusespestandSWOTenvironmentanalysistoolsto analyzethemarketingenvironmentofAHtelecomcompany'scommunication business,andbelievesthatAHtelecomcompany'scommunicationbusinesscanbe marketedthroughtheadvantagethreatstrategy.Basedontheinternaladvantagesof AHtelecomcompany,itshoulddealwiththeharshmarketenvironment,usethe advantagesofbrandsandtalentstooptimizeproducts,usedifferentialmarketingto reducecosts,andusechannelstooptimizeproductsToavoidmarketcompetition. Furthermore,basedontheanalysisofthecurrentsituationofmarketing,price marketing,channelmarketingandpromotionstrategiesofAHTelecom’s communicationbusinessproducts,thispaperfindsthatthereareproblemsofhigh producthomogeneityandnotcustomer-centeredintermsofproducts,one-sided problemsofpricefollowingpricing,variousagenciesanddifferentlevelsintermsof channelsanddistributiontolowerchannelsThepaper^soanalyzesthemainreasons fortheproblems,suchastheexcessivedecentralizationofbusiness,thelackof iiin-depthadvertisingandbrandpromotion.Intheend,ihepaperputsforwardthat marketsegmentationshouldbebasedonproductattributes,targetmarketselection shouldbebasedonmarketpotential,marketpositioningshouldbebasedontechnical andserviceadvantages,andproductstrate取suggestionsshouldbeputforwardto meetdiflferentcustomerneedswithdifferentiatedproductportfolio,toestablishactive pricingstrategy,tooptimizemarketingchannelorganizationandlevel,unified managementandmarketingofthechannelstrategysuggestionsofthesubordinate channels;optimizationofadvertisingandotherpromotionalmethods,toimprovethe efficiencyofpromotion^brand,acceleratethepromotionofcorebusinessesinthe firstandsecondtiercities,expandthepromotionofmultiplebusinessesinthethird tierandlowertiercities,andputforwardtheorganizationalguarantee,theguarantee ofpeercooperation,incentivesystemgum-anteeandhumanresourcesecurity measures. Keywords:AHTelecomCompany;communicationbusiness;marketing strategy in目录 第一章绪论1 ― 、选题背景和意义 1 (一)研究背景 1 (二)研究意义 2 二、国内外研究现状 2 (一)国外研究现状 2 (二)国内研究现状 3 (三)国内外研究述评 4 三、研究思路与方法 5 (一)研究思路 5 (二)研究方法 6 第二章基本概念和相关理论基础 7 一 、基本概念界定 7 (一)电信公司 7 (二)通信业务 7 二、相关理论概述 7 (一)STP营销理论 7 (二)4Ps营销组合. 9 第三章AH电信公司通信业务营销环境分析 11 一 、AH电信公司发展概况 11 二、宏观环境分析 11 (—)政策环境分析 12 (二)经济环境分析 12 (三)社会环境分析 13 (四)技术环境分析 14 三、微观环境分析 14 (一)竞争环境分析 14 IV(二)消费者需求分析 16 四、SWOT分析 17 (一)优势(S) 17 (二)劣势(W) 18 (三)机会(O) 18 (四)威胁(T) 19 第四章AH电信公司通信业务营销现状分析 21 一 、AH电信公司通信业务营销现状 21 (一)产品营销现状 21 (二)价格营销现状 22 (三)渠道营销现状 23 (四)促销营销现状 23 二、AH电信公司通信业务问题及原因分析 24 (一)产品问题及原因分析 24 (二)价格问题及原因分析 25 (三)渠道问题及原因分析 26 (四)促销问题及原因分析 27 第五章AH电信公司通信业务营销策略改进建议和保障措施 29 一 、AH电信公司通信业务目标市场和定位 29 (一)AH电信公司通信业务市场细分 29 (二)AH电信公司通信业务目标市场选择 30 (三)AH电信公司通信业务市场定位 31 二、AH电信公司通信业务营销策略改进建议 32 (一)产品策略改进建议 32 (二)价格策略改进建议 33 (三)渠道策略改进建议 34 (四)促销策略改进建议 35 三、AH电信公司通信业务营销策略保障措施 37 (一)组织机构保障 37 v(二)同业合作保障 37 (三)激励制度保障 38 (四)人力资源保障 38 第六章结论与展望 40 一 、研究结论 40 二、研究展望 40