** 业务经理 2018年4月入司 6月转正 12月晋升业务经理一级 人生格言：心对了，一切都对了！ 谈单无难事 只怕不会访 健康险个人客户构成 拜访客户69位 目前成交客户康瑞健康险7位，超e保16位，全都来自拜访 回访老客户10位，获得转介绍42位，获得加保1.2万/2件 拜访是寿险生涯得以开展的基石 拜访是收集客户名单的重要途径 拜访是成交客户成功签单的前提 拜访技能是销售之根本！ 如果不走出去拜访，怎么把保单签进来？ 拜访前准备 拜访中对谈 拜访后总结及跟进 目录 信息收集 确定目标 准备拜访工具 备好展业资料 02 03 PART 1. 拜访前准备 分析定位客户 确定时间地点 01 没有明确目标的人，总是在为有清晰目标的人打工！ ——哈佛大学校园格言 跟踪25年研究结果： 梳理名单，确定目标 服务老客户，上门整理保单，寻求转介绍与加保 筛选出良性准客户，做好准备，争取现场签单 服务潜力大客户，不一定马上签单，做好长期加温准备 分析客户类型，找准客户需求 制定合适的拜访时间、地点 你所要销售的保险一定是客户所需要的 场所尽可能有特色，加深印象，或选在客户家中让其容易放松心情 不同层次客户不同档次的计划，掌握性格爱好 准备拜访展业工具 名片、计划书 电子投保单、产品彩页资料 开场白 讲三讲 异议处理 达成协议 01 02 03 PART 2. 拜访中对谈 探寻需求 陈述产品 赞美的四大原则 语调要真诚，不要像背书稿一样 一定要简要，流利顺畅，口语化 要有创意，能赞美到别人赞美不到的地方 要融入客户本人和家庭，听起来不浮夸 三讲非常重要，不可忽略！ 讲公司 讲产品 讲自己 探寻需求： 我们要对客户的需求有清晰、准确而共识的了解 【情景三】 案例分析： 小贩A不知道老太太的需求，所以没成绩 小贩B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩 小贩C不仅了解了客户的需要，还进一步引导客户的需求，取得了更好的销售成绩 获取资料，挖掘需求 引导客户 改善沟通，满足对方自尊心 控制拜访，发问控制客户 鼓励参与 检查对方的听讲与理解程度 建立专业的销售形象 体现对他们的关心 为什么要探询 利用计划书或者宣传资料，给客户讲产品的本质特性以及优势 通过特征、优势来陈述对客户带来的好处 陈述产品： 回忆过程 总结经验 为下一步拜访做准备 PART 3. 拜访后的总结及跟进 听客户的反馈 追踪达成签单 01 02 03