同品销售技巧培训 中驰领寓 · 高小兰 2013年4月20日 逼定的技巧 逼客户下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤！ 它是衡量销售前期介绍优劣的标志 逼定的意义 预算——需求 决策权——能作主 钱——购买力 逼定三要素 逼定的时机 需求问题 买房需求出现 需求强烈与否？ 买什么样的房子！ 缩小范围 锁定目标 可能放弃 买？不买！ 买卖一念之间 可能需求消退 对比分析 解决方案 决策 买什么样的房子？ 到处看房 广收信息 不少人在买房的想法初期， 也通常不知道自己要买什么样的房 购买的信号 如何捕捉购房成交信号 《梁山伯与祝英台》中的“十八相送”情节中，祝英台一而再地向梁山伯发出成交信号，祝英台站在水井旁边对梁山伯说：“水井里面不是有一个女的吗？”梁山伯傻乎乎地说：“不是两个男的吗？”由于识别不出成交信号，错失良机，酿成千古悲剧 任何买卖活动都是这样的，销售人员要善于去捕捉客户的成交信号， 不然，则会损失很多“定单”，房地产销售也不例外。到底捕捉“成交 信号”在房地产销售促成过程中起到什么作用呢？ 我们先来看这样一个例子：二战时期，高射炮手们在击落敌机的过程 中，通常是高射炮和重机关枪两者兼用的。如果抓不准飞机的速度、 高度及风速时，炮手们只好用机关枪扫射，直到耗尽弹药为目止，但 这样的命中率通常有限 一个没办法分辨出客户的成交信号的置业顾问也是这样，要不是过早地 进入成交阶段，吓跑了客户；就是太迟提出成交请求，错失良机；有些 则不断地进行大量的尝试成交行动，但由于把握时机不对，成交的可能 性仍会比较低 专业的置业顾问就要像“导弹”一样，有效辨别出客户的成交信号，然后紧抓住时机不放，促成交易 成交信号是什么 成交的信号就是客户想成交，但客户却没有讲出来时所表现出的一种信号。主要为 语言信号、行动信号、表情信号 比如，当你向一位客户推销贵重项链时，客户却打电话问他的朋友之前 是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个客户 推销食品，客户不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号； 再如，当你向一位客户推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非 常高兴，整张脸笑得像朵花，他的“笑”就是一个表情成交信号。有时， 成交信号也会由几种交合在一起 语言成交信号：客户通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话 的方式来表达自己内心的真实想法 如：客户把置业顾问说过的话重复一遍，有时会是好几遍；客户询问付款方式，并重复；客户用其它楼盘与你的楼盘进行比较；客户询问交房时间，并一再确认是否可以按时交房；客户把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较；客户询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事；客户向你详细询问物业管理方面的一些细节； 客户问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定；客户主动向你要名片，并问什么时间打电话给你方便。 客户的问题转向一些细节，如付款方式、费用等 客户询问优惠，有无赠品等 客户讨价还价，一再要求打折客户询问能否提前交房 客户询问同伴意见 客户对目前正在居住的房子表示不满 客户询问售后服务等 。