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研究生签名:户多导师签名:知W曰期:7^0^平安财险团体业务差异化营销战略研宄
研宄生:左起
导师:吕鸿江
东南大学
摘要
保险业是我国金融行业的重要组成部分,近年来,随着国民经济的稳步增长,保险
业也步入了飞速发展的轨道中,不管是市场参与者还是保费规模,都得到了高速的发展。
团体保险业务作为我国财险行业的重要组成部分,在总体保费占比中具有具有举足轻重
的地位。平安财险作为中国第二大财产保险公司,凭借卓越的金融经营管理体系、优异
的产品研发创新实力、良好的市场口碑及服务体验,深受客户好评,是国内具有优质品
牌形象的保险企业。然而近年来随着外资保险公司的进入,国内团体保险业务的市场竞
争也正日趋激烈,如何保持在市场的竞争优势是现阶段平安财险所面临的问题。这需要
平安财险不断调整营销策略,努力设计出更加贴切符合客户需求的团险产品,在维护现
有渠道的同时努力开拓新的营销渠道,提高公司的核心竞争力,争取更大的市场份额。
本文综合运用行业分析、差异化营销战略理论的各种方法和工具,对平安财险团体
业务市场外部环境和内部条件进行深入细致的分析,通过系统收集平安财险团体保险业
务的实际或历史情况数据,在界定集团保险业务范围的基础上,通过对内部条件的分析,
揭示其自身的优势和劣势,通过外部环境的分析揭示其面临的主要发展机遇和重大威
胁,结合平安财险团险业务的经营现状,从而做出定位于团体业务发展的营销策略选择。
最后结合4P等相关营销理论,从产品、价格、渠道、促销、服务、组织管理等方面,
研宄保障差异化营销战略实施的具体措施,以保证战略方案得以落实,以达到能够更好
的满足团险客户的需求,提高客户的满意度,增进对品牌的认同感,为平安财险团体业
务的发展做出一些有益的探索。
关键词:团体保险;差异化营销战略;平安财险
I Research on the differentiated marketing strategy of
Ping An insurance group business
Postgraduate: Zuo Qi Tutor: Lv Hong Jiang
Southeast University
Abstract
The insurance industry is an important pillar of China&39;s financial sector, in recent years,
with the sustained growth of the economy, the insurance industry also embarked on a rapid
development in the fast lane, both market participants or size of the market, have gained
unprecedented development. Group insurance business as an important part of China&39;s
insurance industry,in proportion of the overall premium ratio has a pivotal position. Ping An
Property & casualty as China second largest property insurance company,with strong
financial and technological research and development strength, excellent market performance,
continuous product innovation and outstanding customer experience by customers, domestic
has the brand image of quality instance companies. However, in recent years with the
development of foreign insurance companies enter, the group insurance bixsiness market
competition is becoming increasingly fierce, how to keep the competitive advantage in the
market is facing at the present stage of Ping An insurance. The need of Ping An Property
Insurance will continue to adjust the marketing strategy,to design a more appropriate to meet
customer demand for group insurance products in the maintenance of existing channels at the
same time and strive to open up new marketing channels, improve the companyfs core
competitiveness, and strive for greater market share.
A variety of methods and tools of analysis, this paper uses the industry difference
marketing strategy theory, in-depth analysis of Ping An insurance group business market
external environment and internal conditions, through the reality or history system to collect
Ping An group insurance business data, based on the definition of group insurance business
scope, analysis the internal conditions to reveal its own advantages and disadvantages,
through the analysis of the external environment to reveal the major development
opportunities it faces and a major threat to business, combining with the current situation of
ii Ping An insurance group insurance business, in order to make the choice of positioning in the
group business development marketing strategy. Finally, combining with 4P and other related
marketing theory, from the product, price, channel, promotion, service, organization
management,this paper study the specific measures to ensure the implementation of
differentiated marketing strategy, in order to ensure the strategy to be implemented, better
meet the group insurance customers, improve customer satisfaction, enhance the brand
identity sense, to make some usefiil exploration for the development of Ping An insurance
group business.
Keywords: group insurance; diflFerence marketing strategy; Ping An insurance
in 目录
m m I
ABSTRACT II
第一章导论1
1.1研宄背景1
1.1.1国外团体保险发展概况
1
1.1.2我国团体保险发展史
1
1.1.3我国团体保险发展现状和存在问题
2
1.2研宄意义3
1.3研宄的内容框架与研宄方法
3
1.3.1研宄内容及框架图
3
1.3.2研宄方法4
第二章团体保险营销的基本概念和理论借鉴
5
2.1团体保险营销的基本知识
5
2.1.1团体保险的概念及特点
5
2.1.2影响团体保险需求的主要因素
5
2.1.3团体保险营销的特征
7
2.2团体保险营销的理论基础
8
2.2.1差异化营销理论8
2.2.24P组合营销理论8
2.3国内外研宂现状分析9
2.3.1国外研宄9
2_3.2国内研宄10
2.2.3国内外研宂现状评述
11
第三章平安财产保险公司外部环境和营销现状分析
12
3.1中国平安财产保险公司概况
12
3.2平安财险公司团体保险业务外部环境分析
13
3.2.1宏观环境分析13
3.2.2行业环境分析14
3.3平安财险公司团体保险业务营销现状分析
17
3.3.1平安财险公司团体保险业务经营现状
17
3.3.2平安财险团体业务营销面临的挑战和存在的主要问题
19
第四章平安财险团体业务营销战略的选择和设计
23
4.1平安财险公司团体业务营销战略的选择
23
4.1.1营销战略的类型
23
4.1.2营销战略的选择23
4.2平安财险公司团体业务差异化营销战略的内涵与设计
25
4.2.1平安财险公司团体业务差异化营销战略的内涵
25
IV 4.2.2平安财险公司团体业务差异化营销战略的设计
26
第五章平安财险团体业务差异化营销战略的实施策略
32
5.1产品策略32
5.1.1传统产品调整策略,大力推动创新产品,快速抢占市场
32
5.1.2以用户为核心重塑产品设计体系,努力实现保险产品的私人定制
33
5.2渠道策略34
5.2.1探索去中介化销售模式,通过渠道创新和行业化销售,实现海量获客及营销资源的精准投放
34
5.2.2破解同质化困局,开启全新的"互联网+综合金融"创新营销新模式
34
5.3价格策略35
5.3.1强化成本管理意识,探索去中介化有组织的差异化销售,持续优化成本
35
5.3.2通过科技创新降低经营成本,实现差异化定价,充分发挥价格优势拓展客户
35
5.4促销策略36
5.4.1抓住商机入口和节日契机,幵展特色主题营销活动,提升品牌影响力
36
5.4.2根据客户价值进行销售规划,进行广而告之+有策略的促销活动
37
5.5服务营销策略38
5.5.1搭建客户服务平台,深入洞察分析客户需求,提供差异化服务,提升客户感受和粘度,促进业
务犮展38
5.5.2依托科技、互联网创新驱动,提升建设系统服务水平和效率,驱动获客并树立"专业"品牌识别
度及市场影响力40
5.6组织管理优化策略43
5.6.1树立行业经营导向,培养行业发展偏好,完善分流机制并提升资源支持,引导销售队伍向行业
龍织转?43
5.6.2建立按行业、分客群为主线的销售支持体系,前中后台联动推出支持组合拳,形成销售和服务
合力,提升队伍行业技能,实现有组织、专业化、行业化销售
44
S.6.3升级行业化驱动模式,巩固行业统保优势,总分联动,优化驱动机制,保障客户价值最大化,
推动业务快速发展45
第六章研宄结论和展望47
6.1本文的主要结论47
6.248
B 49
50
V 东南大学硕士学位论文
第一章导论
第一章导论
1.1研宄背景
1.1.1国外团体保险发展概况
团体保险在国外发展较为迅速,尤其是由企业主、劳工委员会或者其他团体组织为
所雇佣的职员投保的团体人身保险以及团体年金保险获得了高速的发展。在绝大多数国
家,职员退休保障的重要组成部分便是团体年金保险。
上世纪首张现代团体保单产生于美国,自此之后,美国的团体保险业务发展迅猛。
据统计,目前美国有超过1000家保险公司,为供职于600万家企业的的企业职员提供
各类团体保险保障。美国的团体保险构成如下::一是政府明文规定为企业职员缴纳的社
会保险,如健康保险、退休保险以及失业保险等;二是法律规定必须由保险企业为所雇
佣的职员投保的补偿性质的团体责任保险,主要由团体