广东房地产事业部营销管理部 2015.08.02 广东事业部 【绿地香树花城】 客户地图式精准拓客分享 王 者 10个月 销售30亿 3000家庭 均价9956元/ ㎡ ，升幅38.6% 高出最直接竞品保利紫山1500元/㎡ 真正成为 王者绿地 广佛销冠！ 一、战绩回顾 9次开盘，9次售罄，每月频密推盘，量价齐升，开盘10个月实现价格拉升达2800元/㎡ 9月 推售1/2/7/8栋 推售5/6/12栋 推售3/4/11栋 均价8300元/㎡ 10月 均价8500元/㎡ 11月 均价8900元/㎡ 推售13/15栋 12月 均价9300元/㎡ 推售10/14栋 3月 均价9900元/㎡ 推售9/16栋 4月 均价10100元/㎡ 推售19栋 5月 均价10300元/㎡ 推售26栋 6月 均价10700元/㎡ 推售25栋 7月 均价11088元/㎡ 二、推货节奏 2015年 ，下发指标8亿，年度销售20亿，指标完成率250%。 2015年，下发全年指标8亿，上半年完成10亿，半年超额完成全年指标 三、指标完成 我们怎么做到的？ 第一步：项目基本面分析 坚持客户思维为导向，精准定位 四、战略制定思路 1、精准定位 基本面——广佛市场环境分析 千灯湖板块 价格：1.2-1.5万/㎡ 客户：70%广州，30%佛山 三山板块 价格：0.95-1.2万/㎡ 客户：70%广州，35%佛山 平洲板块 价格：0.9-1万/㎡ 客户：65%广州，35%佛山 本案 里水板块 价格：0.8-1.1万/㎡ 客户：90%广州，10%佛山 白云区2.8-4万/㎡ 天河区＞3.5万元/㎡ 海珠区3.5-5万元/㎡ 越秀区3.5-5万元/㎡ 荔湾区2.8-3.6万/㎡ 广州中心六区 价格2.8-5万/平 广佛交界板块：距离市中心15分钟车程，与广州中心区有2-3倍价差，成为重点消化广州中心区外溢客户的重点板块，而里水紧靠广州西部，主要消化老城区白云、荔湾、越秀外溢客户 广佛交界板块 距市中心15分钟路程 价格0.8-1.5万/平 A地块 B地块 区域市场竞争态势：周边区域竞品林立，均价8000-9500元/㎡，多为小开发商项目，而一墙之隔的保利紫山成最直接对手，区域内下半年在售1200套，预计推出1.2万套，竞争非常激烈 1、精准定位 基本面——区域市场竞争态势 一线大品牌区隔： 领地海纳豪庭、柏悦华府、 长信御景峰、合生君景湾 最直接竞品： 保利紫山国际 PK 重点在广州西部批发市场 历时1个月的前期客户调研、产品调研，研究样本的客户大部分为专业市场老板，为保证调研的精确度，随即展开10个点的外展及三大区域的专业市场拓展。 随着外展拓展的进行，根据每周数据分析，调整兵力，最终精准定位客群集中三大区域专业市场。 访问累计1913个客户样本； 基本面——广州热点外溢客户区域调研 1、精准定位 用1个月的时间搜集周边38个项目13年度的成交客户资料，其中包括里水保利紫山、长信御景峰，金沙洲金名都、御金沙等，访问累计1045个客户样本； 本项目所在的区域70%为广州客，30%为黄岐客，专业市场老板和私营业主占比超85%； 主力户型为80-160方刚需洋房 1、精准定位 基本面——区域重点竞争项目成交客户调研 分析比对我项目客户类型，在偏年轻的白领和偏中年的专业市场老板的外溢客户选择上， 专业市场老板因“经济能力强”和“有车对交通抗性较小”，成为本案的首要客户群 区域来源 职业分布 经济能力 购买类型 关注重点 基本面——3000客户样本判断重点客户区域 1、精准定位 本案 作战区域 战场就在广州西 重点攻陷广州西部片区的专业市场老板 2、策略制定 前有强敌，后有追兵 在广佛住宅红海中如何取胜？ 红 海 项目顶层设计 严格执行集团3+2+1方法做足做透 第三步：地图式精准拓展 第二步：区域做足做透 第一步：500强品牌大旗 精准定位广州专业市场客群，分类分区域逐个突破，精准深挖葡萄客 高举世界500强大旗，线上重品牌炒作，线下重案场物料展示 线下为主导策略（无预售证），客户集中区精准巡展、外展布点 2、策略制定 第二步：客户策略制定 地图式客户精准定位，拓展做足做透 四、战略制定思路 客户地图精准定位——三元里、站西、金沙洲、盐步，10大外展场同时启动 重点区域攻破——白云皮具专业市场/火车站服装、手表批发市场/罗冲围化妆品批发市场，3大区域精细化派单同时启动 内部拓展率化考核——3大机制，5大拓展策略制定 3、客户拓展 策略1：10大外展场布点 策略2：3大拓展精准派单布点 广州西10大专业市场精准落点，3大类重点攻破 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看