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客户拓展策略的五个步骤PPT

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文档格式:PPT
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更新时间:2017/6/16(发布于北京)

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文本描述
客户拓展策略的五个步骤 客户拓展策略的五个步骤(WAS) 设定目标(Setting target) 锁定关键人物(Target key contact) 分析因素(Review factor) 整合策略(Assemble) 采取行动(Take action) 客户拓展策略的五个步骤(WAS) 1.设定目标(S) 5.采取行动(T) 2.锁定关键人物(T) 4.整合策略(A) 3.分析因素(R) 设定目标(Setting target) 制定一个长期销售远景,描绘出你如何帮助客户解决业务问题, 成功的赢得市场领导地位. 根据当前的机会设定一个具体销售目标,这个目标必须既具有可衡量性,又具有现实可行性并富有挑战性,同时具有相关性的. 在销售影响阶梯上提升自己直至成为值得信赖的业务顾问. 业务问题 设定目标(Setting target) 外部环境: 机构应对 内部挑战 销售影响阶梯 赢得市场领导地位的途径 有效执行 产品领先 客户至上 长期销售远景 对这个客户的长期销售远景是什末 a. b. 具体销售目标.对这个客户的短期销售目标是什末 a. b. 从你客户的关键人物的角度看, 你现在处于阶梯的什末地方 从你客户的非关键人物的角度看,你现在处于阶梯的什末地方 要想提高销售, 你应该做什末 影 响 销售人员行为 专业拜访者 价格销售者 产品销售者 满足需求的销售者 值得信赖的业务顾问 锁定关键人物(Target key contact) 确定每个人的个人需求.例如权力,成就,被承认,被接纳,有条理或安全感. 确定每个人的机构需求. 机构需求主要类型是财务,绩效和形象. 确定每个人的决策角色:倡导者,拥有者,把关者获批准者. 拓展你在客户内所联系的关键人物 运营部门 锁定关键人物 案例ASC 李伟 职务:运营经理 决策角色:拥有者和批准者 机构需求:关注公司财务,绩效,形象,关注于成本和生产力 个人需求:权利, 成就, 有条理 车间一线操作工人 职务:操作工人 决策角色:把关者,机构需求:关注公司绩教,个人需求:被接纳, 安全感 操作部门 工艺部门 赵阳: 职务:工艺主管 决策角色:倡导者,机构需求:关注公司财务,绩效,个人需求:成就,有条理 。郑昭: 职务:工艺工程师 决策角色:把关者,机构需求:绩效,个人需求:成就,有条理 尹艳君: 职务:工艺主管 决策角色:倡导者,机构需求:关注公司财务,绩效,个人需求:成就,被接纳,安全感,关注结果,有归属感,避免风险和具有稳定性的需求 李晓亮: 职务:采购主管 决策角色:把关者,机构需求:关注公司财务,,个人需求:成就,被接纳, 安全感 。穆奕普 职务:采购员 决策角色:把关者,机构需求:关注公司财务,,个人需求:成就,被接纳, 安全感 采购部门 分析因素(Review Factor) 找出所需要考虑的正面因素或负面因素. 确定你对这些正面因素和负面因素有多高的控制能力. 按照20:80原则,找出最重要的因素 发现客户的主要标准 准备一份竞争状况分析,包括你的独有利益和缺陷 优势(内部) 分析因素SWOT 案例ASC 壳牌产品SitalaCE3402优质的产品稳定性和去垢性能,保持机床和工件的整洁 使用浓度低,消耗少,节省成本 价格稳定,性价比高 壳牌整体的润滑解决方案 成熟的专业产品和当地专业的技术服务 优秀的加工经验和良好的OEM使用 送货方便,保证送货的及时性, 壳牌公司高层拜访 更多的品牌开始接触此客户 目前使用的品牌愿意降低价格 威胁(外部) 劣势(内部) 使用竞争对手米拉克龙已经很长一段时间了, 没有出现太大的质量问题 在客户的口碑不错, 供货及时 可以提供价格更低的产品 客户不愿意轻易更换品牌,有一定的风险性 公司高层开始关注生产消耗成本,认为目前采购价格过高 公司高层希望和一个成熟稳定的大品牌合作, 寻找一个值得信赖的顾问 有新的机器设备到,可以有实验的机会 机会(外部) 分析因素(Review Factor) 购买标准a.客户认为必须的 (Must)b.客户认为最好具备的(Need) 竞争状况(天平法则)a.你的独有利益b. 你与竞争对手的共有利益c.你的缺陷 。。。。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看