新市场环境下。 我们更愿意直接面对销售问题的解决 面对激烈竞争环境，本案差异化优势的提炼和传达？ 销售的重点和难点在哪？别墅还是高层？ 不同产品类别在推广上的关系如何理清？ 地块资源相对较弱，如何借助其他资源为我所用？ 入市时机如何选择，推盘节奏怎样把控，才能保障利益最大化？ 影响销售的关键问题： 带着问题，进入思辩 第一部分竞争环境分析 1、区域供求关系浅析 整体供需状况——客户购买意向——区域购买预期 整体供需状况变化： 供不应求 开发基数大，销售放缓 由于土地政策驱导和开发惯性。 已经备案或即将备案的房产，供需比将达到410% 结论： 1、受宏观经济影响，长线看，全国房地产市场依处于下降轨道 2、光谷片区将进入白热化的竞争 客户购买意向 武汉楼市形成大流转，自住型购房客户首次占据主导 10月份开始，房价下降，仅有小部分购房人群出手， ，刚性需求仍然占据主导地位。并将在适当时候反弹释放 根据片区人口增加率及无房人口数计算，光谷片区具有刚性购房需求的人群在6.5万——7万 年龄结构相对偏轻 受教育程度较高 相对高收入、高预期与现实资产总和存在较大反差 区域购买预期 区域人口特征： 而本区域购房者除性价比、居住环境的比较和考量之外。 心理价格预期的到来将成为反弹性需求爆发的根本因素 1、生存问题的解决。 2、对居住环境具有较高心理预期 2、区域竞争对手监控 区别于传统的模板式比较分析，本次提案将采取以我为核心的针对性专项分析 可分析数据： 武汉市房地产备案合同公示显示，目前在售二期二组团共451套，尚有332套可售。 去年小户型推出时打出“牛奶+咖啡生活”的时尚概念，因总价和单价均低，销售状况一度较好。 武汉市银行系统风险管理备案显示，年末二期二组团销售状况尚算良好的332套中小户型中已有70%被开发商作为贷款的抵押。 美加（武汉）置业有限公司母公司斯米克集团由于天然气成本上涨，以及其主要产品陶瓷受地产冷市影响销量下滑。年末股票价格一度跌停。 美加·湖滨新城自08年12月28日后无任何营销推广，包括网络新闻。 综合以上信息及其他一些细节表现，可初步得出 美加·湖滨新城 1、美加置业（武汉）有限公司资金链出现较大问题。 2、短期内其母公司不会对其给予太多资金注入。 3、如果无额外资金流入，美加·湖滨新城09年开发速度将放缓，对本案的销售将不会产生很大影响。 4、但值得注意的是，由于其回款压力巨大，如果获得资金继续现在的开发节奏。必然低价倾销。且由于地块接近，产品近似。必然以本案的销售价格作为直接攻击对象。 建议： 1、对美加·湖滨新城工程进度进行监控，获得足够的反应时间。根据变化制订相应的应变措施。 2、在美加·湖滨新城缺乏资金，无暇他顾之际，覆盖或置换狭义范围内的区域导视。 泰驰·伊顿阳光 目前共推出1号楼、5号楼，6号楼，7号楼4栋共1112套， 前期销售状况一般，自08年9月7号开盘至今去化接近15%。 价格至目前为止基本保持平稳，在3800元左右徘徊。 前期大规模推广不多，以产品的差异化作为主要突破口，主打科技+教育牌。 并夹杂部分如婚房主题的网络推广及短时期活动等 分析结果： 09年，泰驰·伊顿阳光库存压力较大，必然会加大推广力度，有直接或变相降价的较大可能。 对于本案来说，产品类型以及区域资源占有相差无几。将对本案产生直接的竞争压力 但相对而言，在价格不处于太大劣势的情况下，本案的竞争优势更为明显： 1、后发制人的优势让本案有足够时间调整产品卖点。做到有的放矢。如适合刚性需求市场的更多利 益刺激。 2、保利品牌的号召力。 3、泰驰·伊顿阳光前期推广定位相对模糊，本案整体形象入市，可在形象上轻易将其超越。