增员面谈
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学习收获
我们将学习到标准的面谈流程，了解寒暄赞美的作用，学到平衡面谈的“推”和“拉”方式，掌握4句面谈的前景话术。通过标准示范和角色训练我们能掌握增员面谈话术，提高专业的增员技能。
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管理资源网 保险资料下载 门户网站课程大纲
增员流程不同绩效面谈的区别
同一人，面对不同的增员人、不同的面谈，形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍。 如果增员人对行业认识有问题，被增员的 人会告诉你不要找我做保险。 如果换一个素质高、能正确面谈的增员者，结果就不一样了。
自我管理与学习大于技能！
标准增员面谈的流程面谈需把控的关键点
选择合适面谈场地，建立良好轻松气氛。 多提问充分了解对方需求，细心聆听及观察，态度诚恳、尊重，不急于对寿险工作介绍。 找到寿险销售工作与准增员对象以往工作经历的共同点，有效降低对方压力。
面谈需把控的关键点
根据准增员对象需求，对能够满足其需求或理想工作模型的寿险销售工作优势重点说明，吸引准增员对象。 随时就准增员对象感兴趣的问题进行介绍吸引。 对准增员信息收集及记录谈到的重点内容

课程大纲
寒暄赞美
寒暄赞美作用 营造融洽的气氛，产生熟悉感 收集准增员资料 家庭情况、年龄、工作背景、工作模式（工作时间、职责、压力、习惯、对象、回报、成长、快乐） 寻找从业的成功特质（成功信念、自我管理、学习能力）
寒暄赞美举例话术
个体经营者 张哥，好久不见，最近好吗？坦诚的讲，正是因为有你这样的客户朋友，我才在保险行业发展的比较顺利。你可是我事业上的贵人啊。 最近生意好噻？（资料收集） 工作时间怎样？你的生意一般和哪些群体打交道？我看你的员工一个一个都很优秀（工作模式） 张哥我觉得你很好学习，前不久听说你去哪里学习了来，是不是？（成功特质）
挖掘需求
挖掘需求作用 通过提问了解准增员对象对现状产生困惑或者不满 了解准增员对象心目中的理想工作挖掘需求的话术
现在的收入情况怎样？ 你觉得现在的这份工作让你觉得快乐吗？ 你心目中理想的工作是什么样的？ 除了收入外还有什么别的考虑吗？ 如果在现在的公司或者职业，你工作三年后会怎么样呢？五年后呢？ 你觉得你现在的这份职业可以终身从事吗？
挖掘需求举例话术
个体经营者 张哥，好久不见，最近好吗？坦诚的讲，正是因为有你这样的客户朋友，我才在保险行业发展的比较顺利。你可是我事业上的贵人啊。 最近生意好噻？（收集资料） 找到对生意前景的担忧和困惑（生意越来越不好做了，没有发展前景等） 如果一直做这个职业的生意，你三年后会怎么样呢？五年后呢？
课程大纲
前景说明
前景说明作用 第一，指出寿险销售工作与准增员对象以往工作经历的共同点，有效降低对方压力。 第二，根据准增员对象的需求，对能够满足其需求或理想工作模型的寿险销售工作优势重点说明，运用平衡面谈方式（对前景优势及对工作要求的说明），吸引准增员对象。 第三，随时就准增员对象感兴趣的问题进行介绍吸引

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前景说明一
第一，寿险销售工作与准增员对象以往工作经历的共同点，有效降低对方压力。 个体经营者 张哥，你有没有发现你做生意，和我们做保险有些相似？习惯承受经营收入和市场风险的压力；要与不同的人接触应变能力强，人际沟通能力强，容易被别人认同；为了活络生意服务意识服务态度好。这些特质是我们行业成功的关键。
前景说明二
平衡面谈“推”和“拉” 推：前景优势及个人成长 政策很重视，行业前景阔 **实力强，制度很公平 资本零创业，收入不封顶 天天在进步，时间很自由 拉：我的成长来自于努力 工作标准和要求
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