目录
手册说明 5
1社会渠道认知 6
1.1“三直”网点的定义 6
1.2社会渠道“三直”的使用范围 6
1.3代理网点的分类及特征 6
二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读 7
2.1“三直”网点准入条件 7
2.2“三直”网点的佣金政策 7
2.2.1预付费渠道补贴： 7
2.2.2后付费业务佣金标准 8
2.3网点装修标准 8
2.3.1业务开通分级规划 8
2.3.2“三直”网点装修标准 8
2.4网点准入流程 9
2.5网点暂停与恢复流程 9
2.6“三直”退出流程 10
2.7“三直”网点领卡流程 10
2.8“三直”网点领机流程 11
2.9“三直”网点酬金结算流程 11
三、渠道经理岗位入门 12
3.1社会渠道经理岗位职责 12
3.2渠道经理行为规范 14
3.2.1渠道经理仪容仪表 14
3.2.2渠道经理公文包规范 14
3.3渠道经理“三九”工作法 15
3.3.1渠道经理三大工作习惯 15
3.3.2渠道经理九大注意 15
四、渠道经理日常工作 16
4.1网点覆盖 16
4.1.1市场调研与网点选择 16
4.1.2渠道经理网点拓展流程及应对话术 17
4.2网点走访管理 20
4.2.1渠道经理网点走访规范 20
4.2.2渠道经理网点走访路线策略选择 20
4.2.3渠道经理走访三步曲—走访前 21
4.2.4渠道经理走访三步曲—走访中 22
4.2.5渠道经理走访三步曲—走访后 24
4.2.6渠道走访流程参考 25
4.3渠道沟通管理 26
4.3.1与渠道网点沟通规范 26
4.3.2网点信息反馈流程 28
4.3.3网点投诉处理流程 28
4.3.4政策沟通 29
4.4网点助销 30
4.4.1网店培训指导规范 30
4.4.2网店培训指导工作流程 30
4.4.3日常辅导规范 31
4.4.4日常辅导工作流程 31
4.5销售与促销 32
4.5.1网点铺货步骤 32
4.5.2新业务推广 32
4.5.3促销活动的四个阶段 33
4.5.4促销活动的方式参考 33
4.5.5促销活动的七个步骤 34
五、渠道工作管理 35
5.1渠道工作管理 35
5.1.1工作计划制定步骤 35
5.1.2工作计划制定规范 35
5.1.3渠道经理每日工作模板 37
5.1.4渠道经理周、月工作模板 38
5.2渠道信息管理 39
5.2.1渠道信息收集工作规范 39
5.2.2渠道预警信息处理工作规范 39
5.3渠道考核管理 41
5.3.1渠道经理原则 41
5.3.2渠道经理月度考核模型（参考） 41
5.3.3渠道经理基础工作考核指标库（参考） 42
5.3.4渠道经理年度考核模型（参考） 43
5.4网点的考核管理（参考） 44
5.4.1网点考核指标 44
5.4.2网点评级 44
六、工具百宝箱 46
6.1基础信息类表格 46
6.1.1区域营销分布渠道信息登记表 46
6.1.2代理商资料登记表 47
6.1.3社会渠道网点清单 48
6.1.4渠道反馈问题处理表 49
6.1.5网点投诉登记表 49
6.2渠道经理网点走访类表单 50
6.2.1走访计划拟定表 50
6.2.2社会渠道已签约网点巡检表 51
6.2.3非签约渠道网点日常走访记录表 52
6.2.4竞争对手渠道网点日常走访表 53
6.3渠道营销类表单 53
6.3.1公司促销活动反馈表 53
6.3.2渠道自办促销活动总结反馈表 54
6.3.3促销物品出库单 55
6.4常规工作管理类表单 56
6.4.1月工作计划拟定表 56
6.4.2周工作计划拟定表 56
6.4.3月工作管理 57
6.4.4渠道培训记录表 58
6.4.5渠道经理早会记录表 58
6.5其它 59
6.5.1特殊情况审批表 59
6.5.2后付费业务佣金标准（参考） 61