市场营销是指选择所要进入的市场、所要提供的产品及其价格、所要经
过的中间商、所要传送的信息的过程,它是一个比销售更大的概念。销售
者致力于为己生产出来的产品寻找客户,而市场营销者则致力于发现客户
的需要并以此为基础来生产适销对路的产品。换句话说,市场营销,就是
发现和满足人类的需求,是企业开发和调整产品以满足市场上不断变化的
需求的过程。
20世纪80年代以前,由于受计划经济的影响,市场各环节中一直以生
产为卞,厂家生产什么产品,客户就使用什么产品。后来随着一系列改革
开放的深入,计划经济转入市场经济,把数以几十万计的企业推到了市场
竞争的风口浪尖。从传统计划经济方式一步跨入现代市场经济的运作轨道,
即便不能说是“惊险的一跃”,也意味着一场深刻的变革。市场竞争的压力
以及企业生存发展的需要,使得人们对经济和管理方面的知识需求日益膨
胀,西方市场上的众多观念与技术涌入中国,中国为现代市场营销理论与
技术的传播、应用和发展造就了一块最为深厚而肥沃的土壤。竞争者分析、
细分市场、产品定位、产品差别化、战略管理等一系列技术武装了中国新
一代的企业家,它们象一把把利剑,挥去了企业发展所面临的一个又一个
困难。
二十世纪木的亚洲金融风暴,无疑给了亚洲各国重重一击,众多的泡
沫破灭了,国内很多行业立时萎缩,变得萧条。
为什么企业会如此不堪一击
诚然,大的经济环境对经济的影响极大,然而21世纪的第一个年头过
去了,经济复苏的迹象虽然有,但是步伐好象慢了一点,特别是国内中小
型企业,仍在苦苦挣扎。
难道是企业家们手中的那些利剑不利了吗不是!这是一个由众多原
因引起的综合症。就市场营销领域而言,本人认为其中一个重要原因是企
业管理者们对市场营销后期的技术、手段,如营销渠道策略、促销策略、
广告营业推广、产品差别化等,关注过多;而对市场营销中前期的、甚至
方向性的问题,如营销环境分析、客户购买行为分析、市场定位等,考虑
过少。鉴于这种情况,本案例不仅对企业的营销策略作了一定的规划,还
根据实例对客户购买行为等进行了一定的分析与研究,希望能对在各个行
业中奋斗的管理者们起到抛砖引玉的作用。
由于作者水平有限,文中错漏之处在所难免,希望各位老师及企业界
人士提出批评意见和建议。