上海联纵智达营销咨询有限公司 超越零缺陷-杭州协和陶瓷公司武汉市场走访报告 上海联纵智达营销咨询有限公司 武汉市场的实态扫描（1） 上海联纵智达营销咨询有限公司 诺贝尔在武汉市场处于一线品牌的定位 武汉市场实态扫描（2） 上海联纵智达营销咨询有限公司 实态扫描2.1－销量以及分公司销量增长 终端销售力提升的良好环境： 武汉市场比较发展较快 协和在武汉的发展比较平稳 终端销量提升有市场保证 上海联纵智达营销咨询有限公司 实态扫描2.1.2－协和武汉分公司的销量构成 启示： 终端销量分流 武汉市场表现为发展阶段的特征： 1终端布局处于调整阶段，终端销量开始分流。长远角度来看将影响终端销量的提升速度和提升模式。 2区域市场销量增长的方向也将因此而调整 销售力提升工作的重心 分销商专卖店的提升协助 自营终端的销售力提升 外阜终端的开发与销售力提升协助 提升的方式各有不同侧重 上海联纵智达营销咨询有限公司 市场实态扫描2.1.3－单店的销量构成 启示： 业务模式的转化已成现状更是趋势： 这说明终端的销售力提升将需要从两个方向来进行： 终端内的软硬件提升， 终端外的业务拓展能力提升 上海联纵智达营销咨询有限公司 市场实态扫描2.2－分公司组织管理 分公司的组织结构职能定位以及管理方面有以下不足之处： 对分销商的协销职能不够。 业务人员的职责划分不是很细致。 业务人员对考核机制意见颇多（调查表）。 员工的绩效考核有待改善。 分公司对分销商的管理薄弱（也就是对第二业务块面的支持与管控职责不够到位）。 后勤人员对前台业务体系的支持缺乏细致的工作细分与责任落实。 组织以及人员结构的主要问题 分公司经理 关键的环节 分公司是本次销售力提升的主要执行部门，完善分公司的组织管理非常关键。 分公司组织调整建议 围绕协和区域市场的渠道开发以及管控模式，围绕本次终端销售力提升的重要环节－－分销商协助与管控，对分公司以及分公司每一位员工的职责定位做局部调整 上海联纵智达营销咨询有限公司 市场实态扫描2.3－消费者构成 诺贝尔在武汉的主要用户构成： 公务员（最多） 医生 工商业者 启示 消费者购买特性 集中性： 集中在新兴小区、集中在某一时段（小区交方前后）。 产品开发 促销推广活动的组织方向 产品核心诉求的提炼（针对主要目标消费群体） 可以影响下面几个与销售力提升相关的因素 上海联纵智达营销咨询有限公司 市场实态扫描2.4－购买决定因素 启示 终端销售模式的调整（做传播率） 推广策略的调整（目标客户的选择方面） 产品研发的方向调整 上海联纵智达营销咨询有限公司 市场实态扫描2.5－分销体系 诺贝尔的分销体系： 两个分销商不久将要隔江而治（目前还没有）、一共有4个终端，分公司直营3个好美家。 问题：汉西市场有两个分销商4家终端，布局有点过密，出现了互相杀价的不良竞争，混乱了价格，降低了销售利润 上海联纵智达营销咨询有限公司 市场实态扫描2.6－价格管控 建议；加强管控 结合各个市场的特征，权衡价格问题带给市场的危害性的轻重，决策管控的力度。 管控的方式： 规定严谨的价格体系执行标准并纳入加盟考核条款。 建立与价格执行体系并配套制定奖惩机制 维持价格体系的稳定与统一才是终端销售力保持的方法，否则则会最终导致渠道体系的瓦解，也就谈不上终端销售力与盈利能力的提升了 上海联纵智达营销咨询有限公司 市场实态扫描2.7－产品开发 市场竞争（价格）需要产品价值提升 品牌打造需要产品价值提升 终端销售力提升更需要－－产品的性价比提升可以促进终端销售力的提升 建议： 明确诺贝尔的产品个性： 规范产品开发流程，让产品更贴近消费者 上海联纵智达营销咨询有限公司 市场实态扫描2.8－市场推广 问题： 地面的推广运用较少：区域市场的推广体系主要是高空电视广告和路牌广告为主，在终端以及目标客户群集中的其他地区其他形式的推广活动开展的较少。 推广手段的运用欠缺科学的执行：广告的发布、促销活动的开展没有严谨的流程支撑，活动执行力也是有一定的欠缺 与终端销售力打造的关系 推广活动不仅可以打造品牌，增加品牌知名度，争取客源，同样也可以直接拉动销售，从外部拉动终端销售，产生终端销售力 上海联纵智达营销咨询有限公司 市场实态扫描2.9.1终端综合表现－－软硬终端 门店装修由小而实－大而全－适中发展趋势。 终端展示的扁平化、立体化、个性化发展趋势。 分销商纪先生对样板间的设计有点个人看法 目前软硬终端的竞争层次： 硬件：装修豪华，门面大 软件：培训为主，但是全面的较少。