MBA毕业论文《湖南电信营销渠道优化研究》(67页).rar 摘冠石3丈 今天的中国电信市场已经进入了以＂客户为主＂的营销时代， 营销渠道作为营销组合充分发挥其效用的基本载体，在提供消费的 便利性、加强与客户沟通、了解客户需求等方面具有重要作用。研 究营销渠道，有助于湖南电信实现其市场经营目标。 湖南电信多年来倚重关系营销来发展客户，而店面网点建设和 管理却相对弱化。而近几年，湖南移动、湖南联通在＂资费套餐大 战＂的同时，都投入巨资加强渠道建设和管理，支撑其移动业务业 绩在全国持续领先。电信重组后湖南电信经营地位发生变化:从垄 断经营转变为固话垄断、移动拾缺并存的局面。对比分析同行的渠 道模式与特点，指出湖南电信面临营业窗口建设不足、C网手机销 售渠道薄弱、代理氛围不足、管理粗放等问题。 在3G运营的背景下，三大运营商的竞争隐含着三种技术标准 的竞争，与终端厂商、渠道商等缔结联盟或伙伴关系，是各电信运 营商壮大自身3G产业价值链的迫切需要。本文以渠道关系理论为 指导，借鉴行业成功经验，提出了营销渠道优化具体措施:发掘现 有渠道资源与优势，开展渠道合作，拓展社会代办渠道，加强电子 渠道建设，逐步建立起差异化、信息化、体验式的营销渠道体系。 本文采用应用研究方法，比较分析分销成本、渠道可控性、客 户需求的满足等，充分证明渠道优化具有可行性和有效性。湖南电 信正在加强营销基础体系建设，在营销渠道上持续改进，这是各级 渠道管理机构必须面对的全新课题。 关键词营销渠道，关系理论，渠道改进