摘要
方案营销是对改变人的行为的保证,是对在正确的时间以正确的方式做正确的
事情以使销售能够达成的保证
本文针对我国资信评级业的现状运用所学进行了文献研究和运用研究,通过将
方案营销理论相关内容进行总结和扩展,在此基础上总结出了一套专业化的资信评
估流程,并提出了建立以中小企业为主要对象,以担保为切入点的营销合作新模式
论文共分为五部分:
第一部分)资信评估中方案营销问题的提出主要叙述该课题提出的现实和
理论背景,研究资信评级公司对中小企业方案营销的意义
第二部分)国内外评级市场沿革该部分首先对国际资信评估业的由来与现
状进行了简单的介绍;其次对中国资信评估业的发展历程进行了回顾和分析,同时
进行总结,并指出其中存在的一些不足
第三部分)方案营销原理首先,结合自己的一点体会对方案营销的前提和
涉及到的几个重要概念进行了说明和解释;然后就方案营销包括的一系列步骤进行
了介绍和说明;最后列出了方案营销所需的工具和工作辅助手段
第四部分)方案营销的几个主要运用这是本论文的重点之一该部分对评
估过程中和方案营销联系紧密的几个关键步骤进行了详细阐述,包括评估过程的三
个关键决策点!对决策点处的跳跃和回环如何把握!如何进行暗示性询问来和客户
达成共识!如何认识客户的反论并将客户的隐藏性需求转化为明显性需求等等
第五部分)方案营销在资信评估流程中的具体运用这是本论文的另一个重
点首先系统归纳了评估业务操作流程,并指出了评级结果的质量验证(事后)的
重要性其次详细分析了资信评级中的几个关键步骤,包括1!项目前期的电话交流
2!初次见面需要注意到的几件事情3!现场调研和现场调研报告4!针对资信评级
的作用,提出了建立以中小企业为主要对象,以担保为切入点的合作模式,并按资
信评估机构的参与程度归纳了三种合作方法
=关键词方案营销资信评级中小企业
目录
第一部分资信评估中方案营销问题的提出..........
1.1资信评估中方案营销问题提出的背景...........
1.2资信评估的含义及特点.,...
1.3资信评估的意义.....
1.4方案营销对资信评估的指导意义....,.,二
第二部分国内外评级市场沿革........
2;1国际资信评估业的由来与现状......
2.2我国资信评估业的发展回顾........
2.3我国资信评估正面临一个良好的发展机遇........
第三部分方案营销原理..
3.1方案营销概念........
3.2方案营销的主要步骤.....
3.3方案营销的工具和工作辅助手段,...
第四部分方案营销的几个主要运用.......
4.1购买循环
4.2决策点处跳跃和回环的技术....
4.3如何和客户达成共识..........
4.4如何进行暗示性询问..........
4.5如何从一个新角度认识客户的反论..........
4.6将客户的隐藏性需求转化为明显性需求......
第五部分方案营销在资信评估流程中的具体运用...
5.1业务操作流程........
5.2评级结果的质量验证(事后)......
5.3资信评估中几个关键步骤....
5.4建立以中小企业为主要对象,以担保为切入点的合作模式
结束语..
参考文献:
附件一:评级标识及释义.
附件二:资信评级主要的方法与手段...
附件三:资信评级指标体系...........
致谢..........