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摘 要
广东 A 银行作为国有四大银行之一，经过十多年的发展，该银行个人贷款业务在广
东银行业中占有一定的市场份额。但是商业银行尤其是国有商业银行长期以来重公司轻
零售的经营模式，使得广东 A 银行个人贷款业务的发展存在着一定的障碍。随着国家存
贷比管控，贷款额度逐步紧缩，传统的经营模式必将需要得到调整。另外，当前金融市
场，互联网金融正在迅猛发展，各地经济情况和房地产市场也发生了很大的变化，这些
情况也必定将对个人贷款业务的发展带来新的挑战。因此，在新形势下广东 A 银行需要
审时度势，制定与之相适应的个人贷款业务发展策略和措施。
本论文的研究内容主要分为四个部分。首先，通过文献研究法，了解目前国内外关
于商业银行个人贷款业务发展的研究概况；其次，介绍了广东 A 银行整体业务情况，并
利用该银行个人贷款业务近几年的贷款金额和不良率等基本业务数据，运用 Excel 统计
分析软件对该银行个人贷款业务发展趋势及当前状况进行了实证分析。针对实证分析结
果，文章运用因果分析法分析了目前广东 A 银行个人贷款业务现状的问题和成因。然后，
运用 PEST 宏观环境分析法结合波特五力行业分析法和 SWOT 分析法，分析了广东 A
银行个人贷款业务发展所处的宏观环境，所具有的优势和劣势以及所面对的机遇和外部
威胁。最后，在前面分析的基础上，将 4p 营销组合和风险控制、技术支持两项指标结
合起来，对广东 A 银行个人贷款业务提出具体的业务发展策略。
本论文的创新点主要包括以下几点：首先，本文以“银行业务的 4P 策略”为新的
视角，对银行个人贷款业务发展要素进行划分，以新的视角解读了银行业务发展的内涵，
即银行个人贷款业务，本质上作为一种服务，可以像普通商品一样，从产品营销的 4P
角度制定策略措施。其次，根据银行业务的风险特点，在 4P 策略的基础上增加了风险
控制和技术支持两个角度，分别制定策略，确保了银行业务的风险控制得到落实。最后，
在产品策略中，提出了个人综合授信方案的产品策略，这为银行个人贷款业务指出了一
个业务发展新方向，即可从个人客户简单的单次贷款，发展为个人客户综合授信，提高
客户的二次贷款率，实现客户的重复贷款行为。基于 4P 营销组合和风险控制、技术支
持两项指标分析，提出本文的结论，即广东 A 银行的整体策略宗旨为：在国家宏观调控
下，按照个人客户成长和客户个人企业发展需要，为客户提供综合信贷方案，使广东 A
银行个人贷款业务成为个人客户综合授信的首选业务。并建议广东 A 银行可充分利用现
有业务和客户优势，把握宏观政策和微观内部发展机会，利用杠杆效应，通过产品、价格
、渠道、促销、风险控制、技术支持六个方面，分别采取相应的业务发展措施，以提
升该银行个人贷款业务的发展。本文是笔者在从事多年的国有商业银行个人贷款业务的
工作理论与经验的总结，期盼能够为国内商业银行个人贷款业务的发展提供一定的参考
价值。
关键词：个人贷款；SWOT 分析；4P 策略；发展策略