长沙歌厅营销策略研究
摘要：长沙歌厅，就是以歌舞、相声、小品、魔术、时装表演等艺术节目为主体资源，
具有长沙地方特色，市场化运作的演出性、娱乐性企业和行业。她是长沙市文化娱乐
产业在全国的一张闪亮“名片”，但从2004年开始滑坡。开展长沙歌厅营销策略研究，
对重振长沙歌厅雄风，提高长沙歌厅市场竞争力，促进长沙歌厅快速、健康发展，满
足人们的文化消费需求具有特别重要的意义。
本文对长沙歌厅市场营销策略的研究主要包括：(1)对长沙歌厅的内涵进行了界
定，对其发展历程与现状进行了考察；(2)运用sWoT法对长沙歌厅发展的外部环境进
行了机会和威胁分析，对其内部条件进行了优劣势分析；(3)运用市场细分理论对长
沙歌厅的市场进行了细分。(4)提出了长沙歌厅的市场营销策略。长沙歌厅应以消费
者为核心，坚持经济效益和社会效益相结合，实施7Ps策略。在产品策略中，牢固树立
歌厅产品的整体观念，坚持歌厅的品牌战略和特色战略，合理确定节目的生命周期，
不断更新节目内容，提高节目质量。在价格策略中，以提高目标市场的占有率为目标，
根据歌厅产品特征、消费者的承受能力和竞争状况，实施成本导向定价策略、需求导
向定价策略、差别定价策略、返利定价策略。在分销策略中，可通过订票、订座、固
定客户等方式实施直销，也可以餐馆、酒店、旅游公司、报干0发行公司、银行、电台
等为中介进行分销。在促销策略中，可通过推销员、专家、知名演员、主持人、消费
者进行人员推销，也可借助报纸、杂志、广播、电视、互联网、门票等媒介物、营业
推广、公共关系等进行促销，还可通过歌厅的整体营销活动实施企业促销。在沟通策
略中，可通过歌厅员工直接与消费者进行有效沟通，也可通过问卷调查、手机短信、
网络等进行间接沟通。在人员管理策略中，通过健全管理机构、完善管理制度、实行
星级员工评比制等搞好歌厅内部营销。在有形展示策略中，应通过歌厅环境、硬件设
施、现场气氛等有形证据向消费者展示歌厅的良好形象。
关键词：长沙歌厅市场营销策略
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1．1论文选题背景
近20年来，随着高新技术的发展及其在文化领域的推广和应用，文化产业
己被国际学术界公认为朝阳产业，并且在许多发达国家己经由国家经济体系的边
缘走向了中心。文化产业在世界范围的崛起和自身在世界经济体系中地位的迅速
上升，使得文化产业问题在国际贸易谈判中逐渐成为中心议题。文化产业正日益
成为各国国民经济的支柱型产业之一“】。
英国政府1995年进行的调查统计表明，文化产业净收入约为250亿英镑，
约占国民生产总值的4％，超过了任何一种传统制造业所创造的产值；英国政府
1998年进行的调查统计显示，文化产业“年产值将近600亿英镑，直接从事文
化产业的就业人数近11万人，间接就业人数约为45万人，文化产业就业人数占
全国总就业人数的5％。英国文化产业的平均发展速度是经济增长的两倍。1。日本
娱乐业的年产值仅次于汽车工业，早在1993年就己超过汽车工业的年产值。1。
韩国政府1998年正式提出了“文化立国”的战略，将文化产业作为21世纪发
展国家经济的战略性支柱产业，予以大力推进，先后颁布了‘文化产业发展五年
计划》、‘文化产业发展推进计划》等发展战略。2002年文化产业规模达到157
亿美元，海外出口5亿美元，占世界市场份额的1．5％。并计划2007年实现海外
出口100亿美元，达到世界市场份额的5％，跻身于世界文化产业五强Ⅲ。加拿大
1997年文化产业所创造的经济价值达240亿加元，提供了6％的就业岗位，加拿
大的文化产业规模超过农业、交通、通讯及信息产业。美国的文化产业更加发达，
400家最富有公司中，有72家是文化企业，文化娱乐业是第一大出口产品，其
视听产品出口额仅次于航空航天等少数行业，在国际上占据了40％以上的市场份
额“1．许多发达国家和地区，居民在文化方面的消费额(不含教育)己占据总消费
额的30％以上“1。
我国文化产业虽然起步晚，但在短时间内就己经获得了长足的发展。截至
2003年底，仅文化部门主管的文化娱乐业、音像业、演出业、艺术品经营业等
门类的产业单位己达34．9万个，从业人员166．97万人，创增加值307亿元“1．
2000年lO月，中共中央十五届五中全会通过的‘中共中央关于“十五”规划
的建议》中提出了。完善文化产业政策，加强文化市场建设和管理”，“推动有关
文化产业发展”，。推动信息产业与文化产业的结合”等规划目标，涉及到文化产