上海大众2手车置换业务管理培训教材 二手车部 课程结构 一、国内外二手车业务现状及开展置换业务意义 二、置换业务植入销售部的标准流程（销售顾问篇） 三、置换业务植入销售部的标准流程（二手车评估师篇）此次不做培训 第一部分 国内外二手车业务的现状及开展置换业务的意义 国内外二手车业务现状及开展置换业务的意义 1、由国外成熟市场看二手车业务 2、国内二手车业务 3、销售顾问是影响客户置换决定的第一人由国外成熟市场看二手车业务由国外成熟市场看二手车业务 日本 德国 国内外二手车业务现状及开展置换业务的意义 开展置换业务的好处： 1、完善营销手段，促进新车销售。 2、丰富服务品种，提升用户满意度和品牌形象。 3、产生新车、二手车、售后服务联动效应，提高总体盈利水平。 4、通过品牌化经营维护旧车保值率，达到稳定新车价格的目的。 由国外成熟市场看二手车业务 在日本，有多少新车销售是通过置换方式进行的？ 据统计大概90% AN:QU: 国内二手车业务 目前，在国家工商管理部门备案的乘用车经销商已达3.5万余家，品牌专营店达2万余家，其中，40%左右的专营店都已经有了二手车品牌部门，其中只有将近50%的专营店已经开展了二手车业务。 ——中国汽车流通协会调查相信您能够成为二手车业务的弄潮儿！ 国内二手车业务 风险与机遇 1、新车销售现状（销售利润、客户、市占率、利润循环、品牌竞争力） 2、二手车问题（市场不规范、交易不规范、准入门槛低、人员素质参差不齐鱼龙混杂、行业标准不完整、交易欺诈、客户对于二手车交易信心不足） 3、二手车挑战（二手车管理政策、环保政策的推促；把握市场机遇与发展机遇，更好地实现业务范围拓展、业务能力提升、业务利润增加！宏观——经营环境宽松、政策扶助及时、次发达地区市场广阔、新农村建设受益者众多、新车价格波动大、信息存在不对称、消费观念的逐步改变；微观——库存风险最小、利润收入最高、库存周转最快） 欲把握市场机遇，必做好充分准备！国内二手车业务 行业俗语 评估 通过对二手车车车况的检查，在综合考虑诸多因素之后，对车辆的价格做出的判断。 过户 即已注册登记的机动车发生所有权转移后，现机动车所有人应当自机动车交付之日起三十日内向登记地车辆管理所申请所有权变更的登记。 拼缝 或叫烤火，指介绍业务者从最终收购者的获利中取得佣金的行为。 打票 现机动车所有人在缴纳有关税费后，到具备出具二手车交易发票资格的机构开具发票的行为、国内二手车业务 行业俗语 车虫 也叫黄牛，长期驻扎在二手车交易市场中，无经营资格、经营场地，以实车倒卖，信息中介为主要盈利手段的人。 上车 车虫（黄牛）之间为减少资金占用风险而使用的按投入比例进行利润分成的业务合作。 其他 （吃药、洗澡、癌症） 国内二手车业务 上海大众特选二手车 2003年年中推出特选二手车品牌。 2005年成为上海大众TECHCARE服务品牌的六大核心业务之一。 2005年底启动特选二手车认证业务。 特选二手车的品牌内涵： 专业、实惠、放心 国内二手车业务“Techcare”大众关爱包括专业化、系统化销售服务；透明诚信的二手车置换服务；便利化的汽车金融服务；个性化的汽车附件服务；维系客户忠诚度的车主俱乐部；以及上海大众标准化专业的售后服务等六大支柱。汽车4S店是一个以“四位一体“为核心的汽车特许经营模式，从1998年由欧洲引入中国。 国内二手车业务 品牌标识 二手车流通是完整的汽车消费过程中不可缺失的一个环节，更是一个充满着商业价值的重要环节。为了挖掘二手车业务的价值，加快和规范二手车业务的发展，上海大众汽车有限公司率先推出了二手车业务品牌——上海大众特选二手车。 上海大众“特选二手车”业务主要包括两个部分：特选二手车置换和特选二手车的认证及销售。 国内二手车业务 特选二手车置换 客户可以用任何品牌的二手车在上海大众授权经销商处置换上海大众全系列产品的新车。 经销商在收购过程中通过36项专业检测评估，为用户提供透明的二手车评估计价方式，使用户获得一个实惠的收购价格，并通过一站式服务和多样化的金融服务为客户提供放心、便利的置换新车业务。 特选二手车的认证及销售 特选二手车包括非认证和认证两种状态的二手车。 通过授权经销商36项专业的技术检测并达到整备标准的上海大众系列产品二手车，都将可能成为“特选二手车”（非认证）。 在上海大众系列“特选二手车”中符合特定要求的，并且通过严格的检测和整修达到上海大众128项质量标准的车辆，获得上海大众的认证批准后，成为“特选认证二手车”。 “特选认证二手车”将享受原厂1年或1万公里（先到为准）的二手车质量担保期。 13