东风日产销售特训营 -二手车置换业务培训 培训纪律 回顾 第二讲销售顾问置换标准作业流程 一如何应对电话咨询 二如何结合置换进行展厅接待 三如何做好置换过程中价格谈判 一如何应对电话咨询 如何应对电话咨询 引发顾客对新车的兴趣 了解顾客基本情况 留下顾客联系方式 帮顾客建立东风日产置换业务印象 判断顾客是否进行置换 了解顾客的基本车辆情况 应对电话要达成的六大目标 如何应对电话咨询 应对电话咨询标准流程 如何应对电话咨询 前台接待必问的一句话: “先生，您是咨询新车还是对我们的置换业务感兴趣!” 每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！ 判断置换 如何应对电话咨询 前台接待必问的一句话: “东风日产的置换业务是不以二手车赢利为目的，而是让您安心享受方便实惠!” 这句话应该成为我们的“口头语”！ 置换业务标准话术 如何应对电话咨询 前台接待必问的一句话: “先生，东风日产还推出了置换业务，不知您是否感兴趣”？ 进一步确认顾客对于置换的意向 确认置换 如何应对电话咨询 任务： 东风日产置换业务的标准话述反复练习，直到每位员工都能脱口而出！ 二如何结合置换进行展厅接待 如何结合置换进行展厅接待 介绍置换业务的原则 标准制胜 引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店 如何结合置换进行展厅接待 销售必须记住的原则: “销售产品不如销售标准” 销售人员需要给顾客制订标准，成功的关键是标准的争夺 标准制胜 客户购买行为的八个阶段： 满意阶段 认识阶段 决定阶段 制定标准阶段 评价阶段 调查阶段 选择阶段 决策阶段 以算计 客户为中心 标准制胜 如何结合置换进行展厅接待 如何结合置换进行展厅接待 由顾客成长为客户是一个不断教育培养的过程！ 标准：对重复性事物和概念所做的统一规定。是人们对事物进行选择、判断时共同遵守的准则和依据。 请参看视频资料： 《标准制定对顾客的引导作用》 标准制胜 如何结合置换进行展厅接待 购买轩逸的五大标准 科技为动力服务 科技为全方位安全服务 科技为享受服务 科技为省钱服务 我为您服务 标准制胜 必须让客户越理智，客户购买轩逸的可能性就越大 如何结合置换进行展厅接待 选择置换业务的四大标准 交易安心 手续方便 价格实惠 心悦礼品 标准制胜 如何结合置换进行展厅接待 置换业务的四大标准 交易安心 您的旧车还有其他两种交易方式:一,卖给朋友.卖贵了会影响到朋友关系,甚至因此连朋友都没得做;卖便宜了,您心里也不痛快啊!更重要的是,一旦车出了较大的问题,彼此心里都不舒服吧二,通过二手车市场交易,又有上当受骗的可能.所以选择东风日产的置换业务可以使您解除这些不必要的担忧,做到安心交易. 标准制胜 如何结合置换进行展厅接待 置换业务的四大标准 手续方便 您如果单独处理手中的旧车,跑市场、谈价格、办手续，无疑会耽误您很多的时间，给您增添不少的麻烦。而我们东风日产置换业务可以为您提供一站式服务，您只需准备好相关的资料，买新车、卖旧车一次就给您全办好了，方便快捷。 标准制胜 如何结合置换进行展厅接待 置换业务的四大标准 价格实惠 东风日产的专业置换业务是服务于新车销售，并不以赢利为目的的。所以您完全可以放心,我们会在合理的范围内,给您最实惠的价格. 标准制胜 如何结合置换进行展厅接待 置换业务的四大标准 心悦礼品 东风日产在礼品的选择上,更注重能否使您的NISSAN精彩生活得以无限扩展.例如:我们曾赠送的限量版可折叠自行车,正是每一位享受NISSAN新生活的客户,出外游玩的最佳拍档. 标准制胜 如何结合置换进行展厅接待 标准制胜结合技巧 垫子 定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫, 它应该成为职业销售人员的“口头语”。 目的： 认同客户 给自己一个思考的时间 化解被动局面 . 标准制胜 无时不刻，天天训练！17天模仿客户问题传接练习训练 如何结合置换进行展厅接待 顾客：听说你们有置换业务，是怎么回事啊？ 销售：张先生，您这个问题太关键了…… 您这个问题是今天第××个客户，我真高兴回答这个问题… 张先生，我们所有的买车客户之前都会问这个问题…… 您太有品味了…… 我就等着您问这个问题，您这个问题太好了，我正想跟您说这事呢…… 标准制胜 如何结合置换进行展厅接待 面对顾客的提问，如何灵活运用标准制胜进行应对 你们的置换好在哪里？ 如果在你那里置换有什么优惠呢？ 你们置换的手续麻烦吗？ 我这车你们的报价是多少？ 标准制胜