基本管理课程餐厅促销指南 课程目的 本课程的目的在于帮助学员解决在餐厅使用POP时遇到的问题和困惑；为达成此目的，本课程将从POP的概念、类型、使用原则等方面分享给学员一些基本的理念，这些理念的导入将有助于学员在实际工作中既原则又灵活地正确使用各类POP 学员目标： 餐厅促销宣传品综述（概念、属性、理念）； 说明餐厅不同的区域使用促销宣传品的类型和种类； 说明使用餐厅促销宣传品所需遵循的原则； 根据课程分享的内容，举例说明怎样正确使用餐厅促销宣传品 LSM 行动－执行计划 陈列助销 建议性销售 餐饮单店市场行销是什么 LSM 四墙之内 交易区域 市场行销 通过以下的活动计划、选择和执行最大程度地开发销售以及利润潜力： 1) 创造在餐厅“四墙之内”的更多销售机会 2) 利用本地交易区域的独有特色 “四墙之内”的机会 日常顾客来源 增长销售和利润的机会 增长销售及利润的六个途径 销售 交易量 (T.C.) 每单消费 (T.A.) 每单 购买品种 每个单品的 平均价格 基础 顾客数 光顾 频率 平均每桌 顾客人数 平均每桌 顾客的 买单次数 1 2 34 56 更多顾客 更频繁 每桌人数 更多 高价品种 附加销售 二次购买 我们能够如何影响六大销售驱动力 当地区域行销计划 “四墙之内”行销计划 TC TA 顾客人数 光顾频率 每桌人数 “二次购买” 每单品种 购买高价品种 (“菜单组合”) 制定吸引新顾客、重复光顾、竞争防御以及提高尝试的计划 通过陈列助销、促销活动 以及建议性销售影响消费者选择 执行计划 订购促销活动所需物料 员工沟通 陈列助销 “工欲善其事，必先利其器” -库存- 赠品-宣传用品 员工归属感全力投入技能 -LSM 计划合理性-员工的关键角色 -奖励-建议性销售指南 让我们的优惠措施 … -醒目可见、触手可及、方便、诱人 建议性销售 尽可能扩大“附加销售”和 “增大销售” 陈列助销 “陈列助销” 指的是我们在餐厅的 重要区域放置的信息， 使我们提供的优惠对于顾客 醒目可见、触手可及、 方便和诱人 陈列助销与LSM相结合 影响 顾客决定 陈列助销 建议性销售 店内促销 本地区域 市场行销计划 提升 每单消费 提升 交易次数 陈列能够创造 “冲动性购买” 顾客的购买倾向是 .…… …… 没有计划的 …… 当下的 …… 受到陈列工具的直接影响 …… 被广告和相关的陈列诱发 宣传用品 应该在所有的餐厅内使用干净和及时的带有“行动信息”的宣传用品 为什么 创造冲动性购买 提高促销 知名度 为建议性销售提供简便的帮助 促进我们 物有所值的 概念 餐厅促销宣传品（POP）的概念 POP – Point of Purchase （购买要点） 是告知和提醒顾客购买要点以激发和引导顾客消费的工具 餐厅促销宣传品的基本属性 不是一种装饰物 是一种沟通工具 正确使用宣传品的基本理念 站在顾客（受众）的角度 有效沟通 POP是联系顾客与我们之间的重要桥梁！ 餐厅促销宣传品的基本类型 按内容划分类型： 促销（Promotion/介绍促销活动信息） 通用（Generic/介绍基本产品和企业形象） 餐厅促销宣传品的基本类型 按使用区域划分类型： 对外（即时捕捉顾客的注意力） 对内（反复提醒/加深印象） 餐厅促销宣传品的种类 海报（Poster） （促销/通用/对外） -横幅（Banner） （促销/对外） -窗贴（Window Sticker)（促销/对外） -收银台插页（Topper） （促销/对内） -菜单牌灯片（Translite) （促销/通用/对内） 餐厅促销宣传品的种类 菜单插条（Menu Strip） （通用/对内） -吊旗（Bunting） （促销/对内） -桌牌稿（Table-tend ） （促销/通用/对内） -宣传单（DM/Hand bill） （促销/通用/对外） -其他产品图片（Product Picture） （促销/通用/对内） 蛇行路线:与顾客的接触机会 店招 天花板 天花板 天花板 天花板 天花板 SUB AISLE 窗户 窗户 窗户 窗户 窗户 窗户 窗户 窗户 墙 墙 墙 柜台 儿童 游戏区 入口 用餐完毕后 从这里开始