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人寿保险“保险客户需求分析”培训课程教材PPT

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更新时间:2015/9/4(发布于上海)

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文本描述
保险客户需求分析 课程内容概览 需求分析概述 需求分析前介绍 令人深思的问题 发现需求 分组演练 学习目标 在课堂练习中,能正确填写使用需求分析表 在角色扮演中,能正确按照标准流程完成客户需求分析 令人深思的问题 开放式问题 目的:使客户谈话、谈谈他的梦想计画 您希望小孩受到何种教育 您希望过怎样的退休生活 封闭式问题 您希望几岁退休呢 您的小孩年龄多大 目的:获得具体事实、数据 令人深思的问题 《家庭生活費》 您为什么购买人寿保险呢? 无论您遭遇任何事,您是否希望家庭仍维持原有的生活水准? 您的妻子贵庚?是否仍在工作? 如果明天出门后再也回不来了,您妻子的收入足以支付日常生活开销吗 在没有您的收入时,您的家人需要多少收入才能够维持现有的生活? 在您照顾家庭的同时,是否想过,当风险发生在我们身上时,谁来帮您继续照顾家庭 令人深思的问题《子女教育金》 您的孩子几岁了?您对他/她的期望是什么? 您希望为子女提供大学或研究所的深造机会吗? 您有任何计划或准备吗? 您是否期望无论遭遇任何事,您的子女都能完成大学教育? 如果有一项计画,可以在风险发生时,代替您继续累积教育基金,照顾子女,您是不是会比较安心? 您有没有房贷 每个月要还款多少钱? 这个金额对您来说压力重不重? 当初买这房子的想法是? 您是否期望无论遭遇任何事,家人还是有个安全的避风港? 您的家人有继续支付房贷的能力吗? 如果有一项计划,可以帮助您的家人继续住在温馨的家,您是不是会比较安心? 令人深思的问题《房貸債務》 假设您因病或意外,马上需要住院医疗,面对一笔庞大住院费用,您直觉的反应是什么? 这对您家人或生活会有什么影响? 有谁可以照顾您呢?亲戚朋友会帮忙吗? 如果您必须休息很长一段时间,是否会影响工作收入呢? 您是否期望无论遭遇任何事,不需担心医疗费用及收入中断的问题? 令人深思的问题《重疾、醫療》 您未来想过什么样的退休生活? 您希望退休时能有多少养老金? 当你退休后,你和你的配偶是否有足够的钱安享晚年? 您是否了解社会统筹养老保险提供您多少养老金? 在未来竞争的社会中,您希望变成子女沉重的负担吗? 您是否备有任何计划,好让您在年老时能自我照顾? 令人深思的问题《退休養老》 客户为什么要买保险 保险大师 班费德文说: No Need, No Business 客户为什么要向你买保险 信任 专业 人情 Trust 做需求分析的好处 找出需求Need ,建立信任Trust 帮助准客户解决问题,提供最佳建议 防止准客户立即说「不需要保险」 有流程、表格可依循、更有效率 变得更专业 发现客户需求 需求分析流程 面谈前准备 外表 穿着合宜 整齐干净 态度 积极态度 微笑 有礼貌 有自信 工具 需求分析表 名片 展示工具 笔 计算器 投保表格资料 寒暄 介绍自己 介绍公司 介绍理财规划宝典 需求分析前介绍 寒 暄 共同兴趣、嗜好 家庭、工作 谈及介绍人 找寻赞美点 成就 介紹自己、介紹公司 自 己 :学经历、提供服务、入行经过... 介绍人:认识过程、服务状况... 公 司:营运状况、合伙人、教育训练 目 的:提供最佳建议 介绍理财规划宝典 人生积累期 合理的财务规划 理财保障目标 生活保障/医疗/退休/教育 → 想要/需要-已有=需求 发 现 需 求 将需求转为购买欲望! 计算《家庭生活費》 单身 每个月需固定给父母生活费 孝养金者:例如:每月父母孝养金×12月×(女性平均余命78岁-父母中,年纪较轻的母亲年龄63岁) 計算《家庭生活費》 已婚,有配偶子女 每月生活费×12月×小孩 大学毕业的年限×0.7 計算《房屋汽车贷款》 房屋贷款:同未偿还余额,並且要考虑还有多少年才能还清 計算《退休需求 》 需准备几年养老金×每月补充养老金额度×12月 结 束 访 谈 总结 预算 下次计画书时间 转介绍 分组演练 2人一组,每人分别扮演客户代理人 时间30分 从寒喧、需求分析前介绍、发现需求到结束访谈。 填写观察记录表 休息后回來…… 下节课将进行 设计计画书