KA白酒企业宣酒培训之商超渠道操作手册 本案结构 第一部分：商超开发技巧 了解K/A卖场 商超开发前应准备的工作与应掌握技巧 商超进店谈判技巧 商超公关技巧 第二部分：商超日常维护技巧 商超抢位、占位技巧 处理异议的技巧 前言 本案所指商超为KA类商超。 本案从商超渠道操作流程出发，对流程的主要环节进行动作分解，并针对操作过程中遇到的主要问题，给出相对应的解决办法与处理技巧。 愿本案能给与大家更多的帮助 第一部分：商超开发技巧 了解什么是K/A：即KeyAccount，中文意为“重要客户”,“重点客户”,对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。 K/A卖场的特点： 超大：占地面积超过5000平方米，且有继续增加的趋势。 超全： 商品品种齐全. 品类摆放的科学性. 各类相关服务到位. 超值: 价格 班车 定期的直接的到消费者手中的DM 会员化等 第一部分：商超开发技巧 知名K/A卖场介绍： 沃尔玛百货有限公司：世界第一大零售连锁集团。创办人山姆.沃尔顿先生于1962年在美国开设了第一家沃尔玛商店,经过几十年的不断发展和扩大,现拥有5000多家营业零售单位,分布世界10个国家,员工超过150万人。 家乐福集团：家乐福集团创立于1959年,是大型超市的创始者,是同行中最国际化的公司.目前,家乐福集团是全球的第二大商业集团,在全球500强中的排名已跃升至30余位.60%为大型超市,其余为超市、便利店，折扣店和会员制商店。门店总数超过万家，分布31个国家和地区，总销售额在2001年就超过700亿欧元。（天天低价） 第一部分：商超开发技巧 联华超市股份有限公司：１９９１年起在上海开展业务，１５年来，以直接经营、加盟经营和并购方式发展成为一家具备全国网点布局、业态最齐全的零售连锁超市公司。 联华超市及其附属公司（「本集团」）经营大型综合超市、超级市场及便利店三大主要零售业态，分别透过「世纪联华」、「联华超市」、「快客便利」品牌不断扩张。 上海华联超市股份有限公司：华联超市股份有限公司是中国国内第一家上市的连锁超市公司证券代码：600825，其前身为成立于1993年1月的上海华联超市公司。至2004年底，拥有连锁门店1693家，网点遍布上海、北京、江苏、浙江、安徽等10多个省市，建立了以长江三角洲为重点，以京沪两地为中心，向全国辐射发展的战略框架。华联超市是中国连锁行业中具有一定的影响力和知名度的公司。隶属百联集团的旗帜下 …… 第一部分：商超开发技巧 二.商超开发前应准备的工作与应掌握的技巧： 了解卖场的费用：（了解账期是重点） 新品进场费用 条码费 陈列费用 广告费、宣传费 店庆费 节庆费 促销费 销售保底费用 续签合同费用 违约金 无条件折扣 有条件折扣 商场海报费用 老店翻新费用 新店开业费用 第一部分：商超开发技巧 了解方法与技巧： 同行（竞品）跟随—— 一般情况下，竞争对手不会都是“傻瓜”。 当地业内人士（批发商、商场人员等）访谈——很多时候，“经验之谈”会减少你的许多失误和无用之功。 走访、观察——百闻不如一见。 经验类推——都是人，区别不会很大（但一定会有！） 正面了解---谈判前期的费用了解。 第一部分：商超开发技巧 2.了解卖场的结算方式： 现结： 又称为买断，即现货 帐期： 即货到若干天后付款 滚结 ： 又称为“批结”，每次送货后结清上次的货款。 代销 ： 或者称为“实销实结”，每月按实际的销售量结算货款或者销售满一定金额后予以结款。 在以上的各种结算方式中，对卖场而言，现结当然是风险性较大的，但采购到的商品进价当然也是最低的，代销虽然使自己的商品的进价高了很多，但是，因为不占用商家的流动资金，甚至还能暂时利用供货商的资金来进行自己的资金的补充而备受国内商家的喜爱。 第一部分：商超开发技巧 举例： 第一部分：商超开发技巧 进场前期账期管理技巧： 企业在制定销售计划时，应该事先评估前三个月的销售量，自身的资金准备（包括货品）应该在基础上在放大50%，如果无法准确评估，也应该至少评估第一个月的销售量。鉴于目前的大中型卖场结算周期普遍超过60天（而且到了也不 一定能结），而且产品在入市期间销售量一般会有个自然增长，企业的资金准备应根据第一个月的销售量至少放大5倍，如果期间遇到产品的销售旺季，还应该再放大资金的准备。如果企业资金准备不足，则应该考虑减少同时进入的卖场数量，以降低因资金链的断裂而引起的经营风险。 第一部分：商超开发技巧 3.商超开发前准备功过的基本技巧： 尽量选择自有连锁终端（如超市）的单位作为代理商 通过厂商联合会进场，降低进场风险（如：供应商联合会） 选择与重点终端保持良好关系的大经销商，从而节省人力、进场费等 尽量用产品抵进场费。 用终端支持（广告、促销等）减免进场费 尽量将有限的费用用于那些可以带来直接销售拉升的方面（堆头费、端架费、广告费，尽量避免店庆等非促销费用） 供货价一定要留有余地（应对新要求、节庆等） 实力有限的企业可以先做外围终端，再攻中心终端（大卖场等） 做好进场后的超市启动方案与终端动销方案 做好客情公关，减免费用 客大压店，店大压客——商大压厂，厂大压商，亘古未变，企业和品牌永远是你进场洽谈的坚强后盾（所以要学会包装和张扬） 永远记住：任何商家的需求都是多重的，很多时候“付出你不在乎的，也许就能换得你所在乎的”