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人寿保险公司“财产保险寻找销售机会”内训课件PPT(26页)

资料大小:1042KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2015/7/12(发布于四川)

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文本描述
寻找销售机会 我们卓越的才能,如果没有机会,就将失去价值。 ——拿破仑 课程纲要 什么是营销 什么是营销 推销与营销的区别 产险营销的特点 客户的分类 客户的分类方式 客户的分类管理 市场信息收集 市场信息收集对团队的重要性 收集市场信息的基本操作方法 竞争对手分析 分析竞争对手时所关注的要素 主要竞争对手分析方法 管理资源网中国最大的保险资料下载网管理资源网保险资料下载网 什么是营销 营销是根据市场变化,通过发现、创造与他人交换产品和价值并满足其所需、所欲的一种社会沟通和管理过程。 例:产险公司意健险的营销 营销与推销的区别 推销是营销的一部分,是以产品为出发点,方法就是人员推销,包括广告促销、人员促销、公关活动促销等。 营销的出发点是以目标市场为主,以顾客需求为重点,以整合营销为方法,通过满足顾客需要获得企业利润,它是一个过程。 营销的目的:深刻的认识、了解顾客,从而使产品和服务完全适合顾客的需要,而形成的产品的自我销售。理想的销售会产生一个已经要准备来购买的顾客,剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品和服务。 管理资源网中国最大的保险资料下载网管理资源网保险资料下载网 产险营销的特点 产险消费的连续性:应更关注现有客户的维持和加强。 最终客户资料的易得性,使产险营销更强调关系的重要性。 目前市场产品的同质化倾向及雷同的承保技术,使竞争的层次降低,更多的沦为价格战。 产险产品的无形化:要通过培训、风险查勘服务、咨询等切实存在的形式,使顾客感受到无形产品的存在。 产线产品的分散性与针对大客户业务条款的议商性,形成产险营销不同渠道的特色 课程纲要 什么是营销 什么是营销 推销与营销的区别 产险营销的特点 客户的分类 客户的分类方式 客户的分类管理 市场信息收集 市场信息收集对团队的重要性 收集市场信息的基本操作方法 竞争对手分析 分析竞争对手时所关注的要素 主要竞争对手分析方法 客户的分类 ——谁是我们的客户? 客户的分类方式 客户的分类管理 管理资源网中国最大的保险资料下载网管理资源网保险资料下载网 客户的分类方式(一) 按性质分: 个人客户、团体客户 按规模分: 超大客户、大客户、中小客户、分散客户 零售业与购物中心 学校、幼儿园 纺织业 化学原料及化学制品制造业 电力供应企业 交通运输业 住宿、餐饮业 房地产企业 通信设备及电子设备制造业 食品饮料生产企业 …… 按行业的分类方式: 客户的分类方式(二) 客户的分类管理(一) 个人客户分类标准(一) 一、特定人群客户 公务员/公用事业单位员工:指市政机关工作人员、公检法工作人员、政府官员、村委干部。 特殊职业:指从事记者、律师工作的人员。 关键渠道决策人:指银行、专业代理公司、4S车行的领导,关系到合作决策的人员,团体VIP客户的领导,关系到团体业务的决策人,对产险综合开拓业务有直接影响的寿险高层管理人员及区经理。 员工或员工家属:指产险内部员工或产险内部员工家属。 管理资源网中国最大的保险资料下载网管理资源网保险资料下载网 —— 二、高品质的客户 连续三年或以上未出险客户:指车险连续三年及以上在我司投保且未出险的非营业个人客户,车险年保费不低于4000元(不含交强险); 连续两年或以上未出险客户:指车险连续两年及以上在我司投保且未出险的非营业个人客户,车险年保费不低于4000元(不含交强险); 三、关注渠道的客户 指在平安指定的4S店投保车险的客户 四、总对总客户 与公司签约的大型汽车生产\经销厂商 客户的分类管理(二) 个人客户分类标准(二) 客户的分类管理(三) 团体客户分类标准(一) 一、高保费客户 巨额保费客户:财产险一揽子保险业务年保费规模100万元以上(营运车除外);水险预约年保费规模在50万元以上的客户;意健险保险业务年保费规模50万元以上的客户(非渠道业务) 高保费客户:财产险一揽子保险年保费规模在50-100万元之间、年保费规模25万元以上的预约水险、营运车年保费规模在100万元以上的客户;意健险保险业务年保费规模30万元以上的客户(非渠道业务) 较高保费客户:财产险一揽子保险年保费规模在10-50万元之间或营运车年保费60万元以上的客户;意健险保险业务年保费规模20万元以上的客户(非渠道业务) 二、高品质客户 高忠诚度客户:满期赔付率在35%以下且连续二年在我司投保且保费累计在20万元以上 深度合作客户:满期赔付率在35%-45%之间且连续两年在我司投保三个及三个以上险种 客户的分类管理(四) 团体客户分类标准(二)