新 人 辅 导 课 程 大 纲 一、辅导的定义、意义、原则 二、新人辅导的内容、时机 三、新人辅导的常规模型 辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法， 协助所属成员在工作上获得基础的业务技术。 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮 助他进行改进和提高的过程。 辅导的定义 产能的提升 增员的延续 领导的基础 组织的发展 辅导的意义 以服务代替管理 以辅导来做领导 成功经营的秘诀 尊重人的个性 以身作则，知行合一 三心二意 耐心 细心 信心 辅导的原则 善意 诚意 辅导与教育不同： 教育的目的：TO KNOW 辅导的目的：TO KNOW AND TO DO 辅导要对症下药，而不是病急乱投医 辅导要及时，并追踪。 辅导的原则 教我明确入门方法 帮助我积极展开工作 帮我改善推销能力 教我妥善安排时间 教我发挥创造性思考 教我如何面对竞争 帮我走出低谷 为我提供成长空间 新人心中的期待 协助新人建立目标市场 协助新人设立工作目标 培养良好的工作习惯 强化推销技巧 新人辅导的内容 加强心理建设 纠正展业偏差 协助管理时间 建立正确理念 新人辅导的内容 时间： 新人培训结束后及上岗前一天，时间3小时。 动作： 新人岗前家庭辅导： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培 训状况了解，同时与新人的家人进行沟通。 目的： 1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新 的工作，给新人以归属感。 3、同时了解新人家庭状况。 新人辅导的常规模型 时间：第一天 ，辅导2小时。 动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍每个 组员，早会后介绍给大家。 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功能。 目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为 下一步工作做准备。 时间：第二天 ，辅导2小时。 动作：1、对投保实务、单据填写和公司运作流程 等项目辅导。 2、面谈：公司及营业区、部的规章制度 进行强调。 目的：1、对新人的基本技能进行培训 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规 章制度，为今后管理打基础。 时间：第三天到第七天 ，每天辅导1小时。 动作：1、对条款、建议书制作、寿险相关法律、社保基础知 识、保户服务和契约核保理赔等项目进行辅导。 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回 顾并帮助理解。 3、计划100辅导：筛选出良质客户，并尝试接触市场。 目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训。 2、为新人的市场实习打下基础。 3、从一开始就培养新人良好的主顾开拓的习惯，先易 后难，从缘故开拓开始，寻找市场感觉。 时间：第二周 ，每天1小时。 动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时 机应在签下第一单后，请其谈感受。若此时还未 开单, 就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受， 请其他组员对其进行鼓励。 2、心理建设：强调对人寿保险的信念、面对拒绝时 的正确心态，坚定必能成功的信念。 3、拒绝话术演练：拒绝问题处理技巧辅导。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能,对其优缺点进行分析并指导。 时间：第三周到第五周，每天室内辅导1小时，此外如陪同 展业，每次至少半天。 动作：1、每周至少陪同二次，第三周以新人看陪同者签单 为主，第四周以在陪同者协助下签单为主，第 五周以陪同者观察新人签单为主。 2、强化销售面谈技巧、纠正展业偏差。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树 立新人自信心。 时间：第二月 ，每天营业部辅导1小时。 动作：1、协助新人建立目标市场。 2、每天晚上电话追踪一次，当月家访一次。 3、协助新人规划工作、有效地管理时间。 目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性 进行辅导。 2、及时为新人确定适合的目标市场，以免客户资源 枯竭。 3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了 解员工状况。 时间：第三月，每天辅导1小时。 动作：1、协助新人设定工作目标，激发成就动机。 2、培养良好的工作习惯，增进效率，使心情保持平 和稳定。 3、活动量管理：每日至少四访，教会并督促新人做 好工作日志。 目的：1、明确的目标，会激发成就动机，驱动内在的力 量，使人发挥潜能，获得成功。 2、良好的工作习惯是业务员获得成功的必要条件。 3、拜访量是新人能否迅速成长，并最终留成的重要 影响因素。