社会渠道炒店指导手册 2013 中国电信北京公司移动合作渠道部 China Telecom Beijing Branch 写在前面 随着智能机发展规模的不断扩大和要求的不断提高，炒店已经逐渐上升为与摆台重要性相当的营销手段，但长期以来，对于炒店工作缺乏有效的指导、组织。基于此问题，北京电信渠道部运管中心营销统筹组特制定炒店指导手册，对炒店工作进行规范。 在具体规范之前，我们先对炒店的基本原则进行的总结，以便大家首先在思想上达成共识： 炒店的基本原则 目的性：炒店是以提升销量为目的，而非单纯的做品牌宣传，故在活动的组织方面需统筹考虑。 针对性：由于每个门店的区域特点、周围消费者类型、资源投入、人员配备等情况存在较大差异，所以要针对每个门店特点制定“一店一案”炒店方案，提高针对性。 创新性：只有在炒店的形式和内容上有所创新，才能长期吸引用户眼球、刺激用户购买欲望，提高门店的知晓率，形成口碑效应，从而达到销售持续提升的效果。 多样性：炒店中体验的方式、抽奖的形式、销售的主题、塑造的氛围等不能不拘泥于一种展现形式，要根据时节性、热点事件、主推活动及销售情况的变化，不断转变和增加展现形式。 自发性：要将前期部门统一组织的炒店活动转变成各门店自发的、常态化的活动，节日、周末等要持续开展，提升销量，聚集人气。 写在前面 在确定原则之后，我们也发现，在实际操作中，常常会陷入一些误区，具体如下： 炒店的基本原则 无路演不会炒店：多数门店吸引的人气的方法只会通过路演来实现，忽略了路演成本高、组织复杂等现实问题。 无新产品包装不会炒店：合适的产品包装是提升炒店效果的有效手段，但是不应突破现有的产品政策，应在现有政策基础上提炼一句话营销卖点、附件赠送礼品等方式，提高销售。 炒店等于传统周末促销：部分人员没有理解炒店的操作内涵，顾客到店了，销售人员只是把单页发给顾客，后续的主动销售意识较差，没有把人流转变为客流、销售量。 炒店无人气：部分店面摆了帐篷、放了音响，但没有人气，造成这种情况的主要原因是没有进行有效的预热。对于小区类门店，如果预热做的好，炒店就成功了一半。 炒店有人气无销量：，普遍的问题是销售环节与互动体验环节没有衔接好，没有做有效的销售跟进。一旦发生此种问题，炒店的组织人员需要利用闲时，组织参与炒店者一起讨论，找准原因，迅速改进。 在排除了以上误区之后，我们下面对炒店规范进行详细的介绍： 炒店的分类 炒店的基本流程 炒店的技巧 炒店模板及规范 目录 CONTENTS 炒店活动 的分类 [1] st 炒店活动的分类 炒店的分类标准 炒店分为 三大类 属大中型炒店 统一主题、统一预热，多店联合开展 店内店外联合开展 店外搭建帐篷或开展路演吸引人气 店内同步开展宣传并进行具体的办理 属小型炒店 主要在店内开展体验有礼、买赠等活动 通过前期预热及店门口发放单页或粘贴海报等形式吸引顾客进店 活动大小使具体情况而定 重点通过前期在周边的渗透预热宣传开店优惠等信息 新开业当天至1周进行直降、买赠、进店有礼等活动，迅速提升店面人气 炒店活动的分类 CASE2 工作日炒店 CASE1 节假日炒店 CASE3 新开厅炒店 各类炒店举例 炒店活动 的基本流程 [2] nd 炒店是针对现有店面的炒作，通过“炒”来带动店面的宣传及终端销量的提升。“炒”要根据每个门店所处位置及人流的不同，因地制宜、量体裁衣，一店一案，为确保效果最佳，在前期准备中需要注意做到五个适合 前期准备 中的五个 适合 炒店活动的基本流程 确定炒店的方式（节日类、工作日类、新开厅类）、主题、时间、预热方式、话术 注意做到以下“五个适合” 流程一：前期准备 不是所有的店面都适合做路演等爆炒，具体的炒店方式要结合店面周围的环境例如：在竞争对手云集的通信一条街或手机商圈，关键在于吸引目标客户入店，可采用路演等爆炒方式。针对店面位置相对偏僻专营店，或客流量相对固定的超市（有入驻柜台）的地方，可通过搭帐篷、拱门或摆堆头等，聚集人气，寻找目标客户。 炒店活动的基本流程 选择适合的炒店方式 5个适合 FORM 根据节日的不同，选择适合的主题。如父亲节突出感恩主题，情人节可做情侣机、情侣号主题等 根据当地热点事件的不同，选择相呼应的主题。如：某地有演唱会，购机抽奖中演唱会门票等。高考结束前后，活动主题定为上大学 换手机 选天翼和高考生购机送千元话费等 选择适合的主题 5个合适 PHOTO 炒店活动的基本流程选择适合的时间 对于店面的炒作要根据店面周边人流的特点和高峰期，有针对性的选择炒店的时间。例如：写字楼附近的门店选择周五炒店（中午及下午下班时间效果最好）；集市附近的门店选择赶集时炒店（上午9:30-14:00 效果最好）；小区商圈、校园附近的门店选择周末炒店（下午4:30-8:00 效果最好）。选择适合的预热方式 针对店面炒作的预热准备要因地制宜，根据周边人员的活动习惯方式进行。例：小区、校园及写字楼门店提前两天预热，可采用小区（或校园、写字楼）宣传栏张贴活动海报、挨户发单页、电话营销等方式；商圈、通信一条街等，除在本店内提前做预热外，更多是利用门店资源（LED、橱窗海报等）及活动现场拦截用户进行预热。选择适合的一句话营销话术 适合的一句话营销话术，可在最短时间内吸引准目标用户，适合的营销话术对于促进成交来说具有非常重要的作用。 对于炒店现场的具体一句话营销话术可以分为：拦截类、推介类、体验类等。例：小区门店的拦截类话术核心点为“存话费送智能机+食用油，以便迎合小区用户的需求点；商圈门店拦截话术的核心点凭单页免费抽奖、100%中奖，以吸引过往的准客户到店，增加销售机会；推介类话术如“0元购智能机机还送大礼，限时优惠，机不可失等。 炒店活动的基本流程