益海嘉里食品营销有限公司－培训体系课程 现代渠道操作基础现代渠道的主要业务内容 现代渠道的基本业务流程 现代渠道常用术语 培训大纲 现代渠道基本业务概况现代零售商运作模式3 现代渠道的主要业务内容 信息收集与分析（整体市场、竞品、行业分析） 客情建设（沟通/协调/跟进/维护） 计划 终端管理 促销管理 订单管理 新店管理 新品管理 --供货、退货、库存、缺断货（到货率管理） 合同谈判 --分销、货架陈列、特殊陈列 --谈判、执行、跟进、总结 --卖进、上架、销售、促销、淘汰 --新店信息、开业促销、扩大陈列 —数据收集、竞品分析、行业分析 价格管理 --调价、系统价格维护、乱价处理收集信息 （库存、销售） 建议下单 客户传真/网上订单 文员录入KDS 打印公司送货单 预约、跟踪送货 对账 订单审核 拜访客户 信用额度 填写公司统一订单 Y N 通过？ 收款、核销 现代渠道基本业务流程—订单管理 1、订单量合理性； 2、熟悉系统的预约、送货流程； 3、到货率统计； 4、缺断货管理； ……沟通、征询 提前1个半月提报 促销品项和活动形式 再沟通征询 与采购书面确认 通知、跟进供货 跟进订单、备货 销售、执行跟进 分公司申请促销资源 （价格、货量、赠品等） 收集信息 （档期、竞品促销） 制定三月滚动计划 提前10-20天 提报促销价格 Y N 通过？ 分析总结 现代渠道基本业务流程—促销管理 1、NKA、RKA、CKA流程有时间差异； 2、了解系统的促销档期流程 （前几后几、品项提报时间、价格提报时间、最后校稿时间、印刷时间…….）现代渠道基本业务流程—新品管理 新增单品申请 新品报价单/样品/质检报告 生成货号并下订单 上架 陈列 销售反馈 上市促销 分公司现代渠道组 KA系统我司谈判人 KA系统采购部 KA系统内部审批流程 分公司现代渠道组 /经销商 新品进店 1、报新品需提供的资料：样品、质检证书、报价单等。 2、了解各KA系统新品进场流程。（见系统操作流程） 3、了解新品首批订单流程。 4、上架销售跟进、反馈、提升销量……业务员提前2-3个月拜访采购和门店 现代渠道基本业务流程—新店开业管理（1） 新店开业标准流程分为三个阶段：开户准备阶段、促销准备阶段、执行阶段 提前2个月完成合同谈判 提前1个月签订好合同并跟进厂编 提前1-2个月确定新店开业信息 提前1个月申请信用额度、开户 1、了解新店的确切开业信息、开户信息（新店的营业执照、税务登记证、开户许可证等等。 2、预计月销售额，申请信用额度 1、8大系统和RKA的新供应商，参照全国或区域合同条款签订合同，并报备现代渠道管理部； 2、其他KA的新供应商，分公司协助经销商进行合同谈判，并报备现代渠道管理部。 3、报价单参照公司定价原则拟定，8大系统和RKA的报价单需报现代渠道管理部审核。 了解确切的新店开业时间、门店地址、联系人、联系方式 等信息，8大系统并报现代渠道管理部。 1、了解订单流程（是否有最小起送量约定？）；首张订单满足率应达100％。 2、了解送货流程；根据市场测算备货，确保供应。 3、了解产品排面占比、上架等情况； 4、了解财务结算等流程； 5、了解竞品品项、价格、排面占比、促销等信息。 确认首批订单 确定货架位置/产品排面 跟踪竞品动态 一、开户准备阶段提前2个月与采购或门店 沟通开业促销活动计划 现代渠道基本业务流程—新店开业管理（2） 提前30天确认开业促销活动 提前30天确定促销员名额并完成申请 1、提前30天申请名额、驻场时段等； 2、提前15-20天完成促销员招聘,并进行上岗前的培训； 3、提前10天办理完促销员驻场手续(含长期和临时促销员). 1、分公司与经销商协商制定的开业促销计划，涉及8大系统的，需提前2个月提报给现代渠道管理部系统主任。 2、场外活动需提前30-45天与采购或门店确认；场内堆头至少提前30天确认 3、提前15-20天确定最终促销价格。 1、新开店必须配合场内和场外的促销活动。场外活动有路演或主题活动等；场内以产品促销、堆头陈列为主。 2、新店开业活动需提前2个月准备。 1、提前20-25天申请促销产品、价格、促销时间等； 2、提前20-25天申请赠品、物料等； 3、提前20天申请堆头费用、场地费用等、执行费用等。 提前20-25天完成促销申请 二、促销准备阶段提前15天跟进门店订单、送货 现代渠道基本业务流程—新店开业管理（3） 提前10-15天跟进新店 产品陈列和上架情况 提前5-7天确定场地、促销产品、 赠品、物料、促销员等的到位 1、再次确定场内和场外场地位置、大小等； 2、跟进促销备货、赠品、物料等到位情况； 3、跟进促销员到店实习情况。 1、产品陈列和上架跟进 。 2、竞品陈列和品项情况跟进。 3、沟通调整陈列。 1、跟进首单未送到的货物。 2、跟进补单并再次送货。 3、跟进未下单的 1、确定场内堆头形象布置到位； 2、确定场外布置到位； 3、确定执行人员到位。 提前2天跟进堆头/场外形象布置情况 三、执行阶段 开店后销售跟进、陈列跟进 价格执行、促销执行跟进 售后结款跟进 客情维护 系统操作流程培训 1、新店开业15天内完成给经销商或直销组的系统操作流程的培训； 2、促销执行到位情况汇报，协调解决执行中的问题。 3、促销活动总结。 4、跟进1个月的销量，准备生意回顾。 5、对账、开具发票、结款。 6、客情维护。