1 目录 第一章前言---------2 第二章消费行为与货架管理--------4 基础架构-----5 购买行为分析-8 第三章货架管理的基本原理--------10 业绩飞走了---32 货架上的黑洞-34 新产品上架---36 删档---------38 适当的货架排面------------40 货架陈列的最低需求量------42 3579111315 11-1171921 22 销售 38% 17% 16% 15% 14% 38% 55% 71% 86% 100% 例一：消费者不可能购买他们根本没看到的产品 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ 23 24 25 26 27 如果零售商将重点放在销售量，则将会产生 下列情形： （） 市场领导品牌——将有极多的排面 （） 非市场领导品牌——将没有太多的排 面 如此的结果将会有很好的销售量，但是却无 法提供很完整的产品种类给消费者。他们会 因为买不到他们想要的非领导品牌产品而不 满。 解决此情况的最佳办法即是在销售量与利润 之间取得平衡。 我们应该给市场领导品牌应得的排面数，同 时也要给其它产品合理的位置。 低收益 高排面 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 调整后排面（排面的最低需求） 47 卖得好奖金才会高哦！ 货架管理 “想法”就象降落伞一样， 如果不撑开的话，一点用也没有。 陈晶铭零售业策策