热烈欢迎各位嘉宾的到来！ 面对面实战销售 海南源泰文化有限公司 【熊博】 主办单位简介 海南源泰文化传播有限公司 主讲嘉宾简介 多家企业管理顾问 人才战略专家 面对面实战销售训练专家 销售团队训练专家 现任中博企业管理顾问有限公司总经理 熊博老师在杉杉服装公司培训 熊博老师在韩国三星重工培训 熊博老师在诺贝尔集团培训 熊博老师在台晶电子培训 熊博老师在友诚衣车培训 熊博老师在海博网络培训 熊博老师在旷世远东培训 韩国三星重工 杉杉集团 华翔集团 宁波腾隆户外 浙江三彩服饰 杭州纳纹服饰 宁波力豪机械 友诚衣车 德意电气 浙江三荣电机 宁波旷世远东 宁波欧易液压 宁波环球制灯 秋水伊人服饰 宁波久腾车灯 宁波环瀛工具 宁波金鑫公司 海博网络 曾培训过的部分企业 面对面实战销售 海南源泰文化有限公司 【熊博】 如何更有效的学习 多参与多获得 少参与少获得 不参与不获得 被动听5% 听.大声回应10% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100% 大声回应大幅度提升业绩 小声回应小幅度提升业绩 不回应不提升业绩 什么叫做销售 销售就是： 充分的挖掘客户的需求然后加以创造性的给予满足！ 及销售关键 销售原理 销售过程中销的是什么 销自已 假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗 我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自巳乔吉拉德 让自已看起来像个好产品 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已 成功销售的观念 为成功而打扮，为胜利而穿着 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资 销售过程中售的是什么 售观念 1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 观—价值观重要还是不重要 信念相信的事实对企业.对产品.对人 改变观念比较容易，配合对方比较容易，先了解对方再作进攻方式。 成功销售的观念 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱 我们的工作是协助客户买到他认为最合适的 买卖过程中买的是什么 买感觉 感觉是一种看不见摸不着的 综合体 之前的了解，企业、产品、人、环境 在整个过程营造好感觉 成功销售的观念 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。 买卖过程中卖的是什么 卖 好处 带来什么利益与快乐避免什么麻烦 顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 一流的贩卖结果，一般的贩卖成份 带给客户的好处而非销售人员 请问我们的产品能给客户带来那些好处？ 人类行为的动机 追求快乐 逃避痛苦 可行性 销售六大永恒不变的问句 一你是谁？ 二你要跟我谈什么？ 三你谈的事情对我有什么好处？ 四如何证明你讲的是事实？ 五为什么我要跟你买？ 六为什么我要现在跟你买？ 沟通说服技巧 沟通三要素 文字 语调 肢体动作 根据行为学家的研究,在面对面沟通过程中,文字的作用占7%,语调的作用占38%,肢体动作占55% 沟通双方 自已对方 问话所有沟通销售关键 问话两种模式 1开放式 2约束性 问开始问兴趣问痛苦 问快乐问成交 问问题的方法 1问简单容易回答的问题 2问是的问题 3从小是开始 4问二选一的问题 5事先想好答案 6能用问尽量少说 聆听技巧 1是一种礼貌2建立信赖感 3用心听4态度诚恳 5记笔记6重新确认 7不打断不插嘴8停顿3—5秒 9不明白追问10听话时不要组织语言 11点头微笑12不要发出声音 13眼睛注视鼻尖式前额14坐定位 二、赞美法则 赞美要真诚 抓住客户的闪光点 具体 间接 及时 你真的不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特别 一、肯定认同黄金句 那很好，那没关系； 你这个问题问得很好； 你讲得很有道理； 我理解你的心情； 我了解你的意思； 我认同你的观点； 我尊重你的想法； 感谢你的意见和建议； 我知道你这样做是为了我好！