1 正泰营销实务培训教材 正泰电器股份公司销售中心低压电器市场分析和业务拓展实务 服务营销策略 培训教材总体结构 正泰电器营销现状简介 工业品促销策略 差异化营销策略正泰电器股份公司营销服务体系 正泰电器销售中心 渠道管理部 办公室 营销策划部 财务部 客户服务部 配送中心 区域办事处 正泰电器股份公司是正泰集团核心企业，主要生产低压电器元器件，产品包括断路器、接触器、继电器、电源电器、开关电器等。市场竞争情况分析 正泰营销现状简介正泰电器营销战略 统一规划、统一管理、统一形象标识； 针对产品和市场属性，进行产品细分、市场细分和服务细分。 生产和销售在市场运作、市场宣传、渠道支持等方面密切配合； 以市场需求决定产品研发，以市场销售带动产品生产，以产品服务促进市场销售，形成完整的“销－研－产”体系。 纵向以产品为中心设立产品部，针对各类产品最好产销衔接、营销服务和目标市场的支持工作； 横向以市场为中心设立区域办，发挥各办在区域市场中统一服务、开拓、协调和管理作用。 重视做好综合市场批发、零售和直销业务； 重视开拓重点行业、重点工程项目和大中型企业等专业市场； 促进综合市场和专业市场业务的协调发展 正泰营销现状简介优势 机会 劣势 威胁 品牌 渠道 制造成本 有利的宏观经济环境 电力行业发展前景 低压电器行业发展前景 技术研发能力不足 人员整体素质不高 管理水平不足 竞争对手的竞争压力 渠道问题日显突出 终端用户需求特点的改变 正泰营销现状的SWOT分析 正泰营销现状简介1、综合市场的机会分析与把握 综合市场的客户构成——综合市场上有哪些客户？ 综合市场购买行为分析——他们如何购买？ 对综合市场机会的把握策略与方法——如何将目标客户转化为我们的 现实客户与忠诚客户？ 从经验式的捕捉机会到系统的把握机会！ 市场分析和业务拓展综合市场的客户构成 市场分析和业务拓展客户研究——明确市场 明确市场 首先作为对营销计划有用的分析工具，我们需要明确几个概念： 市场：就是某一产品的全体实际和潜在购买者的集合。 潜在市场：就是指那些表明对在某个市场上出售的商品有某种兴趣的顾客群体。 有效市场：是由一群对某一产品有兴趣、有收入和通路的潜在市场顾客所组成。 目标市场：是公司决定要在合格有效市场上追求的那部分。 渗透市场：就是那些已经买了这种公司产品的顾客群体。 如果一个公司对它目前的销售情况不满意，它可以考虑采取一些措施。它可以争取从它的目标市场中吸引更大比例的人员。它可以降低潜在顾客的合格标准。它可以向其它有效市场扩展，它也可以降低价格以扩大有效市场的规模。最后，它还可以通过广告使不感兴趣的消费者变为我们的目标市场。 综合市场的客户构成——客户市场分析 市场分析和业务拓展场 渗透市场 市 潜 在 市 场 场 市 场 有 效 市 场 标 目 客户市场分析 市场分析和业务拓展综合市场购买者行为模式分析 认识购买者的起点是刺激反应模式。营销和环境的刺激进入购买者的意识。购买者的个性和决策过程导致了一定的购买决定。营销者的任务是要了解在外部刺激和购买决定之间购买者的意识发生了什么变化。 市场分析和业务拓展请列出在综合市场影响客户购买正泰产品的主要因素？ 市场分析和业务拓展客户购买产品时考虑最多的因素 资料来源:正泰销售中心市场调研报告 市场分析和业务拓展购买习惯分析－维修重购习惯 资料来源:正泰销售中心市场调研报告 市场分析和业务拓展购买习惯分析－购买方式 大多企业日常维护采用零星购买，以避免库存压资金；批量购买主要为日常用量较大的企业，以减少重复购买与日常工作量。 资料来源:正泰销售中心市场调研报告 市场分析和业务拓展购买习惯分析－付款时间分析 资料来源:正泰销售中心市场调研报告 市场分析和业务拓展购买习惯分析－付款方式分析 资料来源:正泰销售中心市场调研报告 市场分析和业务拓展对综合市场机会的把握策略与方法 下游批发网点关注焦点的转变 “二批”的发展趋势与特点 市场分析和业务拓展对综合市场机会的把握策略与方法 分组讨论：做好综合市场的关键要素和策略是什么？ 市场分析和业务拓展2、专业市场的机会分析与把握 专业市场的客户构成——专业市场上有哪些客户？ 专业市场购买行为分析——他们如何购买？ 专业市场的客户细分——如何对专业客户进行有效的分类？ 专业市场的目标客户选择——寻找对我们最有吸引力的客户群体？ 对专业市场机会的把握策略与方法——如何将目标客户转化为我们的 现实客户与忠诚客户？ 市场分析和业务拓展