还是…… 一个药剂师 一个医生 谁对药品了解更深更专业？ 谁更容易将药品推销给病人？ 产品只是为了解决客户需求而生的，如果不能解决客户需求，该产品就没有存在的价值 病人只知道自己某些地方不舒服，甚至什么地方不舒服都需要医生引导和分析，病人并不知道自己得了什么病 所以，客户的需求是客户自己不知道或者不明确的，需要销售人员去挖掘和引导的 有一个老太太去买水果，到A水果店问：“有李子卖吗？” A店主见有生意来了，马上迎过去说：“老太太，你买李子呀？你看我这里的李子又大又甜，刚到的货，新鲜得很呢？” 没想到老太太一听，没回答，扭头就走，A店主很纳闷：“哎，奇怪呀，我哪儿做得不对，得罪了老太太” 老太太去了B店，同样问：“有李子卖吗？” B店老板说：“老太太，要买李子呀，我这里有大的、有小的、有甜的、有酸的、有进口的、有本地产的，你需要哪一种呢？”。 “那我来一斤酸的、大的吧，要进口的”，老太太回答到。 于是老太太买了一斤又酸又大的李子回去了。 A店主没搞懂客户的真正需求。 老太太的需求很明显，但并不清晰，遇到这种客户的时候不能随意猜测，要将模糊需求清晰化。 同一产品有很多性能，到底哪一个才是客户需要和担心 的？ A店主为何不成功？ 有一个老太太去买水果，到A水果店问：“有李子卖吗？” A店主见有生意来了，马上迎过去说：“老太太，你买李子呀？你看我这里的李子又大又甜，刚到的货，新鲜得很呢？” 没想到老太太一听，没回答，扭头就走，A店主很纳闷：“哎，奇怪呀，我哪儿做得不对，得罪了老太太” 老太太去了B店，同样问：“有李子卖吗？” B店老板说：“老太太，要买李子呀，我这里有大的、有小的、有甜的、有酸的、有进口的、有本地产的，你需要哪一种呢？”。 “那我来一斤酸的、大的吧，要进口的”，老太太回答到。 于是老太太买了一斤又酸又大的李子回去了。 需求很明显，却不清晰 同一产品有多种性能，但并不是所有的客户需求都一样 看看C店主的表现…… 第二天，老太太又去了C店，走向上前去问店主：“这李子怎么卖？” C店主用了几乎与B店主一样的话术也卖了一斤李子给老太太，C店主感觉很奇怪，这老太太为什么只买酸李子呢，而且连价都不讲，于是，在老太太临走时问了一句：“老太太，在我这里买李子的人一般都喜欢买甜的，为什么你要买酸的呢？” 这一问，老太太来劲了，喜笑颜开的说：“哦，最近我儿媳怀上了，特别喜欢吃酸李子，我找了好多家店才找到品质好的酸李子哟？” “哎呀，好呀，酸儿辣女呀，你儿媳妇保准怀的是一个男孩。”店主满面笑容的对老太太说。 老太太一听，乐了：“呵呵，很多人都这样说。” “是呀，恭喜你老人家快要抱孙子了哟，有你这样会照顾人的婆婆，可真是你儿媳妇天大的福气呀！”店主顺便拍了点马屁。 “呵呵，怀孕期间当然最要紧的就是吃好咯，胃口好，营养才好，小孩才健康嘛。”老太太开心的回答道。 “是呀，怀孕期间营养是最关键的了，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些富含维生素的水果，生下的宝宝会列聪明！”店主答道。 “是啊，哪种水果含的维生素更丰富呢，你们卖水果的应该更清楚呀。”老太太迫不急待的问。 “水果中猕猴桃含维生素最丰富，你看这小区的孕妇都来我这里买猕猴桃。”店主答道。 “是吗”？老太太问道。 “当然了，我在这里卖了5年了，你看我这是新西兰进口的猕猴桃，个大汁多，很多时候别人都要预定的，你看要不要先来一斤回去让儿媳妇尝尝？你的大胖孙子，正等着这些营养呢？” 于是老太太买了一斤李子，又买了一斤猕猴桃。 临走时，店主又说了一句：“老太太，我这里还有很多适合孕妇吃的水果，老吃一种东西再好也会腻的，以后你需要的话如果不爱走我还可以帮你送过来哟。” C店主通过提问和交谈知道了客户的真正需求，表面上看老太太的需求是李子而不是猕猴桃，其实老太太的真正需求是——给怀孕的儿媳妇买营养 也就是购买动机 分析： C店主为何除了卖掉李子还能卖掉猕猴桃？ 第二天，老太太又去了C店，走向上前去问店主：“这李子怎么卖？” C店主用了几乎与B店主一样的话术也卖了一斤李子给老太太，C店主感觉很奇怪，这老太太为什么只买酸李子呢，而且连价都不讲，于是，在老太太临走时问了一句：“老太太，在我这里买李子的人一般都喜欢买甜的，为什么你要买酸的呢？” 这一问，老太太来劲了，喜笑颜开的说：“哦，最近我儿媳怀上了，特别喜欢吃酸李子，我找了好多家店才找到品质好的酸李子哟？” “哎呀，好呀，酸儿辣女呀，你儿媳妇保准怀的是一个男孩。”店主满面笑容的对老太太说。 老太太一听，乐了：“呵呵，很多人都这样说。” “是呀，恭喜你老人家快要抱孙子了哟，有你这样会照顾人的婆婆，可真是你儿媳妇天大的福气呀！”店主顺便拍了点马屁。 “呵呵，怀孕期间当然最要紧的就是吃好咯，胃口好，营养才好，小孩才健康嘛。”老太太开心的回答道。 “是呀，怀孕期间营养是最关键的了，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些富含维生素的水果，生下的宝宝会列聪明！”店主答道。 “是啊，哪种水果含的维生素更丰富呢，你们卖水果的应该更清楚呀。”老太太迫不急待的问。 “水果中猕猴桃含维生素最丰富，你看这小区的孕妇都来我这里买猕猴桃。”店主答道。