第五步：成交加速
百度销售流程
推荐展示
1、开场白 2、激发兴趣
3、需求探寻 4、邀约面访
5、拜访准备 6、 产品展示
7、商机跟进 8、异议处理
9、有效促单
9、有效促单
为什么要“促”？ 促单的时机把握 促单的五种方法 促单的五大利器
THINK!
成交之前你在想什么？
盲目——让我们做得太匆忙 !
等待——使我们努力得太晚 !
等待——是我们根本没努力 !
有多少商机可以等待？
有效缩短销售时间，提高效率 影响顾客作出购买决定
促单的目的
为什么要“促”？ 促单的时机把握 促单的五种方法 促单的五大利器
顾客的需求不明确时 顾客需求尚未确认 顾客还有疑虑 顾客还在排斥
错误的促单时机与挽回行动
确认顾客疑虑 那您还存在哪些问题呢？ 解决顾客疑虑 根据顾客所提出的疑虑，回到相对应的销售流程
有效的促单时机与典型信号
对你的解释点头肯定 “哦，原来是这样啊……” “这挺好的！”
“我觉得你这小伙子挺不错的” “你说我怎么做最有效？我听你的” 主动挽留或主动邀请再次拜访
“我要是每个词定价XX元，按照每天XX次的点击来看，我就要花……” “我在Q2一次砸下去10W……”
“我交了钱是不是马上就开通了？” “你们发票是增值税还是普票？” “续费还是你们来收吗？”
为什么要“促”？ 促单的时机把握 促单的五种方法 促单的五大利器
促单的五种方法
使用时机： 所有适合成交的时机 动作要点： 不询问是否成交，默认客户已经确定购买 直接询问成交后续动作 使用示例： 您是付现金吗？ 赠品您是想要XXX还是XXX？ 发票明天再给您送过来可以吧？
默认成交法
利益诱导法
使用时机： 适用关注性价比和关注价格的客户 可以与最后期限法同时使用 动作要点： 强调价值和价格 强调持续的收益（咨询量、客户量、订单量等的提升） 使用示例： 百度推广越早做越有利啊，早做一天就等于多带来好几个客户目前我们有个开户返现金的活动，您现在开户可以得到价值。XXX元的百度定制XXX礼品，特别超值
最后期限法
使用时机： 适用关注性价比和关注价格的客户 可以与利益诱导法同时使用 动作要点： 强调名额有限或时间有限 时间限制应距离当天不超过1周 使用示例： 李总，明天这场网络营销会议，会议现场签约的，会有XXX优惠。过了这次，你就等于得多花XXX元，还少了很多礼品，实在不划算，而且什么再搞这种活动就不一定了
反向警示法
使用时机： 比较固执，但对产品功能等都基本认同的客户 特别关注同行效果的客户 动作要点： 利用同行刺激 强调潜在订单的流失 使用示例： 在您这个行业里，已经有XXX，YYY在做百度推广了，据我了解，他们的效果都不错。对您的行业来说百度推广就是未来营销的起跑线，我相信您肯定不希望输在起跑线上
坦诚请教法
使用时机： 其他方法都无效，最后的挽回尝试 客户相对较为强势，员工经验较少 动作要点： 虚心诚恳的说明自己有不足，希望可以改进，未来提升 使用示例： 王总，您是个特别认真、细致的人，跟您沟通这么长时间，我自己也学到很多东西。我做销售时间还不长，所以肯定有很多地方做的不到位，特别希望您能帮我指点一下，这样以后再遇到这样的问题，我好知道怎么改进
搞定他！ 练习要求： 两人一组，互相扮演销售与客户的角色 根据情景选择一种恰当的方法说服你的客户 20分钟内完成
DO IT!
为什么要“促”？ 促单的时机把握 促单的五种方法 促单的五大利器
强调优惠券的使用价值 强调优惠券的赠送时限 强调名额限制
五种常见促单工具
强调礼品的价值与价格 强调礼品赠送的名额限制 强调礼品赠送时限
强调增值工具对推广效果的帮助 强调同类工具购买的价格
强调培训对推广效果的帮助 强调培训卡的名额限制 强调培训卡的时限
强调消费者行为习惯的变化 强调快人一步
网盟续费优惠券
礼品
增值工具
培训卡
赠送移动网站。