1 广州增城玥昕酒业有限公司 ------客户拜访管理 库存管理 业务员职责 关键责任 标准 生动化 存货周转 简介 良好习惯 计划拜访 客户卡 开发 新客户 包装铺货 品牌铺货 POP投放 提高现有 售点销量 专业 销售技巧 业务员 走访报告 赢得市场 金字塔计划 : 驱动消费要素 质量 铺货率:零售网络发展 合适的品牌/包装组合 零售价格:消费者买得起 库存管理 POP/陈列 促销 业务员要使公司产品完整地在终端体现出来. 客户眼中的业务员是产品的一部分 库存管理 业务员职责 关键责任 标准 生动化 存货周转 简介 良好习惯 计划拜访 客户卡 开发 新客户 包装铺货 品牌铺货 POP投放 提高现有 售点销量 专业 销售技巧 业务员 走访报告 赢得市场的实践-良好习惯 先推销自己，再推销产品 语速快慢适中（快不稳重，慢无信心） 拜访客户，礼貌称呼 结束拜访，无论成败都要真诚致谢 站在客户角度说话 多听，少争辩，不要给客户压力 只谈公司成功经验 谈吐得体,禁用不良口头禅 销售业务员的良好习惯之一:语言 衣着整洁 修饰得体 永远以发自内心的笑容与客户交流 销售业务员的良好习惯之二:外表 举止大方、得体 行动迅速、干净利落 遵循“计划拜访八步骤”，使客户留下工作规范的印象 拜访时务必认真记录 拜访后跟踪，直到客户问题解决为止 销售业务员的良好习惯之三:行为 推心置腹的态度 洽谈业务时应为为客户着想 帮助客户解决问题 销售业务员的良好习惯之四:真诚 客户日常拜访流程 库存管理 业务员职责 关键责任 标准 生动化 存货周转 简介 良好习惯 计划拜访 客户卡 开发 新客户 包装铺货 品牌铺货 POP投放 提高现有 售点销量 专业 销售技巧 业务员 走访报告 赢得市场的实践-计划拜访 客户拜访的三要素 所要达成的目的； 为达成目的而做的准备工作； 拜访需要的资料、物品。 拜访客户过程 确定要拜访的客户 明确拜访所要达成的目标 拜访前准备 接触阶段 探询阶段 聆听阶段 呈现阶段 处理异议 成交（缔结） 跟进 客户拜访前的准备 客户分析 明确所要达成的目标（SMART） S—Specific（具体的） M—Measurable（可衡量） A—Achievement（可完成） R—Realistic（现实的） T—time bond（时间段） 拜访策略（5W1H） Who—拜访谁 Why—为什么拜访 What—谈什么内容 When—什么时间拜访 Where—在什么地点见面 How—如何拜访 资料及物品的准备 工具表格 宣传资料 合同 样品等 着装及心理准备 正式职业装 自信 心态积极 接触阶段 开场白： 简洁易懂、新意、少重复； 少说“我”、多说“您”，“贵公司” 方式 热情式（寒暄） 好奇式 开门见山式 请求式 接触阶段注意事项 首次见面一般人6秒之内会有初步印象，一见钟情或一见无情。 目光的应用：了解目光的礼节，注意目光的焦点。 良好的开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间。 可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，时间仓促。 探询阶段 什么是探询（PROBING） 即探察询问，向对方提出问题。 探询的目的 收集信息 发现需求 控制拜访 促进参与 改善沟通 探询问题的种类 肯定型问题 公开型问题 疑问型问题 探询问题的时机 句型及利弊 肯定型问题 DD限制式提问（YES/NO） 限制式提问时机 当客户不愿意提供你有用的讯息时； 当你想改变话题时； 取得缔结的关键步骤。 益 处 害处 很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定”客户 较少的资料 需要更多的问题 “负面”气氛 方便了不合作的客户 公开型问题 DD开放式提问（5W2H） 开放式提问时机 当你希望客户畅所欲言时； 当你希望客户提供你有用信息时； 当你想改变话题时； 有足够的资料。 益 处 害 处 在客户不察觉时主导会谈； 气氛和谐。 需要较多的时间 要求客户多说话 有失去主题的可能 疑问型问题 DD假设式提问 假设式提问时机 当你希望澄清客户真实思想时； 当你希望帮助客户释疑时。 益处害处 能澄清客户真实思想； 能准确释疑； 语言委婉，有礼貌。 带有个人的主观意识。 呈现阶段 表现形式 明确客户需求； 呈现拜访目的； 专业导入FFAB，不断迎合客户需求。 FFAB Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益。