育成体系概述 课程大纲 推广背景 设计原理 体系特点 体系介绍 教学方法 教材使用 推广背景 完善教育训练体系的需要 市场竞争的需要 七大销售平台建设的需要 提升队伍品质、引领行业升级 遵循原理 DOME原则 诊断（Diagnosis） 目标（Objective） 方式（Method） 评估（Evaluation） KASH原理 知识(Knowledge） 态度(Attitude) 技巧(Skill) 习惯(Habit) PESOS训练方法 准备（prepare） 说明（explain） 示范（show） 观察（observe） 监督（supervise） 以新人的心理变化过程和成长历程为设计主线 新人的心理 怀疑、好奇、不安、想了解行业、公司和未来的工作情况 畏难、担心、自我怀疑、愿学习专业知识 犹豫、缺乏信心、害怕、想进一步了解寿险销售工作 新人的心理 有意愿但不坚定、担心技能不足、希望能掌握销售及业务知识 有行动的冲动、怕挫折、打击，不敢面对压力、情绪不稳、易受影响、需要帮助鼓励 看到差距，希望能充实知识、提升技能、给予认同、提供指导 新人育成体系特点 科学性 系统性 实用性 育成阶段图 岗前培训 市场调查 考证辅导 技能进修 新人育成体系 衔接教育 职前教育 育成体系各阶段介绍 职前教育 考证辅导 市场调查 岗前培训 衔接教育 技能进修 教学目标 教学安排 育成体系之职前教育 教学目标：通过对寿险行业和公司介绍，使新人对保险行业和寿险营销有初步认识，建立对公司的认同感，并产生从业兴趣与意愿。帮助新人了解职前培训安排，树立学习信心。 教学安排：3天，共18课题，26课时 执行单位：县区支公司新人育成支部负责 育成体系之考证辅导 教学目标：通过对代理人考试教材及相关知识的辅导，激发新人考证的积极性，获得从业资格，为顺利从业奠定基础。 教学安排：1周，本阶段教学包含两个部分，代理人资格考试辅导是本阶段教学的重点，另外，在辅导期间还相应安排了3个课题，从而为日后的培训与实战打下基础。 育成体系之市场调查 教学目标：透过市场调查阶段的学习与实做，及时调整新人心态，坚定从业信心，初步掌握客户的消费心理，积累准客户资源，为后期训练和开展业务做好准备。 教学安排：6天，共17个课题，17个课时及每日实做课程。由于新人本阶段会外出做市场调查。每天上午除了安排课程，还会穿插早会、分享总结会、读书会等内容，便于新人尽早了解职场生活，下午进行市场调查实做。 育成体系之岗前培训 教学目标：培养新人正确的从业观念，使其初步了解需求销售的理念，并掌握初步的推销技能及相关知识。 教学安排：5天，共29个课题，46个课时。本阶段要求学员进行集中培训，在培训期间每天安排课程回顾，并于课程结束后对学员进行笔试。 执行单位：市公司育成部 育成体系之衔接教育 教学目标：巩固充实新人的寿险商品知识及相关知识，进一步提升销售技能，落实活动管理，养成良好的工作习惯。 教学安排：衔接教育设立预备周和循环周两阶段。预备周是强化目标管理，拟定工作计划，建立活动量管理观念，为新人进入循环周学习夯实基础；循环周是实现技能提升、落实活动量、解决问题、及时辅导，确保新人全面育成并提高定着率。同时由于城区和农村地区培训的差异，因而衔接教育运作模式在城区和农村地区有所区别，具体如下： 城区衔接教育：共计8周，第1周为预备周，第2—7周为循环周。 农村衔接教育：共计13周，第1周为预备周，第2—12周为循环周。 同主题课程 层级教育 课程递进关系 对知识巩固提升 有哪些同主题课程 从业观念 职业道德 人际沟通 经验分享 市场实做 考试测验 …… 保险功用 推销流程 客户开拓 话术演练 商品学习 活动管理 教学方式介绍 课堂讲授 课堂练习 课堂研讨 讲师示范 角色扮演 互动参与 游戏 分享 答疑 提问 市场实做 跟随见习 专家门诊 育成工具 讲师手册 手册结构 符号说明 使用说明 学员手册 手册结构 使用说明 结束语 因才施教循序渐进 前后衔接首尾呼应 用心经营戮力执行