新人的辅导和管理（主管晋升培训） 讲师：王诚章 新华人寿保险公司天津分公司培训部 课程目的 提升业务主管对新人辅导管理的意识，规范辅导管理的内容，提高辅导管理的技巧，达到业务主管在日常工作中从辅导训练的角度加强团队管理的目的。 课程结构 一、新人辅导概述 二、如何进行新人辅导 一、概述 辅导的意义 导盲游戏的感悟 辅导新人的好处 （一）辅导的意义 概述 组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有良好的效益；既每个小组成员的绩效或FYC都要保持相对较高的水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用 辅导的原因是因为新人--- 我不会讲保险； 我不愿去拜访客户； 我不知道去哪里拜访客户； 我在拜访客户是经常不知讲些什么； 我和客户的关系很好，但总是签不下单； 我经常被客户的问题问住； 我不知道怎样进行转介绍； …… 概述 新人之所以“新”，不是你的错， 如果他总是“新”，就是你的错了！ 你为什么不帮助我？ 你为什么不将你所知道的东西告诉我？ 你为什么不去和我促成客户？ 你为什么只给我机会，不给我把握机会的能力？ 你为什么只会讲大道理，而不关心我的实际困难？ 概述 （二）导盲游戏的感悟 新人刚进公司时如同盲人一样； 我愿向他们伸出友谊之手； 刚开始的不信任、不合作是本能的自我保护行为； 只要你耐心帮助，在他取得了一些成绩之后，他们会慢慢地相信你，感激你； 当他回首走过的坎坷之路时，被你的所做而感动；而你则为自己能帮助别人成功而自豪。 概述 增强新人归属感 使新人的业务水平快速提升 提升新人转正率，降低脱落率 激励团队增员热情 增强团队凝聚力，建立正确的工作态度 （三）辅导新人的好处 概述 二、如何进行新人辅导 （一）新人辅导的步骤 （二）新人辅导的内容 （三）新人辅导的方法和销售活动管理 （四）新人辅导的技巧 （一）新人辅导的步骤 1、评估判断、确定目标 新人的个人资料： 年龄、学历、住址、通讯联系、个人性格、特长、家庭成员、原工作单位、现经济状况、健康状况、生活习惯等。 二、如何进行新人辅导 二、如何进行新人辅导 《计划100》 《工作日志》 《准客户卡》等辅助工具的准备和填写辅导，随时掌握填写状况。 2、新人的销售活动资料 3、提出有效建议，拟订展业计划 ---有条不紊，忙而不乱 4、取得新人承诺 ---我一定按照你的计划去做 5、追踪、检讨 ---检查效果，发现问题 二、如何进行新人辅导 （二）新人辅导的内容 寿险的功能、意义 寿险的条款解析 建议书的制作与说明 投保实务 保险法简介 社会保险概念 保户服务的概念 二、如何进行新人辅导 专业的知识—— 他需要知道什么？ 拥有正确的推销观念与态度 正视业务员的困难与障碍 保持永不熄灭的推销热忱 寿险生涯的前程规划和成功之路 树立成功者的榜样 二、如何进行新人辅导 正确的态度——什么观念和态度使他全力以赴？ 《计划100》的实际操作 客户类型分析 如何接触准保户 说明的要领 如何激发客户的购买欲 拒绝问题处理 促成的方法 递送保单的技巧 保户管理及售后服务 保户转介绍的要领 二、如何进行新人辅导 熟练的技巧—— 他必须会做什么？ 训练的主要内容 良好的习惯——他必须经常做对什么？ 专业知识是推销的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧能强化自信。但真正让业务员留存并持续发展的是良好的工作习惯 二、如何进行新人辅导 时间管理 自我管理、自我规划 工作计划管理 目标规划与管理 建立业务员自己的营销风格 （三）新人辅导的方法和销售活动的管理 在对新人的管理活动中，要注重融管理于辅导之中。 二、如何进行新人辅导 不要只做管理者；要做合格的辅导者 1、《计划100》、《工作日志》的填写与检查指导 客户市场定位 根据新人的自身素质及社会关系状况，帮助其填写《计划100》，经过分类对比，确定其适合的客户市场，并找出该客户市场的特点。 制定险种组合 根据上述特定的市场特点，指定适合的险种组合套餐，按不同投保金额编写2—3份计划建议书，并练习接触、说明、促成话术。 记录、总结、改进 督促新人认真填写工作记录，定期帮助他们进行资料的整理、分析和行动的总结，改进市场开拓和展业方案。 二、如何进行新人辅导 2、陪同展业 心态准备与工具准备 收集资料并进行准保户分析 根据准保户个性特征，预先准备并练习提问话术、购买点及拒绝话术。 准备所推荐的商品 商定最佳拜访地点并进行约访 拜访后及时总结 二、如何进行新人辅导 3、二次晨会（按时间顺序排列） 一次晨会结束后： 填写《工作日志》（昨日拜访记录和当日拜访计划） 检查批阅《工作日志》 成功经验分享 当日工作计划汇报（参照日志） 业绩达成进度汇报 重点工作布置 开心一刻 4、一对一沟通（在二次晨会后） 二、如何进行新人辅导