唐樾·六合坊销售方案
1、背景分析
（1）地块本体质素从整体区位上来看项目位于北郊大明宫板块的高档住宅区域，是处于钟楼老城区和经济技术开发区的连接中心的一个新型改建区。东临浐灞生态区、西接汉长安城遗址公园、南瞰曲江新区、北邻经济技术开发区，占据二环内的金角银边位置共10栋18层，1T2户，区域内稀缺板式小高层产品，面积区间：90-103平米两居、120-150平米三居，以目前市场状况来看，项目本体是属于小规模特色化尺度性产品，并不属于标准面积段下的功能扩充
（2）项目整体目标界定
唐樾·六合坊2014年全年销售目标为1个亿，现有货量包括8#、9#10#三栋楼，总货量不足26万平米。 基于现有目标之下，在有限的销售期内全年回款任务难度依然较大。8#楼——存在门槛户型以及快跑户型，必须放置首次推盘过程中解决； 9#楼——基本都为明星户型以及中断产品，且产品位置最好，建议保留；10#——大面积房源且不是明星楼位，建议先跑。在全年项目销售中其主要任务在于：在不影响项目形象之下实现货量的快速去化及回款目标
（3）销售背景
难以借势项目主体，需在销售时间界定上要考虑减少对主体项目销售的影响；
城改小规模项目，证件不齐全下销售，客户信心度较低；
可能存在2种销售方式：1、团购，一次性销售；2、组建销售团队，正常入市销售；
2、市场背景
（1）宏观市场——当前刚需政策依然为“促刚需、抑投资”，但鼓励刚需政策大规模实施最终会使刚需市场加速走向饱和，开发刚需型产品只能是阶段性的策略，在适当的时候，必须进行转型；
国内经济：QE出台后，热钱维持了长时间的流入，但从5月底开始，资金流出迹象显现；货币流入导致流动性宽松，房价出现上涨动力，同样，热钱流出也会使房地产市场失血；
存款准备金：国家通过下调存款准备金率，希望对国内经济起到复苏、保持经济平稳增长的作用，但未来市场流动性将面临国内房地产宏观调控等变数；因此下调存款准备金率对于缓解开发商资金压力为利好，但对楼市调控无根本性改变；
全国市场：时之3月，市场并未出现传统意义上的“小阳春”，银行首套房贷款利率上浮、媒体大肆宣扬“房地产崩盘论”使购房者信心指数大幅下降、各房企在3月之前的思考整年策略而并未集中供应市场这三大方面使得全国房地产市场表现平淡；
政策走向1：市场金融风险不确定因素增多，策略需要具有可变空间；
政策走向2：短期内政策主导产生产品主力方向为刚需产品，长期政策影响产品方向为改善产品；
（2）西安市场——市场放量平稳看好，但房价上行空间收紧，市场竞争加剧；
其一，供求关系继续平稳，供应规模仍具有攀升空间——在外部利好因素的支持下，按目前新开工及土地供销差规律来看，供大于求的态势有所缓和，预计2014年市场供应量或将会有近10%左右的增长；
其二，政策宽松及产业导入加速，市场放量平稳看好——当前西安楼市价格表现平稳，政策面存在适度的宽松条件，另外西安面临产业转型期，高新二期、经开区及西咸新区等区域产业导入及城镇化明显提速，在多重利好因素下，预计2014年西安具有产业支撑的区域表现将持续活跃；
其三，市场流动性趋紧，房价上行空间收窄——2013年国内经济滞涨特征明显，市场流动性趋紧。同时潜在新增供应充分释放将削弱价格涨势，加上目前西安房地产市场需求结构以首置首改为主，预计2014年西安房价上行空间将进一步收窄；
其四，房企业绩梯度拉大，市场强调高周转——2013年前十一个月销售金额排名前十的企业有八家都是通过快速开发高周转运作项目。而全市前十名房企市场集中度为28%，较2012年有所回落，加上部分二线中游房企开始加速西安布局，将进一步造成品牌房企集中度有所回落，行业竞争度将进一步加剧
（3）区域市场——刚需支撑下区域市场，客户价值认知落地基础下仍然对价格敏感度较高，中高端价值项目市场表现未出现好转
区域动态：进入2014年以来，区域市场仍以刚需为主的产品成为绝对成交主力，现金为王，区域项目普遍调整策略，加大优惠力度，以求资金快速回笼；同时部分品牌开发商将策略稍作倾斜，首改型产品入市悄然走俏市场；
市场表现：市场并未出现所期盼的“小阳春”，中高端项目价值预期未全面实现，销售结果未见明显好转；
竞争市场：大明宫板块市场目前为西安市房地产热点区域，预计2014年-2015年间，市场放量相对高于其他片区，知名房企的介入使得市场上产品力水平有了进一步的升级，市场目前仍以刚需及首改类产品为主，产品同质化程度较高，同时个别封盘项目重新入市。在目前大市场回暖仍未完全明朗的趋势下，预计后期竞争较为激烈
3、销售价格以及价格制定原则
（1）销售方式引导策略
由于项目在拆迁、开工等工程进度上存在一定限制，团购的形式采用线下沟通，不涉及正常销售行为，可以突破工程进度的时间限制，提早开始，同时在付款方式上提出要求，保障企业回款需求
方案一：短蓄短开
执行方式：
通过与某企事业单位高层、高频次沟通协商，将264套房子以合理价格一次性团购给该单位
单位团购发展商给予合理的价格让步，同时对付款方式予以限制，仅接受50%和100%两种付款方式
执行说明：
大单位统一团购不需要做营销宣传，以线下谈判为主，因此不需要做销售筹备
单位团购的最终结果要在8初确定，以便于在主地块具备销售条件后，展开正常销售筹备工作
团购方案二：持蓄持开
形成的方式：
引荐或拓展意向企事业单位，上门进行项目宣讲，形成单位团购
内部联动宣讲，企业员工带客上门，形成散客团购
执行说明：
团购不需要做营销宣传，以线下谈判为主，因此不需要做销售筹备
团购的最终结果要在8月初确定，包括已经销售出去的房源数量、位置、价格等。以便于在飞地具备销售条件后，展开正常销售筹备工作
对于企事业单位团购按需集中释放一部分房源，供其选房，便于统一管理和销控
促进成交策略：
极强吸引力的优惠政策
团购形式大致分为三类：大客户团购、企业内部认购、小单团购，在基准价格基础上加大优惠额度反算表价，制定极强吸引力的优惠政策
一次性：15%
50%首付：15%
正常首付30%：12%
内部认购优惠政策：
首付40%：优惠2个点
首付60%：优惠7个点
首付100%：优惠15个点
带客激励政策
一次性促成20套以上（包括20套）大单位团购人员予以1000元/套现金奖励
一次性促成5-20套小单位团购人员予以600元/套现金奖励
（2）价格推导
价格论证的几个前提条件：
企业运营资金需求：企业需要唐樾在短时间内快速清盘回款，无论是定向大企业团购还是正常入市销售，在当前市场环境下价格都必须具备强吸引力
市场平台价格：
A. 区域整体市场情况
项目名称
产品信息
实收均价（元/㎡）
中建开元壹号
小高层、高层1T2/1T4：
两室74-89平米；
三室124-183平米
8884
1T2：9489
1T4：8298
恒基碧翠锦华
高层2T4,：80-200平米
7191
2T4：7191
中天锦庭
高层2T3/2T4：90-160平米
6669
2T3:7019
2T4:6417
华远海蓝城
多层、小高层、高层：1T2/2T4
7101
1T2：预计7800
2T4:7101
白桦