世联地产万科金域松湖项目组 2014年2月23日 万科金域松湖2014年营销策略总纲 续写荣耀·完美收官2013年客户情况分析2013年营销回顾 项目货量盘点分析2013年市场及14年市场格局2014年目标及目标下的问题 目录2014年营销策略 回顾。 2013年万科金域松湖做了什么？ 渠道 16栋 3月 推货节奏 户外推广 营销活动 6月 8月 9月 10月 11月 12月 13栋 12栋 11栋 31栋 32栋 6月:在园区为松湖代言 雀王争霸 大赛 线上：户外+网络（包含微信） 线下：路旗+展场+CALL客+派单+短信+微信+楼体条幅+短信车+企业拓展 园区相亲活 动 园区送健康 派早餐活动 万科团欢购 业主同乡会 华为、园区 业主答谢 斗地主大赛、 象棋大赛 啤酒狂欢 节 少儿才艺 大赛 老带新 每月制定不同老带新政策：6-7月老带新送旅游，8月老带新送油卡、9月老带新送健康、 10-11松湖老友记送千元油卡一张 2013年营销节点全程回顾 5月 9、10栋 33栋 8月:想想还是松湖好 9月:下个松湖，还等70年 10月:不留遗憾在松湖 住宅均价：8963元/ ㎡商铺均价：22247元/ ㎡车位均价：9624元/ ㎡ 3月份推售16栋，4月份集中蓄客，5月份推售9、10栋，达到全年销售高峰； 全年基本上实现一月一栋的销售速度进行推售； 其中10月份自然销售31号楼，效果一般，没有集中蓄客推售效果好。 商场展场 报刊亭 超市入口 冰箱海报 看房车 销售派单 报刊亭、冰箱海报：对周边广告位进行全面拓展； 派单：根据华为上下班时间在深圳华为住宅区旁，厂区旁，派发单张； 短信车：重大营销节点在华为企业周边及华为住宅区进行短信车发送； 商场包装及展场：与华为周边商场合作，对商场门口及超市门口进行项目信息包装； 周末看房车：每周末看房车接送，每周拉客接近20批客户，每周成交3-4套。 深圳拓展：集中轰炸，全面推广，全面渗透。 6月：强调项目是松山湖的品牌大盘，突出霸主地位，给市场新的感觉。 8月：泛松山湖区域不知名小楼盘打着“松湖”旗号大做文章，此款户外与周边竞争对手形成差异。 9月：通过强劲有力的广告主标，直白地向市场传播项目在区域内的稀缺性。 10月：传播项目做为“松山湖最后洋房”的稀缺性，传播“错过再无”的项目价值。 6月 8月 9月 10月 户外：四款户外推广层层递进，主题锐意新颖，强有力的突出项目卖点。 园区活动：通过园区相亲活动和园区派早餐活动，成功拓展园区企业，扩大项目影响力。 园区拓展3大法宝 与官方机构合作（松湖管委会、婚姻登记处）。 以公益活动方式嵌入（关注健康、婚姻等）。 给到实实在在的优惠（早餐、礼品、团购）。 每月营造不同营销主题：营造不同营销节点，来引爆市场。 每周营造不同营销主题：比如年终清货日，年终清货仅限20套、24小时年终特卖会等等，很好的逼定犹豫不决的客户下定。 节点制造：每月制造不同的营销主题，线上线下同时配合发力，引发市场热议，很好的把握客户。 回顾小结： 推货总结：采取集中蓄客，小步快走方式，线上线下完美配合的策略，实现一月1栋的推货速度。 销售总结：截止2013年12月31日，共销售1407套（含商铺、住宅），销售金额11.24亿元，住宅均价8963元/㎡ ，其中住宅月均销售105套，位居松山湖洋房销售套数冠军。 营销渠道总结：每月在原有的渠道上不断深入，把渠道做到精细化，高效执行，同时不断创新渠道。 营销活动总结：13年活动主要以业主活动为主，包括雀王争霸、斗地主、象棋大赛、少儿才艺等，同时配搭中大型的引爆活动，包括园区相亲活动、园区早餐派发等活动，都很好的宣传了本项目。2013年客户情况分析2013年营销回顾 项目货量盘点分析2013年市场及14年市场格局2014年目标及目标下的问题 目录2014年营销策略 成交客户区域分析 成交因素分析 成交因素分析：成交客户主要是看重万科品牌，其次是区域位置、精装修、以及万科的大社区规模，可以得出，万科的品牌与松山湖的区域价值一直是成交客户最为关注的点。 成交客户区域分析： 成交客户的区域主要以深圳、松山湖、大朗为主，分别占比28%、18%、17%，三大区域总占比为63%,成交客户相对集中,其他为东坑、长安、寮步、城区及其他镇区客户。 成交客户途径分析：成交客户获知途径主要以短信为主，其次是友介，再次是业介，老带新、短信的作用很到位，而且我们所做的拓展，包括展场、网络维护都在成交中占到了一定的比例。 成交客户职业分析：成交客户职业主要以华为员工、园区企业高管、私营业主为主，其次是业务员、公务员、中高层管理者。园区中的公司中高管有一定的购买力。 成交客户途径分析 成交客户职业分析 从客户区域来看：目前成交客户主要来自深圳、松山湖及大朗这三大区域，客户群相对集中。 从客户职业来看：华为员工、园区各企业中高管、私营企业主为主要客户职业群。 从客户认知途径来看：主要以朋友介绍（业主介绍）、短信及网络为主，网络渠道越来越重要。 从客户成交因素分析：客户对开发商品牌、精装修、区域位置、升值潜力最为重视。 客户小结：2013年客户情况分析2013年营销回顾 项目货量盘点分析2013年市场及14年市场格局2014年目标及目标下的问题 目录2014年营销策略