珠贝城商铺销售执行方案 2014年4月 项目背景 项目调查 销售策略研究 项目价值体系 营销执行思考 销售执行 项目推广 项目客群定位 缘起 2014年珠贝城全面开展走出去战略，主营业态的招商取得圆满完成的情况下，为答谢都昌人们和各方人士对珠贝城的大力支持。所以在5.1黄金周的契机下，珠贝城高层领导感恩回馈，推出少量旺铺，与 社会各界人士共飨财富盛宴， 项目背景 项目调查 销售策略研究 项目价值体系 营销执行思考 销售执行 项目推广 项目客群定位 项目综合分析 利用市场比较法，参考 商业项目的相似度，结合影响商业价值的因素和未来商业发展制定项目销售目标。 都昌市场客群区域选择性强，推广力度大，活动营销频频出击，珠贝城项目分销如何突围，项目商铺卖给什么类型的人—— 即客群定位问题，最后是项目采用何种营销手段实现项目销售 —— 即营销执行问题。 销售策略 项目背景 项目调查 销售策略研究 项目价值体系 营销执行思考 销售执行 项目推广 项目客群定位 市场客群筛选方向 要解决项目的快速销售问题，必须选择更高层级的客户才能实现；以此为出发点，综合考虑购买商铺的各影响因素，对前述客户进行筛选。 客群年龄特征 目前商业客群年龄结构主以30-40岁为主，40-50岁为辅，二者合占总数超过八成。说明本案消费群体主体基本有子女，在购铺时存在部分客户为子女将来理财作投资。 项目背景 项目调查 销售策略研究 项目价值体系 营销执行思考 销售执行 项目推广 项目客群定位 项目灵魂高度已经具备，对项目而言，仅仅是思想高度，还远远不够；还需要用骨骼和血肉来丰满项目，使项目生动、具化，我们从项目销售执行着手，将项目的灵魂逐渐丰富，再对项目整体推广上做文章抓住终端消费者，实现快速销售的目标！ 营销执行思考 项目背景 项目调查 分销策略研究 项目价值体系 营销执行思考 销售执行 项目推广 项目客群定位 1、销售渠道建立 本着“小投入、大回报”的原则，建立完整体系化销售渠道，辅以优良的战术策略，赢在终端！ 自销渠道同时联动外地代理进行销售，并对专业市场进行派单，针对九江、景德镇等各类专业市场进行小众营销，开辟网上咨询平台拓展销售。 外地代理 自销渠道 专业市场派单 开辟网上咨询平台 旅游带动市场增加自身内功，活动营销 本项目的商铺普遍存在面积大、总价高的问题。初步估算将有超过一半的商铺总价分布在50-80万元之间，按照商业用房按揭贷款必须首付50%计算，客户须支付的首期款大多超过了30万，在都昌这样的小城市，投资门槛高将非常不利于商铺销售。我认为在不能降低套总价的前提下，必须降低客户的首期款，从而降低置业门槛，让更多人有能力购铺。 销售政策 建议采用6.8%的方案，既保证了发展商的合理的收益，又保证了投资者在十年的供楼期内，回报率正好可以抵供楼款。 按6、8%的年回报率下，投资者投资分析 假设E铺位，面积67.20平方米，总价586186万元，选择5成十年的供楼方式。第5年到第15按总收益的80%返还给投资者。 以下分析投资者的收益。 一次性回报4年，使投资者只要付出少量的资金就可以参与投资。就可以完全拥有高成长旺铺。 价格调整及提升计划 在综合考虑项目整体均好销售、铺位均衡去化及前期销售中遇到问题的基础上，对现行价格进行局部调整： B、C、D 、E 区沿街对外开门的铺位销售，考虑在原有价格基础上铺位统一上涨50元/㎡； 针对D区主营业态拿出一小部分的商铺，实行带租约销售，价格保持不变。 可以选择一部分商铺进行回购销售。（建议在活动期放出） 调整铺位价差，实现项目均好销售，稳步提升售价，展示项目升值，刺激市场购买客群欲望 多种销售政策组合模式：不同的区域采取不同政策，拉开商铺价值对比值，促进商铺成交 销售政策具体说明 + 实行带租约销售 对外开门，可适当涨价并享受自营发展基金 + 可享受五年回购承诺 促销手段 通过对项目客群特征（有子女）和销售抗性（对返租存在疑虑）研究，有针对性地制 定项目促销手段。（注：以下促销手段仅供参考，具体促销计划视当时项目销售情况而定） 手段1：商铺回购计划（分10年和15年二个档次），10年120%回购，15年150%回购。 手段2：送子女教育基金或保险（具体需要保险公司联络后定夺）。 手段3：老带新计划，凡项目前期业主成功介绍新客户成交，双方均享受3000-5000元优惠。 项目背景 项目调查 分销策略研究 项目价值体系 营销执行思考 销售执行 项目推广 项目客群定位 整体推广思考 鉴于此前的客户、媒体分析以及对市场研究分析的结论，销售整体推广需覆盖点、线、面全方位，确保覆盖并到达项目所有目标客户群。 商家联盟 设立分销点 点式爆破 宣传 营销 销售节点 销售目标 5月全面建立外地销售渠道并做相关准备工作 6.1天时宝贝理财商铺投资计划促销活动 释放推出对外开门商铺 完成c区12套 完成d区30套 完成对外开门商铺约25套 推出社区商铺配合对外商铺销售 加推c区剩余商铺 商铺约15套 推e区商铺 商铺约50套 开业做准备气氛带动，刺激客户成交 本案商铺预售分7个阶段；共计157间，建议分6次推案，每批推盘量控制在30套，具体理由如下： 1）量少，有利于去化，造成市场紧缺，制造强势氛围； 2）有利于后期价格拉升； 3）如本案需取得好的成效，应谨慎入市； 完成对外开门商铺约25套 销售宣传期 强销期 持销期 清盘期 推广策略 周期 卖点具化，投资分析。活动营销。 刺激客户，释放游客对商铺的投资购买欲望，刺激本地客户，自营商铺配套对市场的补充，扩大客户群体 释放招商情况，刺激购潜在客户，活动营销持续跟进 感恩回馈，建立口碑，火爆热销，