角色剧本片名新人16个第一次编号16——13课程第一次陪客户体检片长10分钟科目类别剧情人物主管（王姐） 新人（小李）主要内容问题点：1、体检的流程2、体检的注意事项3、紧张问题属性：KKA辅导形式讲解演练适当陪同辅导要点：明确体检的流程明确体检的注意事项以演练熟悉“知识”，以演练强化“技巧”备注人物：主管（王姐）、新人（小李）地点：营销区部画面一字幕：小李双眉微蹙独自坐在职场画外音小李的客户张姐明天要体检，面对第一次带客户体检，小李的心里像吊着15个水桶——七上八下…….王姐：王姐刚从服务广场出来，看到职场中的小李，满面笑容地疾步进入职场“呦！最近业绩不错刚才大家还夸你呢，怎么就躲这儿发愁了呢？！什么事啊有我在，和姐说说１小李：小李象绝望的人看到了生命的绿洲，眼中忽然亮了起来“姐姐，怕给您添麻烦，就没和您说。可是看到您我心里就踏实了！上次说明会来的张姐签单了，刚才内勤给了我《体检通知书》，我正抓瞎呢１王姐：一副理解和释然的表情“和我见外我可就生气了，第一次带客户体检，都会觉得一头雾水，很正常。来我们一起聊一聊练一练，放心吧，你没问题１小李：欣喜的表情“姐，跟着您干心里就是踏实”王姐：拿出一张白纸，手中握笔，一脸胸有成竹的样子“首先先把具体的体检项目看清楚；然后给张姐打个电话，嘱咐一下注意事项；下午抽时间去体检中心看看各个科室的位置免得明天带着客户乱绕圈，以后熟悉了就好了！明天早上要准时到体检中心门口等客户哦１小李：小李一直在狂记，当然没忘记时不时抬头感激而敬佩地看着王姐“哦 哦 好的！ 姜还是老的辣还是您有经验啊！姐姐，体检项目我可以看，体检中心我可以去，可是我要和张姐说哪些注意事项呢？”王姐：微笑得看着小李“可以电话通知要是来得及跑一趟也成，会显得更重视客户，具体的事项包括：1、体检前一天注意休息，避免剧烈运动2、请张姐一定携带本人身份证原件、近期照片一张3、为保证验尿结果准确，提醒张姐须在生理周期干净三天后接受体检，尿检前不要大量喝水4、张姐如果有既往病例记录和体检报告，一定要带着哦！5、早餐要空腹，请张姐多喝点水，以便做B超时可以节省时间6、最后一定要强调9：00点准时前来体检，告诉她你会在门口恭候。再多客户就记不住了，这就可以了１小李：充满感激地看着王姐，不时点头微笑颇受启发的样子“真实太感谢您了，要不是您指点明天还不定出多少乱子呢？！说不定就因为我糊涂客户都不肯签单了呢？！谢谢姐姐１“我想再问个问题，那我需要注意点什么呢？”王姐：赞许的眼神看着新人“真是好样的，就凭着你的这股子认真劲儿，保险你一定能做好１“明天9：00点以前你一定要赶到，咱等人家，让人家等咱就不好了！再有买点早点，牛奶啊蛋糕啊什么的，等张姐抽完血就可以吃早点了；机灵点！该去哪个科室，咱带着，规划好了少跑路效率高还热情专业，说不定看你这么优秀把身边的朋友介绍给你呢１“一边陪着张姐体检，注意遵守体检次序，不围观或干扰体检，不要追问体检结果，不翻看体检资料，不在体检室内谈业务和打电话，保持安静。”体检完毕陪同客户离开小李喜上眉梢“真是感谢！姐姐要不您的业务做得好呢！这就行了吧，我去打电话１王姐“不急！还有一件事很重要，万一通过体检确实要加费，提前一定要和张姐有沟通，让她有心理准备，要不客户不理解，容易退保”小李面部表情晴转多云“啊！这么复杂啊？！那可怎么办呢？我都不敢去了，张姐本来就有点胖，40多岁奔50的人了，难保有点什么不太健康的地儿１王姐静静地宽容地听着“别急，咱们先说原则，再教话术，最后再练一练，好吗”“首先说原则，万一真的需要加费，不要道歉，只要说明这件事幸运的一面，露出快乐的样子，表示客户能够得到保障，强调是购买寿险的最后机会，且不管费用较高，保险的需求仍然存在，也许比以前更迫切１其次，你可以这样讲：“张姐，您的生活水平好，可是饮食结构可能不算合理，有些结果如果检查出来超标可能会要求加费，要真是这样我们就更得保了，说明我们比一般人更需要保障了１“现在签了这份保单，可能会有三种情况：1、您的健康状况好转，公司将取消对您的加费，您的家庭也将得到保障，这是一件不错的事2、您的健康维持现状，您以合理的缴费得到保障，3、您的健康状况转坏，那么您现在能以比将来更低的费率得到保障，这也很好！现在我们继续体检吧１“来，现在我是张姐，你用刚才我教你的话试试看？１小李将信将疑地开始说，起初有些结巴，两次之后自信的笑容开始展现“张姐您看，现在签了这份保单，可能会有三种情况：1、您的健康状况好转，公司将取消对您的加费，您的家庭也将得到保障，这是一件不错的事2、您的健康维持现状，您以合理的缴费得到保障，3、您的健康状况转坏，那么您现在能以比将来更低的费率得到保障，这也很好！现在我们继续体检吧１演练了两次，王姐点头算是通过了王姐鼓励赞赏期待的眼神“你看你多棒啊！我就说你没问题吧？１这下你可以去打电话了１小李满心欢喜的“谢谢姐姐，干活去喽 ”画面：小李手边放着刚才和王姐沟通的纪录，躲在职场中较安静的一个角落，满面笑容地拿着小灵通开始和张姐沟通开篇有声音小李：“张姐，您好！现在说话方便吗？”“平时您工作总是很忙，您对得起公司，对得起下属，对得起家人，就是对不起自己啊！明天可以有个机会全