主管的1-1-1模式
一、主管1-1-1工作模式内容
针对营销员每日5－3－1工作模式，即5个电话约访，3个面谈、1个促成拜访、1个新增拜访或1个增员拜访，主管每日的工作模式为1－1－1，主管每天至少打1个电话给属员的客户对属员的拜访活动情况进行追踪，每天至少对1个属员进行一对一辅导训练；每天至少打1个电话给属员对属员拜访活动进行追踪。
二、具体操作
（一）电话追踪
1、主管要明确电话追踪的目的：通过电话沟通的方式，及时了解属员工作基本情况，对属员销售状况进行追踪，并进行必要的辅导及工作计划的安排。
2、主管要明白电话追踪过程中的流程
（1）主管在电话追踪前先要确定所追踪人员名单，并做好充分准备，如组员电话、存在的问题、辅导的要点、要提出的工作要求等。
（2）主管要从关心组员的角度、轻松切入到追踪话题，切记不要开始就进行业绩的追踪。
（3）从解决业务员问的角度了解组员当日及近期的工作状况，并帮助组员解决问题。
（4）从肯定或鼓励的角度对组员提出新的期许，并布置近期工作。
3、主管要明白电话追踪要点
（1）主管要详细了解被辅导者家庭状况：包括家庭成员构成、成员的工作情况、组员家庭的重大红白喜事。
(2)主管电话追踪要注意选择时间和频率，打电话的时间最好在下午和晚上时间，打电话的频率最好是一周打二到三个电话。
(３)主管在电话追过程中要保持良好的形体语言，保持积极向上的精神风貌。
（４）主管在电话追踪过程中要注意少说多问、多倾听、并不时的给予肯定和鼓励。
（５）主管在电话追踪最后要提出工作要求及目标。
（二）电话回访
1、主管要明白电话回访的目的
主管在业务员拜访遇到一定的问题之后，致电准客户，通过电话从公司的角度进一步了解情况，帮助伙伴订立再访时间。通过电话回访可以分析客户的情况并了解伙伴的活动状况，比如：了解业务员活动的质量的好坏;督促业务员活动的数量;帮助业务员分析准客户的具体情况；为业务员创造再次回访的借口。最后达到便于主管指导业务员，增强业务员的从业信心。
2、电话回访的步骤及话术
（1）主管在电话回访前要做好充分的准备
（2）首先要确认今日回访客户人员名单及电话信息
①其次在给准客户打电话之前与业务员进行充分的沟通，事先让业务员知道，并向业务员了解客户的资料，确认类型。主管在回访电话记录表上准确的记录有关回访过程的相关资料。
②主管要了解业务员拜访结束时的所做的最后动作。
③主管要了解业务员拜访中遇到的拒绝及处理的方法。
（3）电话回访步骤
①寒暄致意
例： * *先生（女士）您好，请问打扰到您了吗？
自我介绍
例：我是中国人寿保险公司的业务经理***，***是我的属
员，我是他的主管。
②介绍伙伴
例：今天上午我的伙伴***去您那里进行了拜访是吗？（如客户否定，解释为自己搞错了）***是我部门最优秀的同事，最近我们公司开发了一套非常好的家庭投资理财工具，我们要求每位同事要把这套工具介绍给5位平时帮助我们最多，最优秀的客户，所以他去拜访了您，回来之后他向我讲您是在**方面非常成功的人士，而且经常给他帮助，我为他能认识您这样的人而感到骄傲！
③说明意图
例：我打电话给您是想了解一下我的伙伴***为您提供的服务是否满意，同时我想知道您对我们的服务还有什么建议？我会把这些问题反馈给***，以便他能够继续为您提供更好的服务。
④具体说明
例：我了解到您对我们的……有些疑问（很感兴趣），是吗？ 究竟是怎们回事呢？ （简要说明）
⑤达成约访
例：**先生（女士），我已经基本了解了您的想法，我觉得您想得非常周到，为了给您提供更好的服务，我会让我的伙伴***再次去拜访您，为您作进一步的说明。您看是今天下午2：00还是明天上午10：00比较方便？
⑥事后沟通
进行完以上步骤后，与伙伴进行沟通，说明你了解到的情况，给伙伴重点建议，通知再次拜访时间，如果发现技巧方面的不足，要进行有效的辅导。
3、电话回访的注意事项
（1）所有的主管在回访的过程中要使用标准动作及话术。
（2）主管在回访时语气要：热忱而有自信，用词要准确恰当.
（3）主管在回访时声音要适中、注意语速、声音柔和节奏放缓
（4）主管在回访时要面带微笑、肢体语言要放松自然，想象场景
（5）主管在回访时不要触犯禁忌,针对不同职业的客户要用相关的话术。
（6）主管在回访时不要冒犯对方,特别是要注意客户的宗教信仰,民俗习惯等。
（7）主管在回访时不要随便开玩笑,保持专业的水准,注重回访的严肃性。
（8）主管在回访时不可制造对立,若碰到这类情况,先要给予客户充分的理解,并表示认同,最后提出自己的看法,但不能强加于客户。
（9）主管在回访时不要太过谦虚恭维,降低自己的身份,以达成下次陪访业务员效果。
（10）主管在回访时不可语焉不详,必须简单,按话术进行,不占用客户太多的时间
（11）主管在回访时不可咄咄逼人,要有亲和力,拉近与客户的距离，让客户消除防备心理.
（三）个别辅导
1、个别辅导目的
就是一对一通过各种有效的方式,传递你的知识、经验、方法等信息,并帮助属员分析问题和寻找办法,发挥属员潜能,以达到最佳表现的过程。
2、个别辅导的时机
主管在个别辅导时,主要的是要把握组员需要辅导员的时机,例如: 属员正开始全新的拜访时; 属员感到挫折或迷惘时;属员表现反复无常时; 属员犹豫不决或一筹莫展时;属员对自己的能力没有把握时;属员表达了要改进的愿望时; 属员表现低于一般要求时;属员态度消极,影响工作时;属员请你给予建议、帮助、意见和支持时;属员正在艰难地促成一张大额保单时