奥通新星地产艾维尼小城拉斐堡六月份营销计划书
第一部分 销售情况分析
1.1 销售统计
1.2 成交房源统计分析
5月份成交楼栋集中在13#、10#、多层22#、25#房源；
小高层成交均价10319元/平，多层成交均价11050元/平；
6月份重点洋房、上下跃产品的卖点解读和成交转化。
截止5月20日剩余房源350套，（截止5月13日剩余522套，消化11套，团购161套剩余350套）。其中上跃产品剩余58套，下跃产品剩余74，共计132套。 70-80平户型剩余103套，占比29.3%
1、剩余产品的户式配比
1.4 剩余房源统计分析
第二部分 客户分析
2.1 近三个月来访客户动态分析
本案在竞品的新访客户来访量300组中居中，与万科魅力之城的来访量相近。
通过卖点解读转化PASS客意向提升、银卡客户非客户营销，通过带看对项目起到口碑宣传。
2.1 5月份首访客户分析
5月份前三周来访客户300组，第三周客户量144组，对比前两周大幅上升。
4月份相比日均首访客户量达到20组/天。
5月份目前成交套数：28套（截止5月20日）
2.1 5月份复访客户分析
5月份复访客户量对比4月份平均周50组有下降的趋势。
营销价值点解读不够，复访客户的问题不能有效的及时转化。
2.1 5月份来访客户分析
5月份首访客户中，路过24%共计73组，其次外销PASS单63组占比21%，老带新38组占比125,短信27组9%；
5月份拓展客户外销团队及新星会感恩季活动，对客户量提升促进作用很大。
2.25月份来电客户分析
5月份来电客户315组，其中通过短信认知客户30%，网络集中搜房网、精品楼盘来电14%，报广占18%，外展来电12组3.8%，派单来电15组占比4.8%。
短信、网络、报广是客户来电的主要认知途径
2.3 5月份成交客户分析
5月份截止23号成交客户28组，其中10组老带新成交，转介绍5组，28%，外展2组，PASS客1组成交。
改善比例8组占28%，刚需婚房11组占39%；刚需自住（首套房）3组占10%；养老4组占比14%；5月初的重点对于南北通透、洋房产品宣传，改善型客户需求客户增加。
2.3成交客户特点细分
1、客户工作区域集中在甘区65%、中山20%、沙河口10%、西岗区5%。
甘区辛寨子-绿城周边、华南广场、泡崖。企业职工，在物业管理处、生意、国企石油；
沙河口区，五一广场、兰田街附近，改善型需求为主，喜欢洋房和跃层房源
西岗区，外贸生意，婚房。以白领打工的年轻人为主。
2、5月份成交周期1-2个月的占60%，主要成交清水房、20#、17#
第三部分 周边竞品分析
典型案例：万科-魅力之城/朗润园
营销启示：
5月大型活动事件话题聚焦关注点借势宣传；
网络合作看房团，搜房、搜狐配合活动抢票；
周末暖场活动持续不间断；
制造话题利用报纸、网络、短信、论坛软文炒作；
上半月配合魅力之城清盘促销，下半月集中以朗润园意向办卡为主。
二手房联合明拓、全体人员大规模派单（西安路、泡崖等）
4月15 “菲”常幸运，搜房组织看房团，抽80张门票；
4月29 王菲达人秀，现场配合足球游戏、手绘风筝；
5月4 魅力之城 五四青年节，9999置业基金；
5月6 搜狐看房团，40张门票，1500元/张；
5月7-13 魅力之城 17#清楼，9000-9400成交价；
5月17 万科朗润园开盘85折，软文炒作；
《大话地产》解密万科85折
五一、五四、周末时间节点，多点活动同时展开，炒热现场。
“借用万科新盘85折”为噱头。报纸、网络软文同时炒作。
典型案例：亿达-春田
营销启示：
多产品线营销，每周末营造节点发布产品新动态；
老业主活动频繁，结合天气户外互动活动密集；
拓展客户类活动，与4S店合作；
报纸、夹报、户外、广播、短信。夹报来电13-15组，报纸不到10组。主要以线下媒体为主，活动、人员派单。
与明拓合作，来访带客。现场转化率十分之一。
5月1成交砸金蛋，老业主登山，日产车试驾、车展，单车表演
5月1-3 数字油画、立体拼图、手绘公仔、桌球；
5月12 馥园多层加推，；
5月12-13 感恩母亲节，彩绘首饰盒、DIY梳妆镜、跳舞毯；
5月19-20 高层晴湾收意向金，1万元；
5月19-20 亿达春田青草节，套圈、射箭、任天堂游戏；
5月26日 城市定向越野拓展挑战赛
“春草节”